王章民：有棵树2017年销售额目标为50亿元

6月23日，第六届湖南电子商务大会在长沙举行，本次大会以“开放崛起 连接世界”为主题，深圳有棵树集团副总裁王章民出席此次会议并发表“一带一路跨境双向进出口布局”的主题演讲。王章民在演讲中透露，2016年有棵树在出口方面销售额超过15亿，进口方面为10亿，而2017年的销售目标“希望能够翻一番，达到50亿以上”。

王章民针对“卖全球”这一理念，分享了一组数据，有棵树海外仓服务了全球180多个国家的消费者，年发送包裹超过三千万吨；进口方面在全世界8个国家建立了全球采购中心；在国内市场方面覆盖了4500万以上的消费者；订单方面，日均输出订单进出口双向超过15万单，高峰的时候峰值超过60万单。

以下是演讲实录：

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

王章民：各位小伙伴大家好我很高兴能够作为有棵树有机会在这么隆重的场合跟大家一起分享，我们作为跨境电商双向进出口企业如何在过去的时间里面，在全球进行布局，特别是一带一路的。刚才我在台上分享的时候有棵树是从湖南走出去的企业，我们都是湖南人，为什么？因为我们2000人至少一半以上是湖南人。

今天跟大家分享的是我们在过去创业7年里面如何从一个很迷你的eBay卖家成长为跨国公司，我们在全球布局特别是一带一路国家，如何相应国家战略进行战略布局，最终分享如何看待跨境点上行业发展，如何实现无国界全渠道的营销模式。

如刚才Mark说了有棵树的创始人是湖南邵阳人，1984年生人，他是典型的深圳的创业者，南飘一族，到今天成为跨界巨头，他在本月在北京的侨商大会上做了很精彩的分享，在这里跟大家一起重温，肖总是说话他创业这么多年觉得跨境电商行业已经走到了第四个阶段，前面三个阶段他都经历过了，第一是通过邮政小包把中国的小件货品卖到全球，第二个阶段当你慢慢长大的时候有实力到海外投资或者借助第四方这样的跨国仓储物流企业能够把更大货品卖出去，第三阶段就是在这个时候有一些大的企业已经全球布局完了，整个平台建立好了，可以推广他的产品，比如说这边有最优秀的华为以及湖南本地的制造企业三一重工，但是对于大量中小企业意味着什么机会呢？没有钱没有人才没有平台怎么走出去？所以最重要的是什么呢？打造你的品牌。所以我们认为今天已经进入了跨境电商第四个阶段，就是商品平台化从欧美国家不仅仅是发达国家，现在最重要机会是发展哪些国家，特别是一带一路的沿岸国家。

我们有棵树在过去怎么遵循这四个阶段，简单分享一下。创业在2010年，当时在深圳华强北租了一个小柜台从批发零售开始，开始接触跨境，到现在为止这个数据突破2千人，在去年非常荣幸荣登新三板，成为第一家进入公众公司的跨境进出口的双向公司。

我们的宗旨是卖全球，在过去的时间里面用我们的邮专门线海外仓服务了将近全球180多个国家的消费者，每年发送出去的包裹的超过三千万吨，进口方面全世界8个国家建立了全球采购中心，在中国市场覆盖了整个中国市场服务4500万以上的消费者。我们在行业里面也获得一些殊荣，现在在出口方面去年销售额超过15亿，进口是10亿，今年的目标我们仍旧希望能够翻一番达到50亿以上。

这是我们的一些基础设施，在全球方面积极参与了建设，从仓储方面全球仓库海外超过10万平米，在中国超过10万平米，订单方面日均输出订单进出口双向超过15万第一单，高峰的时候峰值超过60万单，去年阿里速卖通超过60万单。

我们在双向跨境商业模式的布局，首先是商业模式的布局，布局也是遵循电商发展的三个阶段，首先是跨国，跨境物流，最后走向一般贸易。我们以出口为例，我们在中国主要的采购基地是在华南和华东，已经有多达6000多家供应商跟我们一起合作，深度合作200多家，现在经营的SKU高达10万个，方式是把最热销的商品筛选出来运到海外仓。

我们把一般产品集中在深圳的核心分发仓，目前主要是在深圳和东莞，订单发送的时候全球的订单仓储中心系统ERP系统去覆盖全球市场，这是我们的目的。我们的方式主要是在全球各个平台上开店，等下跟大家分享全球平台开店的全景图。

从海淘模式，我们是有棵树在2014年创造的海淘供应链，中国最早进入跨境的电商，也是第一家深圳的出口电商转型双向进出口的。在过去三年里我们发展的是跨境B2B、跨境BBC的商业，与大量一线、二线和中小点上平台合作，通过跨境保税，保税备货以及跨境直邮方式，分别从杭州、深圳、广州、重庆、天津以及海外的日本、德国、美国、香港服务中国消费者。

