基于自身预期的批量选品法

基于自身预期的批量选品法，是分为两部分：

1、基于自身预期

这里包含了自身的预期以及对自己能力的审视，选品是一个先向内求解，再向外求匹配的过程，因此第一步必须要先对自己有清晰的认知，我有多少钱多少能耐，对应能做什么事。如果超出自己的资金和能力范围，这个类目和产品再好，我们也是很难拿到一个好的结果的。因此，在选品之前应该先确立自己的预期销售财务模型：

以终为始来看待这门生意，假设需要做到一年10w美金的销售额，其中各个环节的成本占比和周期投入情况比例如何，需要结合自己的预期和能力进行设置。各项的指标设定，也就对应背后的资金和能力需求。

比如：

    采购成本占比20%，这就意味着后续再开品的过程中对产品成本的控制需要以这个目标值为参考导向；  

    头程+FBA费用占比，对应着产品的体积重控制，如果超出、或者抛重就会导致这个费用占比提升，从而挤压到最终的利润空间；

    广告费用占比，也就是TACOS，提出了每个月要有的广告预算投入最低值的资金要求，同时也要求广告支出需要控制在设定的范围内。

    浮动成本代表着一些超出原计划或者允许冗余的成本占比，相当于机动成本，可以随时划拨到其他支出项上，比如实际需要追加广告投入、所选产品体积重超出原计划等等。

当然了，这上面的指标都是初始的设定值，实际开品过程中，可以对每个产品的财务指标进行测算并与之对比，不一定每个指标都完全符合或一致，但有这样一个指标作为自己的目标预期和能力要求作为衡量标准，允许各项指标在一定的幅度范围内波动，前提是不影响最终的净利润占比，这样对比下，哪些是产品能碰的，哪些是碰不得的，就相对清晰了。

以上就形成了自己的预期和能力规划。进入第二步：

2.批量选品

批量选品最重要的是通过量化的指标进行设置，层层过滤，剔除掉不符合的类目市场，留下符合预期的。

开始前先举一个反例，我之前虽然也有通过量化的指标在选品工具上去进行筛选市场，但存在两个问题：

    首先缺少了自我预期的判断环节，直接进行指标筛选找市场，后期如果没有对资金和能力的复核就定款，很容易出现失误。

    其次，对初步符合指标要求的市场一旦进入到深入调研环节，随着时间成本的投入，容易让自己产生“确认偏差”，也就是在调研过程中会寻找支持自己选择这个产品的信息，从而导致判断失真。

为了避免这样的问题，在批量选品环节，我们可以设计3个层级的漏斗，分别对应不同的核心量化指标，对于下漏到最后一个层级的类目，也先不着急进入深入分析，而是待全部类目节点都通过层层筛选过后，统一进行对比，设定优先级，再深入调研分析，有句话是这么说的：“没有看过世界，哪来的世界观”，选品也一样，先看过足够多的品，才有办法对比出好坏。

历遍类目节点，可以通过：卖家精灵-选产品-切换成导航，选择对应的类目节点：

美国站总的类目节点2.5w+,看起来起来很多，但是实际上，如果我们的目标明确，通过设定对应的量化指标，筛选出来符合自己预期的类目数量其实不多。进入3个层级的漏斗对应指标：

第一层漏斗

先围绕最核心的指标：利润率。不能够达成目标利润率的市场和产品，不需要浪费时间去看。

卖家精灵的利润率定义为：（销售价-平台佣金-FBA费用）/销售价，虽然和我们平时计算的方式不同，但是这个数据也可以很好的帮助我们进行第一层筛选，结合前面自己设定的预期财务模型：平台佣金15%，FBA+头程运费15%，如果扣除头程运费，平台佣金+FBA的预期占比大概在28%左右，把这个数值代入卖家精灵的利润率算法，也就是100-28=72%，意味着在算上佣金和FBA费用层面，如果要符合我们的财务模型，这个指标需要设定为72%，但作为第一层漏斗，同时也给这两个指标一些冗余的空间，可以先适当放宽限制，把通过标准设定为60%。（注意：所有的指标设定，都是围绕自己的预期和能力去设定，没有标准答案）

