新品到底要怎么推广，关键胜在前期营销计划
21424✫作者介绍：Kevin，跨境电商从业5年多，谈不上老司机，熟悉各类跨境电商平台，这里分享下实操中的经验和感想。
✫本文为“凯文聊电商”系列第 48 篇原创文章，如需转载烦请注明来源：“跨境电商凯文”，感谢大家支持与配合！
全文近2500字，阅读完大概花8分钟。
本内容来源于《最全Review与Feedback专题汇总》，如何获取相关专题资料，参考之前文章：20000多字Amazon原创实操专题，12个章节为您详细讲解！
一个新品在打造的过程当中，如果前期缺乏系统性的新品营销计划，在FBA上架之后想着再怎么去营销，关键节点上没有把握住时间节奏，后期推广起来就需要耗费很大精力。
大部分中小卖家都是走到那一步，做到哪一步。甚至有些卖家临时拍脑袋决定：是不是要去改标题？图片要不要再优化？A+页面好像不够全面？FBA上架1个多月还没有QA？等等这些都是运营当中常见的现象。
那么，到底有没有一整套参考性的新品营销计划呢？答案是：有的。
一般在确定一款产品要上架之后（怎么选品：为什么选品这么头疼，带你解锁其中八种套路？），除了采购样品对比质量和价格之外，接下来运营要做的一件最重要工作就是「制定新品文案计划」。
试问一下：有多少卖家现在写新品文案有一套相对专业的excel表格？
发现做了亚马逊之后，很多东西都需要excel表格作为基本框架，其实excel表格就代表了你的逻辑思维和做事思路。
显而易见，表格内容越是系统、越是完整、严谨性越高写出来的文案就更加专业化。
关于新品文案无非也就是title、bullet point、description（A+页面）、search term这些，具体每一项怎么做在之前也分享过。
文案当中卖家还需要做的一个动作：研究竞品ASIN（至少3个ASIN）1~2星差评review，从差评当中去挖掘客户诉求点和关注点是什么？另外就是5星review（不排除人为因素干预），对于一些好评里面的本土化语言，卖家可以适当增加在bullet point里面。
文案计划工作其实是个细活，卖家可以多花点时间在文案计划上，至少要花2~3天左右，这其中包括了竞品ASIN分析，文案完整性至少要在70%以上，虽然行业内有其他卖家前期着急FBA要发货，可能随随便便把listing上传，后面再去优化、修改。
从亚马逊对新上传listing的权重来看，一般建议第一次至少上传要有70%完整性，也有个说法。
你上传的listing越是完整、越是严谨被亚马逊收录和给予的权重也就越高。
关于新品文案计划表，有需要的卖家也可以参考我这边，当然所有的excel表格只有适合卖家自己的才是最好的（扫描下面微信即可）。
大家都知道亚马逊listing的售卖方式有：「独立listing」和「变体listing」两种，由于新品前期还是有一些不确定性，前期也不鼓励同一款发太多变体过去。
新品还是作为一个测试市场销量的过程，变体建议在2~3个左右足以，可以给消费者更多选择。
通常变体形式比如多个颜色、多个尺寸、多个包装等，当然也有更稳妥的打法，那就是直发其中一款过去（一个颜色或一个尺寸），这样个人感觉客户选择还是太有限制，影响前期营销过程。
亚马逊上传除了要选择大类目之外，还需要选择节点（BTG），一般建议用模板上传listing，这样亚马逊后台是有路径记录。
如果在上传的过程当中遇到任何问题，卖家只需要提供Batch ID 给客服就可以。
至于节点怎么选择？
建议至少参考3个ASIN节点选择，竞品ASIN判断一般从两个维度去考量。
第一看review比较多的，也就是最直观的体现。
第二看上架时间比较新的，有些在Product Information 会显示Date First Available具体日期，如果没有就看review第一个留评日期。
一般一条listing上传至少要有7张图（1张主图+6张副图），所有的图片设计思路运营一定要参考竞品ASIN，想想竞品已经卖起来了，所以在图片构图和设计上已经打动客户，验证了营销思维。
图片后期改进与优化也是一项比较重要的工作内容，特别是主图优化突出核心卖点。
