8.5万卖家 124万买家 亚马逊B2B生意咋做？

“中国企业已经在B2C领域让外国玩家受到重创，希望我们能在B2B领域复制B2C领域的成功。”Amazon Business中国区负责人杨钧说道。

 

12月20日，在亿邦跨境电商年会上，杨钧提到，B2B交易的线上化在全球来说都是不可逆的趋势，整个B2B体量将从今年的829亿增长到2021年的12000亿。作为一个全新的企业采购平台，Amazon Business在刚上线的2015年，销售就已达到10亿美金的体量，截止到今年8月，商业买家已经突破了124万，商业卖家突破85000名。

 

在其看来，过去几年，跨境电商能够有这么大的发展，最核心的原因是整个贸易链条已经完成了重塑，制造商、贸易商、品牌商不再是线性递进关系，而是三方可以互相转化、互相依托、互相竞合的关系。

（Amazon Business中国区负责人杨钧）

以下为杨钧当天演讲内容整理：

跨境出口两大趋势

在亚马逊做战略卖家的管理时候，发现今年有一个很有趣的现象，亚马逊的所有传统大卖家纷纷在筹划上市，原因是他们已经慢慢的从一个传统的泛供应链玩家向品牌化、产品化、正规军的方向操作，这些中国卖家要从中国制造转化为国际品牌。

另外一个趋势是中国已经成型的传统的知名品牌，比如说方太、美的、科沃斯等也在通过亚马逊全球开店走向全球。所以，不管你是上市还是没有上市，亚马逊就在那里，这是你国际化道路上很难避免的一个平台。

 

昨天在深圳拜访了几位亚马逊的大卖家，都是拥有几千人的企业。走进去，一家墙上贴着红条幅——“不吃饭、不睡觉、敲着键盘数钞票”，另外一家企业里写“宁肯自己累死，也要饿死竞争对手”。中国这些强大的有战斗力的企业家们，现在被互联网知识武装起来以后，成为了全球化路上不可忽视的力量。

 

而且，大家不要误以为所谓的卖家都是传统的、没有受过太多教育的、敢于拼的生意人，不是这样的，实际上，他们大部分人在海外留学过、在国际知名企业工作过。现在中国已经到了产品输出、人才输出、品牌输出的时候了。

 

我一直说现在是一个最好的时代，因为中国制造业经过30年的积累已经到了可以向全球从高处向下输出的时候，我们看下一战后的美国、二战后的日本以及八九十年代电子工业的崛起，哪一个都离不开制造业的长期积累，外面的世界很精彩，其实竞争也没有那么激烈。

 

中国进出口总值这两年基本没有变化，而跨境电商是主要的驱动力。严格意义上来说，跨境电商改变了整个传统贸易链的格局，传统贸易链从制造商开始要经过4-5个环节才能够使商品抵达消费者，因为信息不对称、风险不对称，中国品牌每次到国外零售商的环节就遇到阻碍，所以很难打造出自己的零售品牌。

互联网改变了什么？过去的几年中，跨境电商能够有这么大的发展，其实最核心的原因是整个贸易链条已经完成了重塑，制造商、贸易商、品牌商不再是线性递进关系，而是三方可以互相转化、互相依托、互相竞合的关系。

 

对于电商来说，只要有一个品牌就可以到网站上展示。所以，传统品牌在线下打造的大量信息空间和货架空间已经无法带来直接影响，在终端有可能被跨境电商的品牌“截胡”。

 

当前，借助跨境电商开展贸易的新型交易链条其实是一个闭环的交易链条，融合信息流、物流、资金流多种要素，这就是过去4-5年已经发生的变化。

B2B线上化趋势不可逆

中国制造可以直达的并不仅仅是终端消费者，机构卖家、B2B采购方也可以直达，而这也是一个闭环交易。这是怎么做到的呢？

 

