跨境B2B“革命”来了 新的机会点在哪？
4213跨境B2B正酝酿一场大革命，这次革命或许比跨境B2C改造贸易链的过程来得更加彻底，抓住这个机会或许就抓住下一个跨境电商时代。
作为国内跨境B2B“鼻祖”之一的阿里巴巴国际站，也是正在拥抱跨境B2B行业变化的其中一员。日前，阿里巴巴中小企业国际贸易事业部联席总经理张阔以阿里的数据为基础分享了跨境B2B目前的变化以及未来阿里国际站如何应对这些变化。
以下为张阔的自述（经亿邦动力网整理编辑）
从客户和世界发展角度，整个跨境B2B行业有三个不能逆转的趋势。
第一，国际贸易参与者呈现年轻化趋势
所有现在在做跨境贸易或者跨境电商的人，无论是供给侧还是需求侧，整个的年轻化，对互联网的拥抱，和互动网各项技术的相比不可同日而语。
第二，移动端渗透趋势
从阿里数据上看无线端的增速超越预期。2017年对比2016年，阿里国际站无线端增速接近300%。订单的增量从过去的三年可以看到订单的增量也达到200%以上。
说明什么呢？首先整个移动化这是全互联网的趋势，不分外贸、内贸还是消费者的B2C的生意，所有人其实现在都有无线端的渗透和拥有布局全渠道的诉求。
第三，外贸订单碎片化、高频化
从订单形态上看，现在外贸订单呈现小单碎片化、高频化的趋势。更宏观角度来讲，今天跨境B2B要解决的问题不是说全球有一千个超级大型的买家，然后在中国有数千个帮助这些超级大型买家提供供货的供应商，今天要解决的问题是全球范围内有数以亿计的中小企业，中国范围内有数以百万计的中小企业。
数以亿计的中小企业跟中国数以百万计的制造企业匹配起来，实现资源的全球配置，这是今天需要面对解决的问题。拿美国市场为例，我们在美国的海关能看到的是美国本土有过海关登记和注册的进出口的美国公司大概是10万左右，是这个规模。但你真正看到在美国范围内需要中国供应商的商品，或者说做B2B的中国供应商的商品的采买的美国的企业，达到500万家。就是跨境电商逐渐通过互联网去做渠道下沉，渗透到更多的企业，更多的中小企业，整个全球化的订单的碎片化，全球订单的高频化是我们目前必须要面临，而且必须解决的问题，所有的供应商，今天此时此刻都能感受到这个大潮变化下带来的冲击。
第一是线上化。如阿里国际站创立最开始只是一个黄页类网站，更多的是解决撮合贸易，解决信息匹配的问题。而在几年阿里国际站注意的方向就是是如何把所有贸易的链路尽量的线上化，通过线上化通过数据进一步的去加强整个国际贸易的支撑，加强整个国际贸易在数据端和效率端的提高。
第二，全球性配置。跨境B2B原来更多的是基于中国供应商的向海外的单向的出口贸易。但先最开始出现更频繁的全球买全球卖的资源配置。比如马来西亚，马来西亚向中东出口很多机械制造，但这些马来西亚提供的机械制造其实都是中国供应商卖给马来西亚商户，马来西亚商户再做转口贸易给到中东。
第三，如何帮助中国供应商提供确定性服务。当平台不断的提出对海外的买家要有确定性服务的时候也要跟中国供应商一起提高平台的确定性。
面对跨境B2B的新趋势，阿里国际站本身也在尝试不同的新技术来拥抱趋势。
第一，富媒体形态趋势。
今年可以看到阿里国际站非常大的变化是富媒体的形式越来越多，富媒体的形势增强。
互联网时间来看，前三年富媒体形态在C端发生了。天猫2017年的双11跟2016年的双11整个对于多媒体的播放量的增速的比例是76倍，个的增速是一个爆发式增长。
