刘智勇：现阶段我对跨境电商的认知

感谢这么多年以来很多不离不弃的朋友，包括在座的各位对我们海贸会的支持，我是2011年正式做这个行业的跨境电商年会，当时叫中国电子商务外贸大会，那个时候我们自己做，发现全国只有我们一家在做，我们做的时候是卖门票，就一直坚持下来卖门票。现在在我们这个行业能够卖门票开会的活动应该特别的少，所以我是特别感谢支持购买门票的参会的兄弟姐妹。

早期跟着我们一起走过来的，共同成长的一帮行业的拔尖的人士，看他们从工资发不出来到今天把企业做到几十个亿、几百个亿，真的是很厉害。从2010年做海贸会开始，到2014年之间，这段时间大家都做的特别的苦，一个标志性的是环球易购被百圆裤业并购。在2014-2017最近三年，整个行业发生翻天覆地的变化，这个行业充满着奇迹。

我以前跟这些朋友经常在一起，我昨天跟大家吃饭的时候还在说，我现在要去找他们，每一个人的办公室前面都有一个秘书，要经过秘书，以前哪里有秘书。每个人都有成长，这是好事情。

这次年会的主题是“升级认知”，去年做的主题是“小而美”。从2014年之后，我发现很难在这个行业做大会的时候搞一个明确的主题，以前的主题比较简单，“破局、路、变”等等。2014年之后很难做主题，原因很简单，我个人感觉这个行业越来越走向规范化，越来越成熟。去年我做“小而美”是因为看到很多人铺货做的特别大，想跟大家说一说我们这个圈子还有很多做小领域做的非常漂亮的公司。

“小而美”依旧是今年的主旋律，今年很难再取一模一样的名字。有一次听了猎豹移动的周平，他推荐了他老板写的一篇文章“认知升级三步曲”，我看了以后非常有感受。猎豹移动做了360杀毒软件出来以后，又做了金山毒霸，结果没有做起来，就转身找一个契机跑到了海外做了一个工具，就是给国外的用户清理手机垃圾的工具，先把美国市场拿下来，然后再辐射出去，就靠着这个突破点完成了在美国上市。

他写了三篇文章，我看了以后感受特别大，要做一个事业，必须要对这个事业有很明确的认知，你的认知决定你事业的高度和方向。我觉得这个特别好，决定把它作为年会的主题，改了一下，把升级放在前面。我个人觉得跨境创业者就处于这个阶段，要升级认知。

我个人是把跨境电商这个行业分成三大类，卖货的、创牌的和做服务的。如果说还在做铺货的模式，我觉得还是能赚钱，现在把义乌货、华强北的货放到新的跨境电商的平台，新平台的红利在一个阶段时间还可以赚到一比不小的钱。我有一个朋友，当年拿12万做亚马逊，亏了6万，之后用4万块钱找到一个平台，做美国移动版在线拍卖的网站。那个平台最好的方式是每天结算，每天在1688上采购货，1美金起拍，可以拍到七八美金，拍完之后在1688采购货，然后用顺丰快递，早上可以收到，下午发出去，晚上继续拍卖，钱可以不停的回笼，从4万块钱做到200万，只花了4个多月。后来这个平台莫名其妙把提现的规则改成15天提现，这个哥们儿就挂了，还继续做亚马逊去了。

做铺货类的，没有什么主题的铺货类电商是可以赚钱的，特别是今天在中国，国外大大小的平台落到中国来的时候，如果你做卖货类的企业，要有一个意识，赶快去刷它们的羊毛，因为它们很快就会改规则，这就叫抢红利。一般平台是3-6个月，抢完之后这个平台还是会属于这个行业卖货的那些大卖家，因为他们也在抢红利。

举两个简单的例子，以前在微信上推过一个行业非常知名的公司蓝思，最早期我做活动想去推一个新的平台找到蓝思，现在这平台会有很多的流量红利给到他。一般来说，这些平台6个月之后红利是属于现在的大卖家，作为一个小卖家，要不停的找新的流量红利，找新的平台。

环球易购做一个项目，一年可以做一百多亿，今年环球易购估计可以做150亿，昨天小周还在说，他们公司可以拿100个亿的资金去打，很多事情它们可以做战略性的布局。在跨境电商领域，卖货的层次现在已经固化了，今天做的再好，也应该很难超越环球易购。

在这个行业追求流量，新的平台可以赚到第一笔钱，还可以到亚马逊、eBay开店赚点小钱。跨境电商这个行业未来5-10年，最有活力，吸引很多非跨境电商创业者进来最大的一个原因，这也是它的美丽所在，进来之后在未来得5-10年里，想赚小钱可以去亚马逊上开一个店，想赚多一点钱，几百万，甚至到一千万，还是可以到亚马逊上，或者是去追逐新平台上的流量红利。如果要赚到第一桶金后，眼光就要升级一下。

创牌，我个人以前一直觉得创牌一般的公司做不来，我经常去劝身边的朋友不要搞亚马逊的老品牌，特别是对没钱的，比如说一百万的资金根本不够，最好的方式是找新流量的平台，赶紧找到一千万，然后再去做创牌，就有可能做一做。

创牌这个行业的代表是Anker，还有三态。卖货、创牌的上市公司，帮这些公司做投融资对接的时候，只发现有两个公司的现金流是正向的，一个是Anker，它们去年的年报，现金流是正向的，所谓正向是在利润里面把库存减掉。第二个就是三态，他的现金流也是正向的，其他跨境电商企业的资金压力非常大。

