Prime Big Deals秒杀玩法全拆解
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给你可复用的爆品立项与广告节奏和预算模型
今天再跟大家讲讲秒杀的一些基本逻辑和算法机制，以及秒杀前后的一些布局情况，虽然说这篇文章之前发过，但是临近prime day，秒杀的布局依然还是不可忽视的，这里重新发布一遍给大家温习一下吧。
产品秒杀的基本逻辑和算法机制；
我们都知道影响亚马逊的产品算法的几个主要因素主要是listing的历史销量和产品的点击率，转化率，其中根据亚马逊官方付费经理分享出来的简易A9算法主要为下图：
也就是说，影响一条listing销量的主要因素不仅有转化率，相关性，还有客户留存率等，而构成这几个因素的原因权重分别是不同的，我们需要根据亚马逊的算法权重高低进行针对性优化之后，再判定你的listing是否适合做秒杀。
亚马逊关于秒杀推荐的规则为：
✔ 店铺须是专业卖家，每月至少有 5 个卖家反馈评级，且整体评级至少为 3.5 星；
✔ listing亚马逊品牌旗舰店拥有销售历史记录且评分至少为 3 星；
✔ 包含尽可能多的变体；
✔ 非成人用品，禁售商品等等；（亚马逊的原话是令人感到冒犯的商品）；
✔ 使用FBA，且产品为新品；
✔ 开售商品一个月以后亚马逊会根据销量进行评估推荐；
做秒杀的适当时机：
① 一般情况下，一个产品最好的做秒杀时间为推广新品的第二个月，这个时候你的listing页面review数量和关键词权重都已经积累到了一个差不多的基础，listing的主要关键词基本都可以在前三页找到，且对listing的基本库存和销量把控也有一定的了解，不容易断货，因此这时候秒杀就是一个良好的冲刺工具；
② 如果你的listing目前这个阶段本身转化率和广告订单转化率都低于10%，那么做秒杀的时候即使是加大广告预算也很难起到好的冲刺效果，除非以牺牲巨大利润为代价；
③ 由于秒杀的排位会根据上一次秒杀的效果进行排序，因此，如果你不能保证自己的秒杀能够秒出一个比较好的效果的话，最好先把listing优化到一定程度之后再做秒杀，以免导致恶性循环，秒杀效果一直不好；
这里用一个思维导图给大家简单介绍一下秒杀前/中/后期的布局思路，导图先给大家把基本的布局思路和原理给理顺了，下篇文章才好通过导图给大家具体讲解如何运用原理来实操秒杀布局的各个阶段，这种思路不仅适用于prime day，也适用于平时秒杀：
秒杀作为我们站内布局必不可少的工具之一，新进来的客户群体会被秒杀标志所吸引成为你的老客户，复购群体也会被秒杀所吸引再次下单。尤其是prime day的时候，秒杀入口的流量倾斜非常大，如果可以得到官方支持，绝对是可以大有裨益的。
一、秒杀前布局的主要思路：
1. 判断是否要做秒杀：在秒杀开始之前通过对listing广告订单转化率和自然订单转化率，以及listing的关键词排位，来判断你的listing是否适合做秒杀，如果广告订单转化率和自然订单转化率都比该类目销量稳定的老品低5%-10%，应该先稳定一段时间再考虑做秒杀；
2. 提前调节秒杀时间：提前一周查看秒杀时间，判断一下自己链接在什么时候订单处于高峰期，提前一周把秒杀时间调节到合适的时间段上；
3. 根据listing不同情况做预热方案：
①站内自然订单占比偏高（尽可能不损失站内自然订单）：
✔ 预热促销 -- 制造稀缺感：
提前一周进行预热，在listing的主图或者末图，以及五点描述，A+等位置都加上秒杀促销的预热信息，提前拉满悬念；
①五点描述/A+等可以用一些艺术字或者加粗字体，加大促销信息的凸显；
②制作主图/末图的促销预热图片需要注意时间和折扣不能有误，容易引起投诉；