在今天的互联网环境下以及买家的媒体的载体情况下，电商平台对于富媒体的使用需要加大力度，而且越多越好，不光短视频，还包括AR、VR、360全景等等，我们需要提供的是全内容制造链条的支撑，帮助供应商快速适应这个变化。
第二，直播。
比如在今年CES，阿里国际站跟美国的电子器件协会联合，通过直播方式把所有的CES的内容数字化，通过数字化，除了到现场拉斯维加斯17万人可以看到供应商以外，整个全世界范围内数以千万计的人可以在同一时间点感受到整个CES带来的魅力，可以第一时间点跟参展的供应商近距离的接触，去下单，去促成全年的生意。
第三，AI。
今年还有一个非常热门的关健词叫AI。但是AI非常重要的一点是说我们究竟把人工智能用在什么领域可以解决什么问题。在整个跨境电商里面有一个非常重要的要解决的问题就是沟通，如何解决不同语言，跨语言之间人的沟通。因此，翻译是目前整个AI在跨境电商中的重要运用体现。
除了提供新技术外，平台方还需对整个基础设施进行改造。
商家分层
去年9月阿里国际站就提出要做优商优品，做商家分层，让海外优质的买家匹配到和他最相关的，并且能够提供确定性服务的供应商。
这个整体上来讲还是基于信息的匹配的链路，也就是过去十几年间我们做基于整个信息流的撮合贸易，需要把服务商和买家分层做精准匹配。但是接下来要走的，阿里要把整个贸易的链路，所有贸易服务的链长全部线上化，接下来在外贸这一环会加大力度建设，包括金融象限、包括支付、物流以及所有支持在线交易里面的保障类的服务。
标类市场
过去相当长一段时间，在国际站上支持的主流的贸易形式是订单类的，也就是定制类的贸易形式。一个海外买家找到供应商一起谈论接下来这个商品的定制规模是什么，一个螺钉从几厘米到几米高，这是你们共同探讨设立的。海外买家有一个主意，供应商帮它实现原形，做样品，批量化制造。
除了这个还有越来越多的因为小单化、碎片化各种原因，以及海外线上电商的风起云涌，因此，规格类的商品的市场会是非常大的市场。这对于有库存类的商品的销售是非常大的诉求。
当然这不是说简单的把商品展示出来，同时有一个一口价，支持一口价的买卖支付结束了，平台需要支持的是打造有B类的心智和确定性的规格类的买家。海外买家看到商品可买，我们要让他知道什么时间多少时间拿到商品，什么样的质量拿到。
基础设施推进
首先流量端上，需要扩大买家端流量的投放，进一步扩大买家端的规模，渗透到更多的海外的中小买家里面去。
原来主要投放的付费的通道SEU的通道会进一步增强，同时会跟海外垂直类的B类媒体做深度合作，跟海外的专门做众筹类的网站会有战略级合作，帮助整个国际站跟供应商匹配到更多的专业化领域的这些企业家、创业者。
此外阿里国际站还需提高整个投放的精准化的匹配，当我们的数据在进一步的匹配，有更多的买家的行为和卖家的确定性的服务的行为，所有站内流量的匹配和站外流量的投放会进一步精准化。买家端启动的项目就是严肃化买家，所有的买家要确定他B类的身份以及诉求，尤其有了移动化之后，所有买家都是实时在线、登录的，所有的买家都会有一个ID，所有浏览行为会进一步帮助我们理解海外买家所在的范围的诉求，他做生意做哪一波。
当然，在页面设计和移动端设计上，跨境B2B跟B2C还是拥有很大不同的。对于C端买家来讲，猜你喜欢，创造跟你有邂逅的感觉这非常重要，但是对B类的买家，尤其专业的B类买家，跨多个大类做销售的概率可能有，但不是非常大。因此阿里国际站要针对B类贸易形态会对国际站以及移动端的消费动线做全新的设计。
交付环节