B2B交易的线上化在全球来说都是不可逆的趋势，B2B采购核心是降低企业的交易成本。在以前，B2B的采购其实是一个痛苦的过程，和个人采购是不一样的。个人采购非常希望这里逛逛、那里逛逛，喜欢货比三家。

 

但是在B2B采购中，企业希望的是高效、透明的采购，同时希望To B采购像To C一样非常简易方便，所以很多企业采购会先到亚马逊搜索产品。B2B采购市场预计将从2017年的829亿增长到2021年12000亿（数据来源：Forrester, “B2B E-Commerce Playbook for 2017” ），中国的企业已经在B2C领域取得了很大成功，希望我们能够在B2B领域复制B2C领域的成功。

 

Amazon Business作为一个全新的企业采购站点，为什么能在这么短的时间内带来这么大的影响？很简单，我们不创造概念，我们都是从顾客角度出发。

 

亚马逊在美国是有专门的地推团队，专门做B端买家招募，同时在系统层面做了很多的创新工具，比如说审批链，B2B采购引入4-5个人，还有多账户系统，比如说我是某地教育局，要给下属32所中学统一发放政府采购的商品，每个学校都会有一个采购账号，费用由教育局统一支付；还有系统对接，可以直接对接企业内部供应链和采购系统；我们同时提供报告系统，企业花了多少钱、买了什么品牌、频率是多少等等。

 

正因为如此，2015年，Amazon Business上线的首年交易规模达10亿美金，今年，企业和机构买家数量已经突破了100万，而卖家突破8.5万家，可以看到B2B交易的线上化其实已经是一个不可逆的趋势。在Amazon Business上的这些企业是谁？第一，商业用户，比如硅谷这边的很多高新技术公司；第二，教育机构；第三，医疗健康机构，美国各种诊所、医院；第四，政府机构。

 

亚马逊所有的出发点和做事的起点永远都是从顾客出发，我们推出一个产品，永远会问这个产品为顾客带来了什么，Amazon Business为顾客带来的是和B2C一样简单、快捷的购物体验，买家给我们的反馈是他们非常享受这样一个购物体验，他们希望企业采购能够和B2C采购一样简单便捷。

B2B长尾采购受宠

谈到企业采购或者B2B采购，严格意义上分成两种：第一，战略性采购；第二，非战略性采购（长尾采购）。长尾采购占企业采购费用的10%-15%，这些商品和生产不直接相关，比如说一座小家电工厂，那么它的战略性采购物资由垂直型供应商提供。

 

但是除此之外的办公、家具、员工制服、个人防护用品都在长尾采购中，这些采购涉及到的供应商数量非常庞大，每一个终端用户都有需求，企业很难整合在一起，而且价格也不便宜，因为这些传统供应商提供的商品中有40%是服务成本。

 

在过去的两年里，Amazon Business在整个采购领域中，对于长尾采购类型的商品已经做到很高的渗透率，并且在这方面的采购中，所有亚马逊卖家只要资质、订单送货评级达到一定程度就可以升级为To B的账户，在销售给C端用户的同时也可以销售给B端。事实上，Amazon Business的长尾采购减轻了美国的政府和教育机构方面很多的工作压力。

 

另外一个领域就是战略采购领域，我简单分享几个我们开发的工具。

对于供应链采购系统而言，To B采购和To C采购最大的区别是先选供应商再选择产品，B端采购对供应商信任度非常重要，所以在Amazon Business上，B端买家账户可以收藏某些卖家作为供应商。

 

B2B采购中非常重要的是询盘机制，一端是买家，可以就一商品对卖家提出任意数量的价格问询；对于卖家端，每天在系统邮箱中可以收到各种各样买家询盘，可以通过这个询盘进行回复，并考虑利润要素。

 

希望所有中国企业、所有中国卖家成为世界公民，能够对你的产品、对你的税务负起责任，不要先从利益的角度出发，永远从顾客开始考虑，多一些人性关怀和尊重。