③利用品牌旗舰店页面进行秒杀提前预热；
④合理运用QA，视频等进行秒杀提前预热；
⑤利用店铺内其他产品的A+页面和关联促销板块进行秒杀提前预热；
⑥提前一周制作预热感谢信，发送邮件给之前购买的老客户（注意敏感词，最好使用图片附件等）；
✔ 巩固链接 -- 加强防守：
提前一周巩固原来的关键词自然排位，原来自然订单占比偏高的listing想办法通过广告提高对应主要关键词的点击率和转化率，提升主要关键词自然排位；
①通过提高控制listing单个关键词的曝光量，提高新品的点击率；
②通过控制广告订单的垃圾流量，及时添加适当的否词，提高listing的转化率；
③维持listing的评论分数，有差评或者不好的QA的话及时处理；
✔ 站内引流 -- 精准导入：
站内自然订单占比偏高的listing尽量通过站内提升它的订单，这样秒杀之后的效果会维持得更久一些，可以适当提高站内表现较好的广告活动的预算，但是不要一下子提高太多；
✔ 站外引流 -- 吸引新客：
站外预热引流的最好平台就是利用facebook广告，制作专门的促销图片，加大预算在facebook上面提前一周开始秒杀预热，定位人群要精准，如果担心无效流量太多也可以采用landing page来进行过滤；
②站内自然订单占比偏低（尽可能提高站内自然订单占比）：
这种情况和上面那种情况在操作的时候唯一一个不同的地方就是，这种listing属于更加不稳定的状态，因此，它的操作核心思路应该是先稳定住站内自然关键词排名。
想办法利用一切机会去提高站内自然订单的占比，所以在秒杀预热阶段我们会把重心放在稳定listing关键词自然排名上，而不是短暂的促销效果，因此巩固成为了重中之重的事情。
✔ 巩固 -- 重点加强防守：
提前一周巩固原来的关键词自然排位，原来自然订单占比偏高的listing想办法通过广告提高对应主要关键词的点击率和转化率，提升主要关键词自然排位；
①通过提高控制listing单个关键词的曝光量，提高新品的点击率；
②通过控制广告订单的垃圾流量，及时添加适当的否词，提高listing的转化率；
③找好对标的竞对asin，进行目标竞争对手的流量抢占；
④直接对标合适竞对的关键词流量入口；
⑤利用好SD/SP定投广告进行关联流量的抢占；
⑥思考站内自然订单占比偏低的原因，按照A9算法的权重比值对症下药优化listing对应部分；
✔ 预热：同上,不赘述；
✔ 站内引流：同上，不赘述；
✔ 站外引流：同上，不赘述；
二、秒杀中的主要冲刺核心：
其实这几种情况在秒杀中冲刺的阶段都可以进行不同的差异化拆分打法，不过细节放在各个不同品类不一定是适用的，所以我们在这里就不再拆解出每一种不同阶段的listing秒杀冲刺阶段应该怎么差异化打造了，用它们几种不同情况下的2个共通点为大家讲一下吧：
1. 拓宽渠道；2.运用算法；
1. 拓宽渠道：
亚马逊流量来源主要有两种，一种是站内流量，就是亚马逊本身自带的流量，另外一种是站外流量，就是亚马逊以外的流量，两种流量形成了互补。很多人只关注站内流量，从而忽视了站外的流量，因此，拓宽流量渠道这个方面我们主要就从站内和站外两个点来进行一下突破吧：
✔ 站内：
广告方面：秒杀开始时加大之前表现好的站内广告预算，向目标人群投放广告让listing得到更多的曝光量和浏览量，在listing符合买家需求、描述清楚到位、图片足够吸引人的前提下，一般效果都挺不错的；
折扣方面：折扣建议优先适用大额coupon设置结合秒杀一起推广，既可以加大站内被coupon页面收录的几率，增大流量入口，又可以保证自己不损失站内自然订单的销量，同时也耽误放站外的效果；
✔ 站外：