第一，支付。今年在支付端重点核心突破的几个问题：第一个要核心支付的是大额信用卡支付一次成功率的问题，不能让海外买家在形成订单的形成因为支付不成功导致订单的失败。第二个解决海外买家项和供应商侧支付的透明化问题，第一时间节点当买家给供应商付款，需要让供应商知道这笔钱到了海外的虚拟帐号，整个虚拟帐号从美国的花旗银行到巴克莱银行到新加坡的帐号到国内收单的帐号，需要在每一笔资金周转的过程中给供应商提供确定性，知道资金的流转的动向。中国有一句话叫落袋为安，也许钱在国际跨境贸易网络会周转，但是第一时间让供应商知道当下的款项到了哪里。第三就是如何降低费率，尽量把国际跨境B2B支付的费率降为零，在美国率先推动TT支付，手续费为零，支付的到帐可以认为是秒级，第三个本地跨境的TT支付的资金池和国内跨境资金池的打通可以让整个跨境的贸易资金的调度效率更高，成本更低。
第二，金融服务。比如信保也是一部分的金融项的服务，还有很多急速贷。今年阿里国际站第一次尝试在买家项做金融服务，因为B2B每一笔支付后面都有它金融的诉求，供应商有资金诉求对买家项也是一样。一旦买家卖家形成长期稳定的关系，周期付、赊销都是自然而然延伸的结果。
第三，跨境物流。虽然说整个从跨境的贸易的物流的支持角度来讲有上百年的历史，接触到很多的船代、货代公司，有百年历史，虽然有这么长的历史，但是今天提供端到端物流服务的现状还非常的“骨感”。
前段时间看到报告，各种国家之间都是一样，只有三成的海外买家认为它的商品可以按时到达。其次，7.5成的买家认为他们所有的物流的环节不可视化，到底这个商品到了哪，因为国内有拖车，港到港有空运海运，到了落地，美国拖车的员工正在开始大规模罢工，这类在国际端因为一段服务整个端到端的物流有多段不同的服务组成的，如何把端到端物流透明化可视化是平台重要的方向。
跨境B2B正酝酿一场大革命，这次革命或许比跨境B2C改造贸易链的过程来得更加彻底，抓住这个机会或许就抓住下一个跨境电商时代。
作为国内跨境B2B“鼻祖”之一的阿里巴巴国际站，也是正在拥抱跨境B2B行业变化的其中一员。日前，阿里巴巴中小企业国际贸易事业部联席总经理张阔以阿里的数据为基础分享了跨境B2B目前的变化以及未来阿里国际站如何应对这些变化。
以下为张阔的自述（经亿邦动力网整理编辑）
从客户和世界发展角度，整个跨境B2B行业有三个不能逆转的趋势。
第一，国际贸易参与者呈现年轻化趋势
所有现在在做跨境贸易或者跨境电商的人，无论是供给侧还是需求侧，整个的年轻化，对互联网的拥抱，和互动网各项技术的相比不可同日而语。
第二，移动端渗透趋势
从阿里数据上看无线端的增速超越预期。2017年对比2016年，阿里国际站无线端增速接近300%。订单的增量从过去的三年可以看到订单的增量也达到200%以上。
说明什么呢？首先整个移动化这是全互联网的趋势，不分外贸、内贸还是消费者的B2C的生意，所有人其实现在都有无线端的渗透和拥有布局全渠道的诉求。
第三，外贸订单碎片化、高频化
从订单形态上看，现在外贸订单呈现小单碎片化、高频化的趋势。更宏观角度来讲，今天跨境B2B要解决的问题不是说全球有一千个超级大型的买家，然后在中国有数千个帮助这些超级大型买家提供供货的供应商，今天要解决的问题是全球范围内有数以亿计的中小企业，中国范围内有数以百万计的中小企业。
