新品成功率也涨了……亿级卖家如何控制库存风险？

为此，特讯走访了在管理咨询中完整经历了PMC计划体系搭建的老客户——亿级卖家深圳玮渤科技有限公司创始人陈伟，希望通过对他们公司PMC计划体系的解读和复盘，供同样在考虑导入PMC计划体系的卖家借鉴和参考。

企业供应链现状及面临的问题

【特讯】贵公司为什么要引入特讯管理咨询，当时供应链的状况如何，主要面临哪些问题？

【玮渤科技陈总】其实我们的痛点和很多做精品或者说做精铺的卖家很类似：经常出现要么缺货要么积压两种情况，也不知道怎么解决。具体痛点如下：

· 缺货极大影响新品成功率：精品/精铺卖家SKU相对较少，更注重精细化运营。需要及时补货，坚决不允许断货。可能断一次货勉强你还救得回，断两次这个品就下去了很难再救回来。

· 库存积压严重占用资金：之前库存还主要是长尾产品，但2021年有20%的关键SKU的基本盘也出现波动，库存、成本、供应链波动，越来越多的库存积压，已经无法靠供应商帮忙消化了，资金压力大导致恶性循环。

需求预测、备货计划和发货流程模式

【特讯】贵公司原来的需求预测、备货计划和发货流程是怎样的？为什么采取这种模式？

【玮渤科技陈总】我们原来方式是运营做需求预测，然后出采购计划，采购集中采购，然后仓库收货，运营出发货计划，最后下单发货从物流到仓库。

运营一般是按海运60天，空运45天进行备货。这里的60天、45天往往也是拍拍脑袋拍下来的，可能会考虑不同运输方式路上物流运输时间加FBA仓储时间。实际上以这种方式备货，往往结果就是，卖的好的就断货，卖得不好的就一直积压了，综合下来往往库存周转天数在120天以上。如果只算呆滞，其实可能远远大于120天，积压产品清货要卖一年甚至卖两年。

至于为什么会用这种方式，很多时候没有深入思考过，就是跟着这个行业的惯性走，没有发现一直在用错误的方法重复做，积累的风险越来越大。以前大家都是这样做的，我们觉得这样做也是ok的。被惯性力量推着走，不出问题时也不觉得有什么毛病，甚至出了问题时因为习惯也很难找到根源。

PMC这个岗位在行业初期都没有这个意识，根本就没有这个认知，原来还有一个岗位叫PMC，之前什么叫PMC都不知道。

引入特讯管理咨询，从0到1搭建PMC体系

【特讯】您觉得通过引入特讯管理咨询，从0到1搭建PMC体系后，主要帮公司解决了哪些问题？给公司带来了哪些变化，有什么价值？

【玮渤科技陈总】首先是帮我控制了货的风险，减少了资金占用，让好卖的不断货，不好卖的就不积压。

对我们精品/精铺卖家来说，首要目标是不断货，其次目标才是不积压。不断货是精品/精铺卖家最核心的逻辑。铺货型卖家就是测品为主，前面测品肯定是要断货的，他不可能每个都按90天去备货对吧？铺货大量新品你都按90天去备货，不得哭死。解决了货的问题后，我们才敢放心大胆的进行团队复制。因为你不会想着哪一天你会栽在货里面对吧？PMC做好后，这个团队复制的风险才是可控的。

其次，PMC体系也辅助了我业务的增长。只要保证不断货，其实我的推品成功率就会上升。

因为去年我们很多新品前面推得很好，后面断一次两次之后就完蛋了，就很多可能新品里面占到一半以上是这种情况，所以我把它作为一个核心关键。就是新品好不容易推成功后，后面到后来出现一两次断货然后又下去了，就非常可惜，前期的投入就都白费了。所以我把它作为一个业务的很重要的抓手去做。

包括新平台也是这个逻辑，不管你是美客多也好，还是什么其他的平台也好，核心尤其是有红利的平台，核心的要义就是不断货，这一点做到了，其实事实上推品成功率就高，你前面打的广告不会浪费，你的排名不会断崖式下滑，被别人抢走。

但是很多老板想不通这个核心逻辑。他始终觉得广告更重要。或者他觉得断货是很正常的，或者说没有想着把它作为一个核心的东西去抓，还是说它的重点是在测品，重点是在对广告或者推广这一块的把控。但是实际上我发现了，尤其是精品/精铺做得好的卖家，不断货是它的底层逻辑。

最后，PMC体系也在一定程度上帮助我们简化了管理。

PMC体系要和产品ABC分类分级结合起来，不同的产品它的备货策略安全库存是不一样的，通过抓大放小，其实你就只要关注重点的产品，你知道哪些产品你是开周会要看的，运营也知道他自己要关注哪些重点，管理哪些重点了，就知道核心的东西在哪了。他们不会碌碌无为，眉毛胡子一把抓。之前有一位卖家朋友，说他们公司运营曾经花了九牛二虎之力，搞了一堆的账号listing，结果搞到最后一算账，辛辛苦苦三个月，实际就挣了2000块钱，这就很不值得。老板的精力和公司的资源都是有限的，精力要花在刀刃上。包括业务员他也要缕清自己赚钱的是什么核心产品，他要在核心产品上面多花精力。所以我觉得这个PMC对我来说是很重要的一个环节。

