解析三类企业的出海营销实战案例：本地化策略打通国际市场

在当下的国际市场环境中，出海品牌难以被记住有着各种各样的原因，包括不仅限于：不注重品牌建设，只注重短期爆款盈利；偏向于单向传播，没有与用户产生良好互动；以及没有将目标人群进行分化，针对特定圈层进行精准的内容营销等等......

没有良好品牌印象，出海品牌只能在供应链里越来越卷，比拼性价比，而这件事情显然是不太可持续的。

在最近的一次亚马逊大会上，有三家出海企业分享了他们的成功出海路径，从这三类不同企业的出海营销路径，我们或许可以洞察一些实用的出海策略。

洞察海外市场需求，以场景营销打造品牌记忆点

第一家出场的企业代表了传统OEM制造企业，主要以OEM模式服务全球客户，后来开始探索电商渠道，重构供应链，做起了自己的品牌产品。

按照创始人的分享，他的成功出海路径主要分为三个阶段：第一，供应链重构，从大宗订单转向电商小单；第二，洞察用户需求，根据用户反馈开发/创新产品；第三，品牌升维，通过品牌重塑和场景营销，打造品牌记忆点，提升全球认知度。

野外露营是海外家庭生活中必不可少的一部分，在露营过程中，大量的物资需要来回搬运，十分不便。该品牌洞察到了这一实际场景需求，开发了除了一款可折叠的，大容量的露营车，在不需要的时候，轻松折叠放在车后座。

与此同时，该款露营车在社媒营销时，还通过多样化场景展示，来吸引家庭用户的共鸣，如：遛娃、买菜、搬家的时候用，不仅可以轻松搬运大件，还可以装载儿童，一举多得。

深刻的市场洞察以及多样化的场景营销，使得品牌印象深入人心，成为了该品牌从OEM制造企业成功转型成为国际家喻户晓的户外品牌的核心驱动力。

打破文化壁垒，以本地化运营模式重塑品牌形象

第二家出场的企业代表了国内新兴电商品牌，作为国内头部的电商品牌，该品牌在国内电商平台创造了多次销售奇迹，于是想把国内爆款产品直接搬运到海外电商平台，拓宽销售渠道。

然而，原本在国内的爆款产品“动感单车”在海外电商平台遭遇水土不服，销售订单寥寥无几。品牌方经过系统分析竞品和用户评论后得知，海外消费者偏好不同于国内，他们更倾向于裸露飞轮的视觉设计。

于是调整了本地化运营策略，重新设计产品，在经过几轮的市场验证和产品迭代后，该品牌也成功的跻身成为海外电商平台的头部品牌之一，产品销往16个国家。

该品牌原本的复制粘贴模式，是不少品牌在出海初期会采用的方式，在遭遇了几次水土不服后，才会觉察由于文化的差异，使得海内外消费者偏好也会出现极大的差异。采用本地化运营模式，才能打破文化壁垒，让品牌走向全球。

值得一提的是，在该品牌进行全球市场拓展的同时，他们的品牌宣策略，同样采用本地化营销模式，与YouTube、Instagram、TikTok上的海外红人合作，让他们通过创意内容营销自然的植入产品，引起消费者共鸣。

真正的全球化不是复制粘贴，而是从产品设计到品牌重塑的本地化运营。

从To B 转 To C  通过场景营销教育海外消费者

第三家出场的企业代表的是国内知名品牌。这类品牌在国内拥有较大知名度和成熟的商业运作模式以及稳定的产品供应等。与其他新兴品牌相比，往往更具竞争优势，但这类品牌在出海初期也容易遇冷。

该品牌主打医疗耗材产品，主要的买家是一些专业的美容或者医疗机构。最初在亚马逊上销售时，因为技术壁垒等原因，采购机构和企业更信赖具有更大知名度和专业认证的品牌，该品牌没有市场信任基础，出现亏损。

于是，品牌方决定转换目标消费群体，将目光转向技术壁垒较低，且目前市场还算空白的家庭护理场景。

转化赛道后，品牌方根据家庭护理的场景需求，进行产品微创新，例如开发高端伤口敷料、优化包装等，并通过与社媒上的意见领袖、专业媒体等合作，通过场景化营销和专业人士/媒体背书的方式，教育市场用户。

在进行产品微创新和场景化营销等一系列操作后，一些专业的家庭医生主动在平台上购买产品并产生正面评论，为该品牌带来了良好的市场口碑，使得该品牌迅速成为爆品，推动了 To B 渠道的销售合作，使得企业购渠道保持年复合增长40%，并引领了一个新品类的崛起。

新品类的崛起，往往需要从0到1的市场教育，而专业机构和意见领袖的背书，可以为品牌带来更积极正面的品牌印象。

品牌出海营销是一项复杂且充满机遇的过程，从市场洞察、产品定位、品牌塑造、场景化营销等每一项都离不开本地化策略，需要对海外文化、消费偏好、生活方式等有足够的了解，每一步都精心策划，才能找到市场推广的突破口。