其中可以跟大家分享一个数据，从数据库里面发掘来自于中西部特别是湖南的消费者在过去两年里面增长的速度是超过十倍的。

我们如何支撑双向模式？分三种，一个是全球B2C开店，一带一路上建立海外仓以及我们采用的跨境立体物流。大家可能耳熟能详的平台主要是亚马逊、ebay，这些是全球著名的平台，但是大家可能不知道亚马逊+ebay市场占有率只有35%，也就是说大量的线上平台包括线下完全是空白的，在这些平台在这些本土的平台上面，我们有棵树就是在过去一年里面积极开拓欧美国家的垂直平台，比如说法国的几个平台。

参加这次会议之前，湖南的跨境电商协会小伙伴推荐了湖南本土品牌，是一家加盟企业，湖南梦洁，在深圳深快深入交流了如何把中国的民营制造品牌像这种优秀品牌带出海外，推广给海外消费者。所以我们在这方面非常有自信，能够帮助在座很多小伙伴，特别是制造业的，能够一起出海。

要满足全球消费者的期望，非常重要的一点就是响应度以及时效，所以我们在过去几年里面融资4轮资多达10亿人民币，大部分钱全部砸在海外，我们是真正的现在实现全球运营的一家公司。

重金打造英国、德国、波兰，下一步准备投资中东，准备设立海外派送中心。另外，在东南亚以及澳大利亚都已经开展我们的海外仓建设。我简单说一下，我们在英国的仓，最早的，2015年建立的，目前建立了进口和出口两个仓。所以在英国第一个发往中国义乌的班次上装了我们的货柜，直接发往中国，货物都是英国制造的，包括BBC、路透社等在内的媒体当时都进行了现场采访。

德国仓借助中欧班列，我们在这里建立了非常高等级的仓库，参观的同行和国外小伙伴非常赞扬，没有想到一家中国企业能够在核心国家里面核心城市有这样核心的仓，所以我们在过去一年半里面这个仓为中国消费者特别是家庭母亲运送了源源不断的奶粉、化妆品、母婴用品，各种高质量的欧洲消费品。

这个是我们在欧洲的门户，也就是在波兰以及德国的边境设立了整个欧洲派送中心，目前已经1万平米，我们准备扩展到2万平米，什么意思？也就是说我们有棵树准备把中国制造带到欧洲去，就是靠整个东欧覆盖整个欧洲市场。目前已经达到一万单以上，期望在过去一年里面这个业务因为海外仓的设立增长了10倍以上，所以我们也非常建议大家能够跨境的时候，能够勇敢的走出去，像我们这样从零开始，应该说这个是很陌生的地方去找到一个土地扎根下来。

最终我们讲如何贯通中国和一带一路沿线国家的运输物流方式，在实践中不断摸索，最终确定下来，中欧班列是最适应跨境电商行业的大规模国际运输模式，为什么？首先是时间，大家可以看到到达中国最近的城市只要16天，我非常关注湖南进展以及湘欧快线的开通，今后借助这个班列走出去，并且把欧洲的货带进来。直接点对点连接起来，我们认为这个新鲜事物非常值得关注。

在这边也不能漠视货运包机的力量，有棵树在过去一年里面在行业里面首次实现突破跨境出口、跨境进口全货运包机，每个包机量达到100—120吨，我们也希望能够今后包机常态化，非常乐意看到长沙能够通往主要欧美国家以及一些新型国家，特别是要关注中亚、中东、拉美这些国家的货运市场。

大家可以看到铁路中欧班列不仅仅是节省时间，以及整体供应链成本上有非常大的优势，大家看到这边就是铁路，所以在这边大家不仅仅是要关注制造成本还是需要看到供应链成本。

最终跟大家讲我们的决胜在于没有国界全渠道全范围的竞争，如何实现？两点，第一是大数据，第二管理需求链。所以在这个角度来讲我们是需要运用科技的电子商务工具，利用各种销售平台。第二比价网，因为整个欧美非常善用比价位，消费者非常成熟。第三个就是利用搜索工具。最终如何落地，我们以中欧班列，这是我们自己数据库，每个集装箱里面装了GPs，左边的图就是一个实战经验到发出到消费者手机上面，可以精确到每一秒钟知道它的方位、温度、湿度，这是我们的数据库，右边这个图片，历史上第一次作为一个电商企业或者货主，能够第一时间知道货物的方位以及动态，所以这个技术，也就是物联网应用非常重要。

最终我用我们董事长的话结束今天的分享，他在北京大会上讲，当主持人问大家有什么寄语，我们董事长回答未来十年，跨境电商是中国人的十年，特别是在一带一路国家冒险的十年，衷心的希望跨境小伙伴一起走出去，到一带一路新兴市场上找到自己的利益。