对话世界五大电商平台，跨境电商如何以“新”制胜？

大家下午好！我是Paytm的招商经理，我叫李志强，今天很高兴来到厦门参加雨果网的展会。

用户量

Paytm是印度第三大电商平台，主要业务由三部分构成。第一部分是支付业务，Paytm是印度的支付宝，用户超过2.3亿；第二部分是电商业务，第三部分是网上银行业务。

热门品类

Paytm所有的品类是对中国卖家开放，比较热门的品类，第一是时尚类，包括服装、衣服；第二是3C类，第三是家居类，第四是母婴类。

印度市场是一个非常欠缺手工业产品的国家，轻工业比较欠发达，所以急需中国卖家丰富印度的市场。

非洲的情况就不做太多的介绍，有几个数字：

人口基数

第一非洲有13亿人口，50多个国家。

消费年龄

第二就是18岁，世界人口组织对非洲平均年龄做过一个调查报告，中国的平均年龄到了36.7岁，已经步入老龄化的趋势。但是非洲是18岁的平均年龄，年轻人居多，说明这个市场未来会有很大的想象空间，而且出生率还保持全球最高，全球排名前十的出生率的国家全部在非洲。

非洲物流

第三，实际上中非物流是一个很大的痛点，我跟DHL交流说，DHL有没有开通非洲的物流小包服务，他说很难，实在没有办法，跟当地合作的话，寄一百个包裹可能会丢失，所以kilimall很好的解决了这个问题，一百个包裹过去，丢一个包裹是很高的概率，我们对丢的包裹有赔偿的政策，我们做跨境直邮直接发到非洲，并且端到端有全程的跟踪。如果你想寄东西到非洲那也是可以的。

海外仓

第四是海外仓，kilimall目前在三个国家建立海外仓，以肯尼亚为例，手机等贵重物品可以做到当日达，11点以前可以当日下午送达，一般来讲是次日达，肯尼亚全国范围内一般都可以做到次日达，个别北部的地区一般是隔日达。这个是kilimall几个数字。

热销品

热销品方面比如3C电子类产品是当前需求量最大的，同时服饰、时尚品类用户关注度高，家居类的产品、家电产品现在增长也很快。肯尼亚是全球最好的户外活动的地方，肯尼亚的主要的GDP的收入来自于旅游业。

Cdiscount平台已经有17年的历史了，成立于欧洲，是欧洲商超体系很发达的一个集团。Cdiscount是欧洲里面唯独一家与亚马逊正面抗衡的本土平台。

热门品类

Cdiscount跟很多平台不太一样，在全欧洲有18500个线下取货点，这意味着你可以卖大型的家具、家电，不愁派送跟物流，而且Cdiscount有法国本地仓，只要你把货备在法国本地仓，就可以进行销售，派送没什么太大问题，很多法国当地人在线上买大型家具，这一点其实跟沃尔玛有一点像。

Cdiscount2016年已经开始招商，目前国内很多大卖家都在上面卖，月均单个帐户超过一百万欧的大有所在，且法国市场产品的利润在eBay上某些单品可以超过20倍。

这个平台的热销产品，比如家具类的产品，婴儿的用品，以及大型的东西其实都很适合，是一个全品类的平台。

平均客单价

overstock平台是是美国本土平台，做家居产品起家，所以平台的平均客单价都比较高，到两百美金左右，在家居品类的单价是两百美金。常客复购率一个月两次。

消费群体

用户群主要是美国中产阶级人群，这些人的购买力很强大，在采购家居用品的时候也很容易带动其他品类的销售，所以全品类的年订单量现在是1100万，去年这个平台的交易额在18亿美金，大概跟LAZADA和Wish去年的交易额差不多。

大部分消费群体是以女性为主，占76%，用户群年收入在85000美金，相当于在中国拿两万人民币一个月的工资。这些消费者中71%都是住房拥有者，他们的房子产值将近30万美金，所以一群有房，经济能力非常好，女性为主的消费者，可以给这个平台带来非常大的发展前景。

沃尔玛在美国六分之一的人口都是沃尔玛的顾客，同时沃尔玛也是全世界最大的多渠道零售商，每个月有超过一亿一千万的买家到沃尔玛网站寻找他们需要的商品。

沃尔玛在电商领域有新的尝试，比如说他们为了应对亚马逊的FBA，推出了35美元以上的订单，免费两日达，沃尔玛在美国有超过5300家的超市和零售店，开通了线上购买，线下取货的业务，为用户节约很多的时间。