数以亿计的中小企业跟中国数以百万计的制造企业匹配起来，实现资源的全球配置，这是今天需要面对解决的问题。拿美国市场为例，我们在美国的海关能看到的是美国本土有过海关登记和注册的进出口的美国公司大概是10万左右，是这个规模。但你真正看到在美国范围内需要中国供应商的商品，或者说做B2B的中国供应商的商品的采买的美国的企业，达到500万家。就是跨境电商逐渐通过互联网去做渠道下沉，渗透到更多的企业，更多的中小企业，整个全球化的订单的碎片化，全球订单的高频化是我们目前必须要面临，而且必须解决的问题，所有的供应商，今天此时此刻都能感受到这个大潮变化下带来的冲击。
第一是线上化。如阿里国际站创立最开始只是一个黄页类网站，更多的是解决撮合贸易，解决信息匹配的问题。而在几年阿里国际站注意的方向就是是如何把所有贸易的链路尽量的线上化，通过线上化通过数据进一步的去加强整个国际贸易的支撑，加强整个国际贸易在数据端和效率端的提高。
第二，全球性配置。跨境B2B原来更多的是基于中国供应商的向海外的单向的出口贸易。但先最开始出现更频繁的全球买全球卖的资源配置。比如马来西亚，马来西亚向中东出口很多机械制造，但这些马来西亚提供的机械制造其实都是中国供应商卖给马来西亚商户，马来西亚商户再做转口贸易给到中东。
第三，如何帮助中国供应商提供确定性服务。当平台不断的提出对海外的买家要有确定性服务的时候也要跟中国供应商一起提高平台的确定性。
面对跨境B2B的新趋势，阿里国际站本身也在尝试不同的新技术来拥抱趋势。
第一，富媒体形态趋势。
今年可以看到阿里国际站非常大的变化是富媒体的形式越来越多，富媒体的形势增强。
互联网时间来看，前三年富媒体形态在C端发生了。天猫2017年的双11跟2016年的双11整个对于多媒体的播放量的增速的比例是76倍，个的增速是一个爆发式增长。
在今天的互联网环境下以及买家的媒体的载体情况下，电商平台对于富媒体的使用需要加大力度，而且越多越好，不光短视频，还包括AR、VR、360全景等等，我们需要提供的是全内容制造链条的支撑，帮助供应商快速适应这个变化。
第二，直播。
比如在今年CES，阿里国际站跟美国的电子器件协会联合，通过直播方式把所有的CES的内容数字化，通过数字化，除了到现场拉斯维加斯17万人可以看到供应商以外，整个全世界范围内数以千万计的人可以在同一时间点感受到整个CES带来的魅力，可以第一时间点跟参展的供应商近距离的接触，去下单，去促成全年的生意。
第三，AI。
今年还有一个非常热门的关健词叫AI。但是AI非常重要的一点是说我们究竟把人工智能用在什么领域可以解决什么问题。在整个跨境电商里面有一个非常重要的要解决的问题就是沟通，如何解决不同语言，跨语言之间人的沟通。因此，翻译是目前整个AI在跨境电商中的重要运用体现。
除了提供新技术外，平台方还需对整个基础设施进行改造。
商家分层
去年9月阿里国际站就提出要做优商优品，做商家分层，让海外优质的买家匹配到和他最相关的，并且能够提供确定性服务的供应商。
这个整体上来讲还是基于信息的匹配的链路，也就是过去十几年间我们做基于整个信息流的撮合贸易，需要把服务商和买家分层做精准匹配。但是接下来要走的，阿里要把整个贸易的链路，所有贸易服务的链长全部线上化，接下来在外贸这一环会加大力度建设，包括金融象限、包括支付、物流以及所有支持在线交易里面的保障类的服务。
标类市场
过去相当长一段时间，在国际站上支持的主流的贸易形式是订单类的，也就是定制类的贸易形式。一个海外买家找到供应商一起谈论接下来这个商品的定制规模是什么，一个螺钉从几厘米到几米高，这是你们共同探讨设立的。海外买家有一个主意，供应商帮它实现原形，做样品，批量化制造。
除了这个还有越来越多的因为小单化、碎片化各种原因，以及海外线上电商的风起云涌，因此，规格类的商品的市场会是非常大的市场。这对于有库存类的商品的销售是非常大的诉求。