第二层漏斗

第一层漏斗解决利润关于“率”的问题，第二层需要解决利润关于“量”的问题，也就同时满足率和量，才有机会完成目标销售额和利润额。而量对应的直接指标有：客单价、销量。

首先在筛选指标加上平均客单价的限制，这里结合个人预期，我这里设置的15美金以上：

筛选之后，下载目标大类目下的所有市场数据表，（因为下载限制，超出200个行业的可以用平均价格来卡行业数量，切片下载后再组合）

在下载下来的表格最右侧新增一列，计算目标月销量：结合前面的财务模型和开品数量规划，假设布局2款商品，每一款产品在这个类目的平均客单价下，需要多少的月销量可以实现10w年销售额目标，这个数值作为目标月销量：100000/12/2/类目平均客单价。

这个数值算出来之后和类目的月均销量进行对：，

如果市场的月均销量<目标月销量，说明在这个市场要完成销售目标的难度比较大，要做到平均线以上才有机会；

反之，如果市场的月均销量>目标月销量，说明在这个市场完成销售目标，只需要达到平均线，甚至低于平均线就可以实现，那么这就是我们想要的市场。以上判断可以通过公式对比得到：

通过筛选出"Y"（平均月销量>目标月销量）的市场，就可以得到符合销售额和销量预期的市场。

第三层漏斗

从竞争维度筛选，利用“月总销量/商品总数“”来评估供需比，通过标准：10以上。

这里需要注意的是，供需比需要结合头部商品销量集中度和上架时间来判断，原因在于假设头部销量集中度较高的同时商品数较少，也会形成供需比很高的数据表象，而针对这类市场，我们需要进一步判断头部商品的上架时间和集中程度：

A.如果头部商品大多是近期上架的，这类市场很可能是新兴市场，不能放过；

B.如果是上架时间比较久的，则需要结合集中度再来判断是否有必要保留。

在表格中对供需比进行降序，对供需比10以上的市场进入人工筛选环节：

回到买家精灵-选市场输入市场名称或路径，进入"市场分析报告"查看详情。

因为已经进入到人工筛选环节，这里我们需要增加排除一些干扰项，减少不必要的下漏。即：大件/抛货/液体/季节性等明确自己不想做的市场。

然后关注：商品集中度曲线中top10是否新品（蓝色柱状）居多，如果5个以上是新品，则对应上面说的A情况，可以直接将这个市场放到《二轮待选》市场库中。如果都是黄色柱状，对应B情况，代表是上架超过3或6个月（这个时间范围可以自行设定），则进入下一个判断逻辑：商品集中度，通过标准：小于75%。原因是如果是超过6个月形成这样的集中度，则将其作为常规判断，商品集中度过高的市场不利于进入,根据二八定律，80%销量集中在20%的商品上属于正常现象，那么针对top10的销量占比，设置75%作为门槛。

将层层通过以上筛选的市场表格信息，规整到新建的《二轮待选》表中，也就得到了所有符合自己期望的市场，然后对这些市场进行数据补充，数据包括：

l 商机探测器：退货率、搜索转化率、细分市场平均价格、点击转化率（点击转化率需要通过下载表格测算）

l 关键词竞价范围：通过卖家精灵-关键词拓展-输出类目核心关键词或细分市场名词，找出这里的最低价和最高价；

后面就属于市场分析到细分市场筛选的环节，再根据自己对平均客单价、转化率、cpc的预期，或者添加其他指标，进行优先级分类，再进入深入调研。整体的规划导图如下：

最后总结下，这个选品方式其实并没有什么特殊的地方，无非是结合自己的期望，设定对应的量化指标，不断的重复，不断的获得更多类目数据，再进行对比取舍，这个办法虽然慢，但通过时间的积累，是有可能实现量变到质变的突破。

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