比如沃尔玛在全美有一百多万的员工，他们做了一个员工配送的计划，消费者下单，这些订单由沃尔玛员工下班的时候顺带客户家里。从目前来看，沃尔玛电商领域发展非常快，基本上是前三，2017年第一季度GMV增长63%，Q2是67%，对于几百亿美金的体量来说，增长速度是非常快的。

Paytm10月初和11月在印度有一个节日，叫做排灯节，是印度最大的电商活动，Paytm把十亿人民币补贴到用户群当中，无论卖家在Paytm消费或者什么，都有机会得到百分之百的免费赠送。另外，我们要求中国一批卖家把卖的好的产品根据后台的数据，让批量把货备到印度，这样更好的提升印度人民购买中国产品的体验。

我们有两个活动，一个黑五，因为我们现在做的三个国家都是以前英属殖民地，很多文化类似。去年黑五期间订单的增长大概是平时十倍，因为非洲电商的基数很小，相当于10到15年前的中国电商状态。所以当前做非洲市场想要马上挣到大钱不是很现实，如果现在抢占先机，移动互联网会更快。把品牌以及对用户的需求了解把握到，相信未来的潜力很大。

Cdiscount是欧洲系，旺季就是圣诞、新年。平台有一个补助，通过ESG保姆式的服务，有比较贴心的服务。

这个网站很经常做促销活动，基本上每个星期都有。每个节假日都有一定的促销活动，只要卖家承诺客户在某个节假日之前到货都可以参加。

另外overstock在10月份成立，所以有一个词叫做overstock促销活动。销售模式是一种情境销售模式，挑品类做活动的时候，在官方网页上会放那个品类产品的组合情境图，比如说是家居，不会直接把卖家的产品放上去，而是官方会做一张已经搭配好非常漂亮，涵盖各种家居用品的图片，让消费者有非常大的购物欲望，点进去之后就是参加活动卖家的商品。

沃尔玛有一个口号叫做天天平价，沃尔玛不太主张在特殊的节日里做大型的促销，但是沃尔玛是美国平台，黑五和圣诞节也会促销活动，卖家们可以通过修改价格来做促销提升自己的销量。

中国卖家进入Paytm主要是通过B2B2C的模式，2B需要代理帮你在Paytm开设一个账号，卖家可以掌控自己的账号。另外有些代理公司会帮你清关、对接印度当地的物流，进行后续的物流服务。我们品类的佣金是10%，其他没有任何的费用。

产品质量，不要侵权，会被罚破产。

产品要求7天国内的包裹必须送到中转仓。

我们平台有三个卖家在一个月取消了140多单，最高的订单金额是400美金。因为这些卖家在管理整个供应链的时候SKU太多了，造成了缺货，但是这对用户伤害很大

售后

要在当地设立售后服务。提前要做好商品的测试，而不是比如把华为手机发过去，最后退货，因为运费太贵了。

建立品牌

中等档次定位的品牌，有点类似于早期中国走过的路程，从没有品牌到有品牌的诉求，在这样的机会的话，通过互联网可以很快速把这个品牌建立起来。

非洲不热！夏装不是热门品类！

很多人以为非洲的人是晒黑的，其实肯尼亚首都七八月份晚上最冷的时候是9度到11度，白天的气温是19到25度。选品备夏装的话，很难卖。所以在区域市场做的时候，首先一定对当地的需求把握清楚一点。

中国传音手机在非洲超越华为三星

非洲当地最有名的手机品牌是中国的传音手机，出货量在当地超过了三星、苹果、华为，非常非常的厉害，因为他们本地化和品牌的定位非常的好，传音有一款手机是专门定位线下往线上走的。

语言很重要

我们有一个大卖家在法国的细分领域里做的很好，用listing跟卖本地做很的出色的同行，法国同事看了说很专业。

服务

客服要做到有问必答，而且要回答到点。

overstock是美国本土平台，需要美国注册公司和美国税号，发货/售后卖家自己处理，付款方面overstock和其他平台一样，也是两周结款一次。

各个品类的佣金不太一样。

入驻

沃尔玛有一定的门槛，要求在美国其他电商平台有一定的经验，开过店，比如说亚马逊、eBay、wish，客户的好评率相对来说要比较高。第二个需要有一个美国公司，需要美国的税号，中国公司目前也可以了，一定要以公司的形式来入驻。

销售额要求

美国公司年在线销售额是40万美金，中国公司是50万美金年销售额的要求。

售后服务，需要有懂英文的售后。

发货

沃尔玛要求在美国发货，不能在美国之外的地方发货，可以自建海外仓，但是不允许用FBA发货。

在沃尔玛做生意不要卖未授权的商品或者假冒伪劣的商品。