国际商务谈判技巧分享
国际商务谈判的目标是签订各方面都满意的协议或合同。谈判双方的确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，所以在谈判中恰当地使用一些谈判技巧，能够避免出现冲突。
(一)建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，谈判人员最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识，这样接下来的谈判就容易朝着达成共识的方向发展。当谈判僵持时，谈判人员可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧，也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单探讨。达成共识后，双方的心理就会发生微妙的改变。
(二)设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流方式，所以语言要简洁，谈判人员最好提前设定好谈判的禁区:危险的话题、行为，谈判的底线等，这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱中。
(三)语言表述简洁
在商务谈判中，忌讳语言松散，应尽可能让自己的语言表述简洁:否则，你的关键词很可能会被湮没在拖沓冗长、毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松地发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，找起珍珠来就会很费力。同样的道理，人类接收外来声音或视觉信息的特点是，一开始专注，但注意力随着接收信息的增加会越来越分散。因此，谈判人员的语言要做到简洁、针对性强，争取让对方在最佳接收信息状态时接收自己要表述的内容。如果要表述的内容很多，如合同、协议等，那么在讲述或宣读时可以在语气上进行轻、重的变化，如在重要的地方提高声音、放慢速度，引起对方的主动思考。在重要的谈判前，谈判人员应该进行几次模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊、啰唆的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，而且可能使对方产生疑惑、反感的情绪。在这里要明确一点，要区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中，建议这样的表述方式。在谈判中想靠伶牙俐齿、咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
(四)做一颗柔软的钉子
商务谈判的本质就是博弈，这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方本能的对抗意识，因此，在商务谈判时，要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，不容易使接下来的谈判陷入僵局。在商务谈判中，并非张牙舞爪、气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。至柔者长存，至刚者易损。想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
(五)曲线进攻
孙子曰:“以迂为直”。克劳塞维茨将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”。由此可以看出，想达到目的，就要迂回前行，若直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方思想的方式，把对方的思维引导到自己的包围圈中。例如，通过提问的方式，让对方主动说出你想听到的答案。越急切想达到目的，越可能暴露自己的意图，被对方利用。
(六)谈判是用耳朵取胜，而不是用嘴巴
在商务谈判中往往容易陷入一个误区，那就是主动进攻，我们总是在不停地说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据主动。其实不然，在这种竞争环境中，你说的话越多，对方会越排斥，而且，对方被压抑的结果是双方很难达成协议。反之，让对方把想表述的问题都说出来，其锐气就会适当减退。更关键的是，认真倾听可以帮助你从中发现对方的真正意图。
(七)控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人，这个人不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势。主持人所应该具备的特质是，语言虽不多，但是招招中的，直击要害;气势虽不凌人，但是运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到悬崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观地面对问题，尤其是在谈判开始时，慢慢让对手被你引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
(八)让步式进攻
在商务谈判中，可以适时提出一两个对方无法同意的要求，在经历一番讨价还价后再进行让步，把要求降低或改为其他要求，让对方有一种成就感，觉得自己已经占到了便宜。这时我方其他的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至会激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。 其实，商务谈判的关键就是如何达成谈判双方的心理平衡，达成协议时就是达成谈判双方的心理平衡时。也就是说，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期目的的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得的主动权、谈判时融洽的气氛等。