Facebook/google广告：在秒杀当天优化fb广告的促销展示图片，同时加大表现好的fb广告活动预算，让秒杀的12个小时有持续不断的新客源进入，前提是我们已经提前一周测试了fb广告的客户人群，适合的竞价等等；
youtube/twitter/facebook群组等社交媒体：提前1-2周让合作的红人帮忙在自己的社交媒体上面帮忙预热秒杀效果，在秒杀当天可以到对应合作红人的视频或者推广帖子上面用买家号进行热度营销等等，加大12个小时预算的刺激效果；
站外dealnews/dansdeal/bansbargains等deals网站：秒杀时利用各种deals网站帮助自己营销造势，在秒杀当天让流量达到峰值，最大限度促进秒杀效果；
2. 运用算法：
根据我们提及到的那个官方提供的A9算法权重思维导图来看的话，秒杀时亚马逊其实也会有意识的对加购物车，加心愿单，购买转化等比例权重进行衡量，因此，在可操作的范围之内，我们能做的操作就更多了：
✔ 秒杀实时加数量：由于亚马逊对于秒杀的排位机制有一个完购率的考核，也就是说，如果你上一次的秒杀一共加总的数量为100个，但是实际售出的数量只有30个，你的商品完购率远远低于那些秒杀库存加总数量原本就是30个，实际售卖30个的卖家。因此，如果你想要提高自己的秒杀商品完购率，必须进行实时加数量而不是一次性预估数量（注意：秒杀即将结束的时候不要继续再加数量，让进度条尽量保持在95%以上）；
✔ 加心愿单，购物车等操作：亚马逊秒杀的时候只要有买家将你的产品加入购物车，你的秒杀进度条就会随之变化，因此，如果起始进度条热度不足，完全可以安排几个买家号自导自演，促进热度，大部分服务商也是用这种方式来控制进度条，但是建议不要使用机器秒杀进度条控制方式，因为这对于你实际的完购率指标很不友好，会拉低你的listing秒杀排位；
✔ 秒杀排位的观察和冲刺：长期观察并根据竞争对手的秒杀位置，看看自己的优势劣势在哪里，是否是星级，价格，或者页面优化不到位等等因素，在每一次秒杀的时候观察竞对的asin排位，有则改之无则加勉，取其精华去其糟粕，了解敌人并取而代之；
相对关键词入口，秒杀入口有着更独立和显眼的标识。而且每日浏览量巨大，从亚马逊用户行为上来看，大多数买家都属于高频消费者。因此，亚马逊的LD是每一个亚马逊卖家梦寐以求想要做好的地方。
三、秒杀后的维持想法：
1. 充分利用好秒杀冲刺带来的新词：
秒杀所带来的关键词流量数据是非常重要的，尤其是prime day秒杀这种大流量数据带给我们的分析空间就更加巨大了。按照我们前面那个A9算法权重，其中标题权重占比高达70%，因此，用品牌分析报告和sif.com等工具，及时把秒杀中转化率较高的关键词添加到listing页面中权重占比较高的位置是非常重要的，可以及时帮助我们获得一些关键性的流量权重；
注意：品牌分析报告的数据最快2周以后才会更新，一般用sif.com的话，相对来说会稍微及时一些，可以在2-3天以内及时获取关键词数据。
2. 充分利用秒杀带来的流量数据：
每一次秒杀之后认真分析业务报告中的数据，看看是流量上升而转化率下降，还是转化率上升而流量不够等等，如果是流量上升，是广告的原因还是站外的原因，是移动端的流量上升较多还是PC端的流量上升较多等等，通过对上一次秒杀中做得好和做得不足的地方进行复盘，为每一次新的秒杀积累经验；
3. 充分利用好秒杀带来的广告数据：
运用好秒杀大流量带来的广告数据，及时清扫秒杀过后的残余战场，把只有点击没有转化的关键词添加否定，点击率，转化率高的关键词重新给到新的竞价和预算开启新的广告组进行测试等等，并及时把一些为秒杀开启的临时广告活动关闭，或者把广告预算调整为1，等待下次秒杀的时候再开启；
4. 持续性站外放量放折扣：
