【干货】中东本土发行商Tamatem CEO：如何带你的游戏打入中东土豪市场？

Hussam Hammo 先生对中东北非市场有着极为深刻的了解与洞察，他曾一手将数十款游戏送上多国应用商店排行榜榜首，在游戏本地化方面有着丰富的经验。

本文是小编对本期公开课进行的精华内容整理。想了解完整课堂内容，可以扫描文末二维码进入直播间观看回放，直播间内还有讲师的 PPT 可供大家下载。

在本期公开课， Hussam Hammo 先生主要围绕以下两个话题进行分享：

1. 中东北非地区的市场现状与机会

2. 游戏出海会面临哪些挑战，开发者又该如何应对这些挑战？

中东北非市场是世界上手机游戏增速最快的市场，欢迎每一位开发者来寻求机会。

阿拉伯语是世界第四大语言。阿语智能手机用户高达 1 亿，但阿语市场在线内容供给不足 1% ，因此市场潜力巨大。关于阿语市场很有趣的一点是，这里拥有全世界最高的 ARPPU 值。在某些种类的游戏上，阿语市场的 ARPPU 值要比中国和美国更高。这也是许多开发者想要进入这个市场的原因。

一系列数据显示，沙特阿拉伯是中东地区最重要的一个市场。在沙特， 75% 人口为互联网活跃用户。尽管沙特人口数不多，但它仍是 MENA 地区利润第二高的国家。

阿语是这一地区的主要语言。大多数人的智能手机上只有阿语和英语这两种语言。这里的人口结构十分年轻，多为 25 岁以下。用户空闲时间比较多。他们十分热爱本国的文化传统和宗教习俗，对网络社交也有强烈的需求。

值得注意的是，沙特阿拉伯的女性用户群体付费率高，大 R 多。她们不仅习惯在游戏内付费，也喜欢线上线下购物。而且，大多数女性都是非职业女性，这意味着她们有很多空闲的时间来玩游戏。有 31% 的女性用户每月在游戏中付费，这一数字未来还会不断增加。

最受欢迎的免费游戏有以下几类：竞速游戏，桌面游戏，休闲游戏。

最受欢迎的付费游戏都是竞技性较强的中度、重度游戏，包括 SLG 、扑克游戏（需要注意的一点是扑克与赌博类游戏无法上架 Google Play ）和运动类游戏等。

来自世界各地的游戏开发者进军阿语市场面临着许多困难：比如文化敏感，语言不通等。

1. 游戏本地化

阿拉伯语是一门非常复杂的语言，它的书写习惯是从右往左书写。在本地化的过程中，需要密切关注文本的长短，以保证文字在游戏内有良好的显示效果。在中东北非地区，不同国家之间有不同的方言（埃及、沙特阿拉伯、黎巴嫩、科威特、卡塔尔等国家都是阿语国家，但他们的方言都不同）。同时，也要注意阿语中数字的写法、对男士和女士不同的称呼以及一些特殊字符，这些和英语中的用法都有所不同。此外，游戏 icon 的设计也要注意，这是辨别一款游戏本地化程度高不高的重要因素。

有些人可能会觉得翻译和本地化是一个意思，但实际上两者有很大的差别。做游戏本地化，你需要密切关注文本翻译、游戏内的图片、 ASO 策略、文字方向（从右向左）以及适应本土文化，并注意当地一些重要的时间节点和重大活动，比如穆斯林斋月。

此外，由于中东北非市场还不够成熟，所以选择正确的用户获取策略、取得正向的投资回报并非一件简单的事情。另外，用户支持和社群运营等工作也困难重重，这一切都为想要进入阿语市场的公司增加了难度。

此处， Hussam Hammo 先生列举了两种本地化方案的例子：

第一种方案里，游戏原来的画面没有改动、完全保留，但这是无法被阿语市场的玩家所接受的。第二种方案尽管进行了本地化，但用力过猛，有些脱离现实，因为现在中东地区的女性其实不会这样穿着。因此，想在阿语市场发行游戏，本地化的过程中要尽量避免出现一些刻板印象。

2. 内购 vs 广告 / 安卓 vs IOS 

如果你想在阿语市场盈利的话，重点应放在应用内购上。阿语市场很有趣的一点是用户付费能力强大， ARPPU 值很高。但以广告作为收入来源，利润是很小的。可以看到，广告利润仅占 20% 。通过广告你可以获得一些利润，但可持续性不强。可能在前一两个月会获得不错的收益，但随后利润就消失。因此，游戏开发者的重点不应该放在广告上。

中东北非市场的大多数用户使用的也是安卓手机，最新的数据显示使用安卓机的人占 80% ，使用 IOS 系统的占比为 20% 。安卓手机的用户中，多数使用三星和华为。这两个品牌的市场占有率比较高。但大多数人使用的都是低端安卓手机，因此市场上的主要利润还是来自 IOS 用户。

3.  Tamatem 在游戏发行中的一些经验分享

目前为止， Tamatem 已经成功发行了 40 多款游戏，其中的 27 款都在 GCC 地区和许多阿拉伯国家登顶免费游戏排行榜，这是十分令人激动的成就。

Tamatem 在早先也开发过游戏，竞速类是其关注的重点。因此其发行的竞速游戏本地化成果显著，确保游戏与本地文化相关性极高，几乎可以说是为 GCC 地区地区的用户量身定制的，这也确保了游戏的成功。

谈到付费游戏和免费游戏的选择，Hussam Hammo 先生表示尽管他们在中东北非也发行过付费游戏，并且该游戏也进入榜单第一名，但他个人十分不建议在阿语市场发行付费游戏，这方面的机会很小。

发行游戏的流程大概如下：最开始是进行调查，通过问卷测试或焦点小组的方式弄清这款游戏对阿语市场的玩家是否有吸引力。然后进行游戏本地化，确保文本、音乐、美术都能够保持高质量。接下来会和开发者在变现环节上进行合作，确保游戏内有吸引用户充值的付费点。

游戏的成功少不了专业的营销策略及运营支持。Hussam Hammo 先生认为以下几点十分重要：强大的中心数据库、社群运营、大 R 运营、网红营销。

Tamatem 建立了一个中心数据库，数据库大约有 5-6 千万下载记录，会记录每一个玩家信息，因此可以根据用户的喜好和曾经下载过的游戏来精准推送。

在线社群运营和相关支持也很重要。对于一款游戏来说，提供全天候在线支持、及时回复玩家的意见是很重要的。 Tamatem 为此设立了客服中心，客服团队随时接听电话与用户沟通。

此外，大 R 运营也需要专门的团队来做。要与游戏的大 R 保持良好的关系，和他们沟通、邀请他们参观公司、赠送礼品，以此鼓励他们在游戏中保持活跃。

游戏的成功营销需要一系列的工具和手段。网红营销能够极大降低获客成本，提高投资回报。 Tamatem 和许多 KOL 保持着合作关系，拥有当地最强大的网红营销资源。此外， Tamatem 与 Apple 和 Google 也保持着良好的合作关系。 

（本文作者：qiaojunyi）