当然这不是说简单的把商品展示出来，同时有一个一口价，支持一口价的买卖支付结束了，平台需要支持的是打造有B类的心智和确定性的规格类的买家。海外买家看到商品可买，我们要让他知道什么时间多少时间拿到商品，什么样的质量拿到。
基础设施推进
首先流量端上，需要扩大买家端流量的投放，进一步扩大买家端的规模，渗透到更多的海外的中小买家里面去。
原来主要投放的付费的通道SEU的通道会进一步增强，同时会跟海外垂直类的B类媒体做深度合作，跟海外的专门做众筹类的网站会有战略级合作，帮助整个国际站跟供应商匹配到更多的专业化领域的这些企业家、创业者。
此外阿里国际站还需提高整个投放的精准化的匹配，当我们的数据在进一步的匹配，有更多的买家的行为和卖家的确定性的服务的行为，所有站内流量的匹配和站外流量的投放会进一步精准化。买家端启动的项目就是严肃化买家，所有的买家要确定他B类的身份以及诉求，尤其有了移动化之后，所有买家都是实时在线、登录的，所有的买家都会有一个ID，所有浏览行为会进一步帮助我们理解海外买家所在的范围的诉求，他做生意做哪一波。
当然，在页面设计和移动端设计上，跨境B2B跟B2C还是拥有很大不同的。对于C端买家来讲，猜你喜欢，创造跟你有邂逅的感觉这非常重要，但是对B类的买家，尤其专业的B类买家，跨多个大类做销售的概率可能有，但不是非常大。因此阿里国际站要针对B类贸易形态会对国际站以及移动端的消费动线做全新的设计。
交付环节
第一，支付。今年在支付端重点核心突破的几个问题：第一个要核心支付的是大额信用卡支付一次成功率的问题，不能让海外买家在形成订单的形成因为支付不成功导致订单的失败。第二个解决海外买家项和供应商侧支付的透明化问题，第一时间节点当买家给供应商付款，需要让供应商知道这笔钱到了海外的虚拟帐号，整个虚拟帐号从美国的花旗银行到巴克莱银行到新加坡的帐号到国内收单的帐号，需要在每一笔资金周转的过程中给供应商提供确定性，知道资金的流转的动向。中国有一句话叫落袋为安，也许钱在国际跨境贸易网络会周转，但是第一时间让供应商知道当下的款项到了哪里。第三就是如何降低费率，尽量把国际跨境B2B支付的费率降为零，在美国率先推动TT支付，手续费为零，支付的到帐可以认为是秒级，第三个本地跨境的TT支付的资金池和国内跨境资金池的打通可以让整个跨境的贸易资金的调度效率更高，成本更低。
第二，金融服务。比如信保也是一部分的金融项的服务，还有很多急速贷。今年阿里国际站第一次尝试在买家项做金融服务，因为B2B每一笔支付后面都有它金融的诉求，供应商有资金诉求对买家项也是一样。一旦买家卖家形成长期稳定的关系，周期付、赊销都是自然而然延伸的结果。
第三，跨境物流。虽然说整个从跨境的贸易的物流的支持角度来讲有上百年的历史，接触到很多的船代、货代公司，有百年历史，虽然有这么长的历史，但是今天提供端到端物流服务的现状还非常的“骨感”。
前段时间看到报告，各种国家之间都是一样，只有三成的海外买家认为它的商品可以按时到达。其次，7.5成的买家认为他们所有的物流的环节不可视化，到底这个商品到了哪，因为国内有拖车，港到港有空运海运，到了落地，美国拖车的员工正在开始大规模罢工，这类在国际端因为一段服务整个端到端的物流有多段不同的服务组成的，如何把端到端物流透明化可视化是平台重要的方向。
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