240亿的海外网红市场背后的逻辑——合作伙伴营销

这几年来，国内市场增长放缓，来找我们咨询品牌出海整体业务的国内大卖也是越来越多；而根据我们在跨境行业十多年的经验看来，国内外在品牌运营上的思维差距还是很明显的。

国内：国内的卖家大多数其实都是闭环思维，看看我们国内的平台其实就知道了，都想弄闭环生态——做社媒的同时也要做电商、做外卖的同时也要做买菜，都想把相关的领域全部布局在一个平台形成闭环，连带着许多卖家在拓展跨境业务的时候同样也带着这种思维入局；

国外：然而国外的生态却与国内完全不同，海外其实更多的往往是一种分散思维——海外的渠道往往都是分散且垂直的，很多海外的平台往往更加倾向于搭建好一个生态后，将生态建设内容发散出去，吸引外部的资源入局完善生态内容，而不像国内更习惯于亲自下场。

两者间的这种差距，其实也导致了很多国内卖家在习惯性沿袭国内的品牌运营思维到海外后，很容易“入坑”——我在国内抖音上做得好，那我出海做tiktok不是稳赢？大错特错！错在哪？我们往下看！

我们前面也提到了，最近很多国内卖家都来找我们咨询如何发展跨境业务，第一句话往往就是：“我想做Tiktok网红/直播带货，行不？”这其实就是一种思维误区，国内抖音上能爆单的品类，在Tiktok上也能破圈吗？不一定！

我们前面也有说到，海外的渠道都是十分分散以及高度垂直的，为什么？因为海外的环境要比国内复杂的多：多人种、多语言、多文化、多宗教；因而大部分海外消费者是没有国内消费者这种仅在大平台上进行购物的习惯的——因为很难会有一个完全被所有群体所认可的平台。所以我们可以看到，海外市场上除了亚马逊等电商平台之外，各种独立站同样随处可见，且通过定位单一客群往往也能取得不错的成效。

同样，消费者的路径也变得更加复杂化，国内的消费者购物路径可能只会经过“社媒广告→社媒内容→搜索引擎→电商平台推送”几个触点，而国外消费者的购物路径则可能包括“社媒广告→社媒内容→专业博客→小众论坛→测评网站→review平台→电商平台→折扣站点→独立站”等八九个触点，加上多语言的环境，每一类触点甚至还不止一个。

图片来源：Impact.com

这么多的触点，每一个都有可能成为促使消费者达成购买的诱因，而现在国内很多卖家的思维却还停留在通过一个触点搞定消费者的阶段，希望能通过Tiktok和网红“一炮而红”。

看好Tiktok和网红其实没有问题，毕竟现在Tiktok无论是在流量上还是转化上的成就大家都有目共睹；而网红营销确实也是近几年海外正在持续爆发的一个增长点，我们同样非常看好网红营销为品牌能带来的效益。

图片来源：Influcer marketing hub

但正如标题所说，我们不希望大家会陷入的点在于——片面。

网红营销，其实是国内独有的一个词，国内所指的网红一般代称的就是在网络上具有一定影响力的人，主要也集中在抖音、小红书等社媒平台上，所以很多卖家在转向国外市场后，同样是紧盯着社媒平台，因为网络环境不同，让他列举一些其他类型的渠道，他了解的也有限。国外与网红营销相近的词叫影响者营销（influencer marketing），这个词的范围其实会比单纯的网红营销一词要大一些，但是同样模糊不清，没有特别统一的解释。

在近期，我们观察到Impact.com这家SaaS营销平台提出了合作伙伴营销这一概念，可以兼容上面提到的这些类型的营销合作方式，我们来看看这个概念的解释——即企业通过与另一个企业或个人合作开展营销推广项目，为品牌实现流量获取、营收和知名度提高的业务目标。

概念是有了，但很多卖家对此还是懵懵懂懂的，因此Impact.com同样为合作伙伴营销划定了具体的范围，主要分为以下几类合作伙伴——联盟营销、合作伙伴内容营销、KOL营销、战略B2B合作伙伴营销、移动APP、企业社会责任项目/慈善事业、品牌大使等。