从消费者购物心理学层面浅谈运营策略

消费者购物心理

消费者在完成购物活动之前，以及开始下一次购物活动的期间，都会有一定的心理活动，而这一类的心理活动都将影响着卖家的转化以及下一次的购物点击。

所以我们需要站在消费者的角度去摸索消费者的购物心理。

今天狼王就和大家分享一下，如何从消费者的购物心理层面浅谈运营策略。

首先我们需要了解一下，消费者在购物的时候都有哪些心理活动

第一部分：搜索过程

消费者在搜索过程中第一眼看到的就是产品的图片，然后才是产品的标题、价格、评论数以及星级别等。

对应的策略：

产品的图片需符合大众审美，产品的标题通俗易懂与产品本身贴合度高，产品的评论数可以少一些，但是星级数一定不能低于3.8分

搜索的过程是一个曝光的过程，也存在着点击与转化的可能。如电商箴言“卖产品的实际就是卖图片”足以表明图片对于购物第一印象的重要性。

第二步：评估过程

评估的过程其实也是一个比较的过程，通过搜索信息的比较，判断产品是否符合自己的购物需求，价格是否符合自己的心理预期等。

好比，如果你搜索的是拖鞋，但是展示的都是拖把，这个时候就是不符合自己的购物需求的。

例如，我的心理价格是50美金以下，但是几乎所有的产品都超过50美金，突然发现了一个30美金的，被选择的可能性就会增加很多。

这一块我们需要考虑的是价格区间，既要结合整个市场判断当前可划分的价格区间，也要根据自己的产品本身价值以及附加值，判断是否存在溢价或者贬值的问题。

而产品的折扣力度，产品的特殊功能，产品的附带价值（包含赠品）又会进一步影响卖家的购物评估过程，所以越来越多的卖家在这方面做出差异化，希望出其不意。

评估的过程几乎决定着每一次的点击，点击进入又会进入下一轮评估，最终才会达成转化！

第三步：决策过程

决策的过程也就意味着转化的过程。

这个过程往往就是评估的最终结果，并不一定要求产品百分之百符合自己的期望，只要百分之七十五符合自己的心理预期，那么就可能促成成交，所以我们的产品listing至少要优于市场上百分之七十五的产品，才可能在每一次评估过程中都有机会脱颖而出。

如果市场上所有的产品预期有低于心理值，那么最大的可能就是终止购物。

决策的过程也会受各方面的因素的影响。例如产品的实用性，美观性以及从众性等等。

当人们在做出决策的时候，会有不同的心理活动，例如冲动消费，这种一般多发于50美金以下的产品，会让人有冲动消费的欲望。而决策消费往往处于50-120美金之间，理性消费则是高于120美金。

第四步：购买行为

购买行为也意味着已经促成了转化，达成了消费。

这个时候对于卖家是一件值得开心的事情，同样对于买家也是一件值得期待的事情。

购买行为的完成又有一次。

相对的概念，就是跳转率。

就是在可能促成合作的情况下却没有促成消费，这种情况往往是很复杂的，因为每一个顾客的消费心理都是不同的，萝卜青菜各有所爱。但是listing的优化永远不能停止前进的脚步。

第五步：再度评估

再评估的过程一般是关于两个方面。

一方面是产品本身的质量是否匹配其价值，即产品性价比。

毕竟这个时候已经拿到了产品了，是否如我们描述的优质，消费者心中自然有比较，公道自在人心！

另外一方面就是售后服务。

我们并不能保证每一件产品都是完美无缺的。

有时候产品存在一些问题，我们努力的去解决问题就好。偶尔顾客也能帮我提出一些新的改进方向，反而更能促进产品的改良。

好的售后一定会成为再选择的评估条件之一。

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