秒杀后3天根据listing的表现情况继续放量，如果listing表现情况相对来说还是可以稳定得住的，那么暂时可以先不动，如果迅速回到原来的销量，那么应该采取一些刺激方式尽可能让它回到秒杀当天的销量，通过deals网站或者FB群组等各种渠道尽可能维持3-5天。
5. 多种催评方式并进：
每一个买家都是有“羊群效应”的，即使你的listing做的再好，review数量和质量不够合格，依然没法得到大众的认可，所以每一次秒杀就是你获得评价最好的机会，秒杀之后的销量激增正好给了我们一个非常好的联系客户机会，好的Review可以给潜在的顾客以购买的信心，提高转化率，同时可以直接拉升Listing的Ranking排名，进而带来更多的曝光量和流量，产生更多的订单，对产品的认知也更加清晰。
6. 更换类目节点争取稳定bs标志：
其实这个步骤可以在冲刺之前就开始进行合适的类目选择，并对你这次秒杀的一个效果做一个大概的预期判断，预计大概能出的销量和能够占据的bsr大概在什么位置，找到合适的类目节点并把类目切换过去，当然，如果是一些无法更换类目节点的listing，也可以通过合并变体刷新类目的方式来获得小类目的流量。
7. 利用品牌效应维持销量：
每一次秒杀之后的维持步骤是至关重要的，但是我们不能一味加大站内折扣，这样只会让自己的利润率越来越低，而秒杀效果却不会因为自己折扣的加大变得越来越好，反而会让客户觉得我们的产品廉价。因此，最好秉持着让客户觉得自己占了便宜的态度，在一波大流量之后加强品牌宣传，才能保证下一次秒杀的效果依然稳定。
下面是我们其中一款产品第1-3次秒杀之后的效果对比：
第一次秒杀：（2022.03.05，周六）
第一次秒杀之后从原本的日销20+~30单左右突破到了秒杀当天58单，秒杀之后继续维持，因此下降趋势并不是很明显，只是下滑了10+单左右，依然还有46+单，此后一周一直在40+单左右徘徊。
第二次秒杀：（2022.03.19，周六）
第二次秒杀和第一次秒杀中间间隔时间有点长，隔了两周时间，由于备货原因，中间取消了一次秒杀，但是销量一直保持相对较好的上升趋势，在秒杀前一周预热期阶段已经上升到了60+左右的日销，秒杀当天达到了90+单的销量，之后也有一定的下滑，但并没有很大影响。
第三次秒杀：（2022.03.26，周六）
第三次秒杀的数据和第二次秒杀的数据间隔时间较短，因此上升趋势来说是没有那么明显的，但是从销量上看，依然从日销60~70+单上升到了秒杀当天120+单，通过一个月的3个秒杀，成功把一个listing打造到了日销百单的样子。
每周定点按时秒杀，给客户养成购物习惯，就像看剧追剧一样的情怀，定时更新剧情比不定时更新的剧情更吸粉，同样的道理，类似的重复动作和重复时间可以让复购的客户更容易找到你的listing。
亚马逊秒杀技巧：
被推荐参加秒杀的产品列表将每周动态变化，在有推荐时尽快提报，并定期查看更新情况;
Prime day等大型促销日提交的秒杀是无法调节秒杀时间的，一旦时间安排出来，再取消就无法申报了；
秒杀提报通过后，要多检查系统推荐逻辑设置活动Deal的价格,若不再符合要求，秒杀有可能无法正常运行;
检查商品详情页，尤其是主图最好为纯白背景，否则所申报秒杀会有被取消的风险，尾图等不做要求;
目前在秒杀期间库存数量可以增加但不能减少，因此在加数量的时候最好不要一次性加太多，否则没有反悔的机会；
秒杀加心愿单和购物车数量要注意控制比例，不能让实际购买率过低，否则事倍功半，反而会影响下一次秒杀的排位；
距离即将结束5分钟的时候不要继续再加库存了，保证秒杀库存可以全部被买家买完，让亚马逊认为你的秒杀是一个非常受欢迎的deals，下次给你一个好的推荐位置。
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