关于图片我强调一点就是要充分利用好对比图，杀伤力比任何其他场景图、细节图都要大。
新品前期的价格一般不建议太高，但也不是说亏本大甩卖，除掉FBA运费和平台佣金，以及头程运费等，利润控制合适范围内即可，比如20%左右，当然最重要还是要参考竞品市场定价。
价格是一个相对比较灵活的因素，也不建议经常变动，一般listing积累了一定review和排名拉升之后，可以螺旋式提高1~2个美金。
在打造新品的过程当中经常有卖家会遇到一个问题：新品要发FBA，到底要发多少个过去合适呢？
通常来说新品是个试对和试错的过程，没有说选了一款产品一上架就卖得飞起来，当然也有可能新品一上很快几天就断货了，具体FBA发货数量要结合前期数据调研和产品成本，一般情况下新品发30~50个左右比较合适。
反过来想：如果卖得好，比如上架之后每天就有自然出单1~2个，这种情况下就要考虑备货，而不是过了两周左右才备货，发快递过去补货上架也来得急，同时启动自发货跟卖。
要是卖得不好，那就是上架即自销状态，也不必过于担心，毕竟FBA数量也不是太多，所以FBA新品发货数量也是个值得研究的问题。
关于CPC广告有自动广告和手动广告，如果前期listing上架完整度达到90%以上，包括图片、title、bullet point、description、A+页面等，而且FBA货物也在运输途中，这个时候可以开启自动CPC广告跑数据。
一般自动广告要跑1~2周后，可以下载后台CPC数据进行手动广告设置，另外FBA没有上架之前，卖家要把重点主推精准匹配和广泛匹配关键词整理好。
关键词工具最常用有Merchantwords，基本支持亚马逊各个站点关键词热度搜索，这个工具要付费www.merchantwords.com 。
新品review对listing转化率有着非常重要的作用，前面文章已经写了非常多，review在新品营销计划当中自然而然也是一项重要的工作内容。
一般新品上架之后就可以开始安全有技巧送测（按照关键词下单），并且要在第2~3周留下review。
大部分卖家都把全部精力都放在review上，很少有人去做QA，亚马逊对review算法一直在不断的更新，QA这个版块亚马逊还没有重点去抽查。
但QA也是占有权重的，不仅仅只是个产品问题讨论区，而且对增加listing关键词排名也是有很大帮助。
新品在1个月时间内至少要完成6个QA，并且把产品集中讨论的核心问题，通过点赞形式进行置顶。
来看看亚马逊是怎么收录QA里面的关键词，从搜索框输入关键词pen，那么在这个listing所有的question 和 answer当中，带有关键词pen都会被展示出来。
另外可以配合coupon设置，由于优惠卷功能带有独特的标识，一定程度上可以刺激买家下单。当然除了站内营销之外，卖家还可以尝试去站外deals推广或者各种折扣网站等。
总体来说，上面提到新品营销计划10个方向，由于涉及到细节太多，每个具体的计划没法仔细去写，但至少可以给到卖家一定的思路。
很多计划在其他文章也反复强调过，很多都是结合个人经验去整理，具体打法还有结合你们公司自身情况。
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大部分中小卖家都是走到那一步，做到哪一步。甚至有些卖家临时拍脑袋决定：是不是要去改标题？图片要不要再优化？A+页面好像不够全面？FBA上架1个多月还没有QA？等等这些都是运营当中常见的现象。
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发现做了亚马逊之后，很多东西都需要excel表格作为基本框架，其实excel表格就代表了你的逻辑思维和做事思路。
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很多计划在其他文章也反复强调过，很多都是结合个人经验去整理，具体打法还有结合你们公司自身情况。
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