中国产业案例出海记丨MRO工业品，跨境电商的潜力赛道
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“数以十万计SKU”“上万家供应商”，MRO行业卖家的“庞大”体量，在跨境电商领域独树一帜。
MRO是Maintenance（维护）、Repair（维修）和Operations（运营）的缩写，用于维持企业的日常运营而非直接用于成品制造过程的产品和材料，其主要用途是维持企业的日常工作流程与保证业务的平稳运行。MRO（非生产材料）与PM（生产材料）一起构成企业加工生产与经营的两大类工业品。
与消费品相比，工业品对专业技术的要求更高，而因规格多、批量小、非计划性等特点，MRO市场呈现出分散而凌乱的局面。
作为工业品，可想而知，MRO市场规模巨大。Data Bridge Market Research分析称，全球维护、维修和运营（MRO）市场在2022年为7449.9亿美元，预计到2030年将达到10513.6亿美元，在2023年至2030年的预测期内复合年增长率为4.4%。
随着工业互联网和产业数字化政策驱动工业数字化转型，MRO市场需求量将大幅增加。
无疑，MRO市场是一片万亿蓝海，全球市场更加不可估量。唯传统模式下，MRO采购数字化程度低，交易流程复杂且低效。MRO工业品出口，亟需线上化。不同于消费品类B2C跨境电商，MRO工业品将成为撬动跨境电商B2B规模的一个重要品类。
中国以拥有41个工业大类，207个中类，666个小类，成为全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家，是具备完整工业体系的国家。
工信部公开资料显示，2022年，我国全部工业增加值突破40万亿元大关，占GDP比重达到33.2%；其中制造业增加值占GDP比重为27.7%，制造业规模连续13年居世界首位。世界500种主要工业产品中，我国有四成以上产品产量位居世界第一。
早年，曾经寒枫管理过传统零售业的经销商，他回忆道，“一个月里面，我们要飞30多个城市去跟每一个地方的分公司进行销售计划沟通，而对于他们理解需求后落实的情况，我们得每个月、每周想办法到实地去抽查。这个沟通的过程，效率非常低下。”进入电商领域，尤其是MRO工业品类目，他发现，数字化成为非常重要的一种手段，能够提升企业经营的效率。
从行业属性来看，在传统贸易模式下，MRO工业品交易通常需要通过中间商或代理商进行，层层链条下，交易成本显著增加。同时，MRO品种繁多，面对各种不同用途、型号和品牌的原料，采购商找到符合需求的产品，要耗费很多时间；此外，MRO耗材作为非生产材料，计划性弱，需求往往是小批量、多频次，这加大了供应端和需求端的工作难度。
相对很多消费品行业，MRO工业品的商采模式，更加需要数字化、线上化，用高效的跨境电商B2B模式来解决行业交易环节的多重痛点。
亚马逊企业购DTB，为MRO工业品跨境电商B2B模式提供了解决方案。据悉，亚马逊企业购于2015年上线，2017年在中国落地。亚马逊企业购提出DTB（Direct To Buyer）新型B端外贸模式，将传统线下B2B贸易搬到线上，跳过批发商、经销商等“中间商”，卖家可以跟终端采购企业直接达成交易，节约了成本，提高了效率。
“跨境电商替代了一部分传统外贸B2B的业务，这是因为线上化的信息交互是更高效的。在线下，我们去了解商品，获得商品的资料、报价，达成买卖双方的信任，需要花费很多时间。线上化之后，比如亚马逊平台，有了一系列对于卖家买家身份的审核，同时有商品介绍及评价体系，还有报价和支付的一系列保障。”寒枫评价道，尤其是在MRO工业品类目，亚马逊企业购DTB的效率更高。
2015年，寒枫的公司开始经营亚马逊企业购DTB业务，并建立了MRO品牌。借助亚马逊企业购，品牌的B端销售业绩增长较快。据悉，仅在日本站，公司2022年B端订单销售额已超过亿元，同比增幅达到1.5倍，占总体销售额的百分百达到双位数。
“亚马逊企业购上，针对不同市场，企业客户的画像比较精准、清晰，我们可以针对这种明确的需求去开发产品。”寒枫指出，在MRO行业，做好B端业务，关键在于供需匹配。
“亚马逊企业购给我们提供更精准的行业客户的需求，我们去进行良好的产品和服务的匹配，让客户得到合适的、具有性价比的产品，满足使用的需求，同时获得满意的服务，让他们能够持续进行复购，也能提升忠诚度。”
他表示，亚马逊企业购让公司开掘了很多传统渠道没有的企业客户，例如医院、车企、4S店等终端采购企业。
亚马逊企业购也给了公司很多支持。有一次，一家日本企业通过亚马逊企业购，联系到公司的运营团队，想要一次性采购300多件转接板。期间，利用企业购“批量折扣价”等功能，寒枫成功谈下这笔订单，并通过FBA（亚马逊物流）直接发货。“丝滑”的采购体验，让这家企业3个月后就成为“回头客”，复购了若干不同产品。
据悉，亚马逊企业购拥有600万企业级机构买家，分布在医疗、政府、教育、商业等四大分类，几乎涵盖了国外消费、企业采购以及政府机构采购主要的群体。
在2023亚马逊企业购年度论坛上，亚马逊全球开店资深总监、亚马逊企业购新卖家业务负责人师利宾分享了亚马逊企业购上五大品类之一MRO工业品的情况。
“（MRO工业品）在亚马逊企业购已经有了庞大的需求，每天有超过50万企业购的买家在下单工业品，主要集中在日用周转相对比较快、低技术门槛的工业品，这些带来了非常高的年化增长率。”
师利宾对霞光社指出，传统外贸中，采购商一般是批发商，他们集合不同终端企业的需求，采购成批货品，起到了“集货”作用。而DTB模式下，外贸厂商绕过“集货”的批发商，直接面对终端企业客户。
DTB模式，对于MRO工业品市场来说，尤其是MRO工业品出海，可谓一大变革。MRO工业品商采环节的痛点，在DTB中得到有效解决，令其登上了增长快车，这也是其成为亚马逊企业购五大品类之一的重要原因。
MRO工业品，对于质量、安全的标准要求也更高。亚马逊严格要求规则，保护专利、品牌，重视消费者评价，这些在寒枫看来，都与公司理念相符，“亚马逊相对规范化，可以避免单维度如价格的竞争。针对细分人群，对应需求去形成产品的独特卖点，好的产品就能脱颖而出。”