运行PMC体系过程中的核心难点

【特讯】回顾贵公司经历，您觉得在运行PMC体系过程中，跨境卖家需要具备哪些条件，要关注的核心难点是什么？还有什么要注意的？

【玮渤科技陈总】最难的其实就是滚动的方法了，滚动方法是一般人想不通的。

这个是一个机制，是很多人想不通的。这是重中之重，也是最难的地方。将计划从运营身上剥离出来还好容易一点，这个切割是你想通了你就可以去做，但是计划职能切割完之后备货怎么合理滚动起来，很多人都不知道。如何去做到按周为单位去滚动，这个是难点。 

另外，要注意通过PMC体系把销售预测和销售目标、销售计划体系对齐拉通。

PMC体系可以把业务往前推了一步，除了不断货，做销售预测也很重要，但是往往大家没有怎么去做，或者只是很粗略的做，比如说我们要预测未来13周的销量，你这个放在以前想都不敢想象的，只能说预估一个日均销量还差不多，但现在就是要往后推演拆解到13周，做滚动13周差不多90天的销售预测。

很多人都是拍脑袋定了一个销售目标或凭感觉预测了一个需求，但是其实它是跟你的推广是有点脱离的，它没有细化到你的推广动作。所以PMC体系运作起来，他逼着运营去想后面的事情，他要把他的推广动作就提前想好，对吧？让他学会做规划，然后让他的目标和他的动作能够去对齐，比如说哪些时候哪一周要做秒杀，要做促销或活动对吧？活动期间你的销量肯定是会上升的，而你是否有配合足够的库存，你这一周的库存要从哪里来？往前推你需要提前多少周备货安排采购？其实这个也不是每个人都会的，这里还是一套方法论的。

所以它是按周滚动，你比如说我在第十周有个促销，你可能在这一周就要发出第十周的货，你是要去对齐的，所以他不是拍脑袋就说我这个月按照历史销量多少倍进行备货，然后一票就都发过去，不是那个意思。它是结合我的目标，我的未来的三个月每一周我的销售目标和计划反推了我今天的发货计划。

最后，备货你还要考虑到中间销量起伏波动或其他突发状况做紧急应对快速响应。

假如说原来计划的要做100单一天对吧？这个产品你这个星期突然有个事件，可能来了好多差评，那你后面的销售预测立马要调整，要下调，下调之后，那么它就会反馈在你这一周准备发货的数量上，因为它有个实时性，，他肯定有滞后，他滞后了一个发货周期，但至少不会滞后到出大量滞销库存问题严重。在这个事件出来的时候，第一时间作出反应，至少后面的货就能够调整了，所以调整是算比较快的。

如何找到合适PMC岗位人员

【特讯】很多跨境卖家也想引入PMC体系，但发现往往很难招到合适的人，从其他行业高薪挖人过来不但贵，还不一定能留下。你们公司是如何找到合适PMC岗位人员的？

【玮渤科技陈总】PMC体系导入核心是他那套运行逻辑要打通，建立好整体的运行框架和模型，然后后面每周的数据是实时调整的，每周会去滚动，每周跑模型，跑模型的产出是变动的，但是你的公式模型是不变的，所以这个东西给到了之后跑起来就简单了。

很多人其实有个误区，就是觉得PMC这个人的能力得特别强，或者是特别专业特别有经验，其实不是的，比如说我们是弄懂了整逻辑和搭好了整套框架之后，挑了一个原来做采购的小伙子，逻辑能力还算可以，然后从0-1去培养他的，现在也做的挺好。所以其实可以内部挑人，短期培养就可以上任的。

对跨境电商卖家朋友的建议

【特讯】感谢您的坦诚分享，结合您这么多年探索个人成长和企业发展走过的道路，您对跨境电商卖家朋友们还有什么其他的建议吗？

【玮渤科技陈总】跨境老板要避免陷入专业主义，不要什么事情都想自己先去外面学一堆课程后，回来再带着团队一起搞，这样往往耽误时间还容易误事。专业的事交给专业的人。比如我们就发现，通过引入特讯这样专业的外部管理咨询顾问，对老板是最省心的，也是最快速可以拿到结果的。错过的时间，机会窗口是最大的成本。你不花钱用在咨询这个地方，你可能把钱丢在其他浪费的地方，断货销量下来的损失不是钱，积压库存你那个货不要钱？有可能一次备货失误100万就下去了。

有朋友公司那边出过这个事儿， PMC自己把备货多加了一个月，销售预测跟他说有个产品肯定要卖的爆了，然后PMC就在既定公式上自己把它多加了一个月时间，然后是后面所有的都加了一个月，加了一个月之后，后面销量没有达到销售收入的预期，结果天数不能做上去，我可以知道超量备货了，他一看这库存未来两年都卖不完了，然后他就倒查发现是PMC在老师原来的逻辑上他改了，一个随随便便改的错误老板就要损失上百万。