昨天碰到一个人，他告诉我公司才20多个人，以前有三个股东，现在变成两个股东了，有一个股东投了50万，在去年拿了1000万退出来了。3年20多个人做亚马逊，而且那个员工以前是从环球易购出来的。打破了我刚才的论调，按理来说投50万进去，1000万出来，那个人占的股份是10%，这个公司在这个人退出来的时候是值一个亿的。这个公司刚开始也就卖一个产品。

我问他们怎么做？他们其实对这个产品、对运营也不是特别的擅长，是工厂为他们提供了很大的支持，给了它很多的帐期。后来有资金的公司进来以后，他感受到压力，就要去扩新的品类，一扩新的品类就会遇到一个问题，一旦扩新的品类就做泛，一做泛之后资金、管理所有东西都上去了。所以这是他现在目前遇到的瓶颈。

我个人觉得创牌不是一般人可以做的起来的。我有一个很好的兄弟，以前天天在一起，刚开始我老是劝阻他不要去做电商，不过后来他还是做了，做了两年之后，回来骂我说“真应该在2010年认识你的时候做电商，说不定我们也是Anker。

我在那个时候跟老郭，还有这个行业好几个公司的老板，我们一起搞这个公司，当时就想给这些公司供货，我们这个公司是2013年做的，我们开会的时候说“我们有两个选择，第一，我们找外面的货卖给现在的股东；第二就是我们自己做一个品牌，做移动电源。”结果我们开会完之后去卖货了。

回到我们的主题，认知决定高度，你怎么可以看到未来得几年是一个什么方向。要有资源，要有高级别的人脉，跟他们交流，你会发现根据你这个行业的特点看到一些方向点。认知决定你的打法。

我去年开始做一件事，这么多行业都是数一数二，我也想做一个公司，看能不能成为一个行业的第一。后来排查了一下，发现做培训、人才孵化可以，然后去做了这个公司，前几天退出来了。我们做这个公司的时候，几年内做到第一。

当你找准一个点的时候是很容易做成这个行业的第一。传统企业转型需要大量的人去带路，告诉他这个行业的情况，告诉他这个行业的投资回报率，告诉他要做这个行业要找什么公司帮他落地，有大量的服务刚需在这里。天花板足够的高，中国的外贸企业转型进来做跨境电商，做亚马逊，今年估计80万的卖家。

当你找到一个点之后，很容易做到让资本市场比较亲睐。你只有做到这个行业数一数二的公司，资本公司才会亲睐你，才有可能做成独角兽的公司。卖货的很难，创牌的细分品类有很多，一个产品，现在卖货，要成为大卖家的概念，我个人认为，在2018年之前要成为卖货类的大卖家，我估计你保底的销售额是20亿人民币，达不到20亿人民币就别想成为卖货类的大卖家。如果想做一个垂直类的品牌，做一个稍微像样的大品牌，销售量要10个亿，如果10个亿的规模达不到，这个品牌只能叫互联网品牌。今天淘宝上的淘品有多少存在？淘宝上的淘品牌未来走的路就是亚马逊的A货走的路。

你想做一个，改变这个行业，或者说改变自己的事业，你需要升级你的认知。当然，你需要找对你的合作伙伴。现在这个阶段越来越规范了，一个人单打独斗太难，团队真的是非常重要。

我做过社群，也做过协会，2011年做海贸会就认识你们这一圈人，然后做社群。别人说不能做社群，要做协会，我得要跑到民政部审批才能下来。

2014年的时候有点不太想做这个会议了，我一个人在讲，做的又累。现在来看，如果一个团队的人跟你赚不到钱，他绝对不会待太久。像我这种靠情怀、理想忽悠他们，可以忽悠他们一年，绝对不能超过第二年。我带出来的团队在这个行业都做的非常好，有不少自己在创业的。当你的公司迈过生死期，有一定的钱，必须要做的事是要找到更好的人，弥补你现有团队的短板，你才能进一步的升级。这些人进来不仅仅是靠钱，现在BAT一个产品经理，主管级或总监级的人进来缺你这点钱吗？把这些人搞进来要有远大的理想做一个事业。

跨境电商正规化的时候做过两个协会，一个是广东省跨境电商协会，这个协会给了林保同学，虽然这个协会我是创会的会长，这个协会基本上离我而去。第二个是深圳市跨境电商协会，我也是创会会长，我现在还是法人，这个协会现在由王馨在做。我现在自己在做海贸会，海贸会我觉得还是要回归做社群，帮传统企业，告诉他们跨境电商转型过来需要知道什么，你需要用到谁，你需要去对接什么样的资源。这个社群有我深深的烙印在里面，靠我的脸、信用去支撑。

五分钟问答：

杨涛：我们学习语文问的最多的一个问题就是这篇文章的中心思想是什么，我想问一下海贸会接下来三年的中心思想是什么？

刘智勇：其实我根本看不到三年，现在特别简单，我就想做5千个会员，把资源配一配，我们抱团出海，相互协助，把中国品牌做出去，这是2010做海贸会喊的口号“海内会自己，好货销天下”。只有建立了社群，把组织的协作关系打踏实之后才能真正的抱团出海，要不然就跟亚马逊的平台上一样。要真正的做到抱团出海，所以需要有一些规则，我想做的是5千个会员，跟5千个中国的品牌出海者一起争霸全球，我也想出海。