什么是亚马逊OA选品“鬼十则” ？（下）——亚马逊OA模式运营笔记
3733继续我们亚马逊选品 “鬼十则”后半段：
SIX
鬼十则：六 悬崖石缝，内藏乾坤！
是的，我们选品的鬼六则，就是寻找或打造利基产品。
这个不但对于套利模式适用，其实对于自贴标卖家，也就是中国的精品模式，也是绝对适用的。
"利基 ” 一词是英文 “Niche” 的音译，意译为 “ 壁龛 ”。很多人拾遗补缺，见缝插针。不觉得可能不太合适。Niche的本意是墙壁上的一个壁龛，主要是用来放圣母像用的，所以每家每户造房子的时候，都会在墙壁上凿一个壁龛。
他是一个很小的，不起眼的地方，但却有着很大的需求和作用。所以，才有了所谓的利基市场。
如何发现利基市场，开发利基产品呢？这个是一个很重要的很重要的课题，核心的工作就是了解你的消费者，知道他需要的是什么，然后满足他！
对，只有了解他，才能满足他！
还是举例子吧：
这个东东，大家知道是用在哪里的？做什么用的么？
如果你对美国人的生活，家庭结构不了解的话，你确实很难想象这个产品的用处。我们放两张图对比一下：
典型的中国家庭浴室
典型的欧美家庭的浴室
是不是完全不一样？
在美国，即使再破再烂的房子，几乎都有浴缸 ！浴缸是浴室的主角，也是家庭里重要的一个空间。所以bath在home的品类里有着重要的地位。而美国人泡在浴缸里，绝对是生活必不可少的日常环节。
所以，泡泡浴，怎么少的了浴缸上的支架呢？可以放手机，放ipad看电视，还可以放杯红酒喝上二两，再点上一个香薰、蜡烛……
美帝的生活，就是这样！
我们中国人，不会自己没事泡浴缸，但老外真的是很喜欢。相应的浴缸配套的东西，就会非常多。上面我们说的这个就是典型的一个利基市场——家庭spa。
围绕浴缸，自然而然的会诞生出来很多很多周边产品：
防滑垫，浴缸外地毯，浴缸帘子、挂钩和支撑杆、有机浴盐、香薰蜡烛、柚木折叠凳、浴缸旁落地架子、去角质的刷子、身体刷、喷雾器、浴巾挂钩、浴巾、石英面辊、防止毛发堵塞浴缸下水道的隔垫等等……
目前，我在卖的畅销品中，有3款都跟家庭浴室有关。特别是今年疫情原因，大部分的人都只能呆在家里了。而很多公司也倡导在家办公。所以越来越多的人多了许多居家时间，对家庭的需求，如居家服、浴袍、香薰蜡烛、香薰喷雾类产品，销售的都异常的好。
------------
利基产品如何寻找，其实是一门很专业的课程了。
网上有很多文章，讲策略、讲工具、讲网站等等，很多。我就不多唠叨了，还是那句话，你去观察和研究你的消费者，首先将消费群体进行细分，然后生活场景，产品模拟应用等，有这样的一个基础，然后在配合一些工具，会事半功倍。
最简单的，大家都会说，户外运动！
户外运动是个非常大的概念，运动、户外都包括什么？登山、骑行、攀岩、自驾等等，但不要局限到自己的生活圈，因为老美的生活跟我们不一样！
我们想到的可能是这些！
但老美除了上面的，还有很多人在玩儿下面这些东西：
好吧！直接颠覆我们概念的户外就包括了游艇、丛林、狩猎！
在这样的情况下，可能很多卖家也想不到，那么这就是一个很大的群体了。比如狩猎！必然各种步枪、刀、斧子等等产品，就成了这个小众群体里的必需品。
我在美国的时候，有个室友，在车库里放着一个很高的保险柜，半人多高！我不知道干什么的，上面放着一盒一盒的东西，我英语不好，也看不懂盒子上写的是啥。有一天，出于好奇，凑近一看，全部是子弹，旁边的桌子上还放着很多狩猎的杂志刊物。我才知道原来室友是玩儿枪的。
过了一段时间，室友没有出车，在家捣鼓东西。我正好去车库，拿东西，看到桌子上放着一把自动步枪！就跟cs里的M4一样，第一次近距离看，真的很漂亮。然后室友下楼来，手里还拿着一支自动步枪！
OMG!
原来，在美国真的，枪支离你太近太近了！美国大概有30%的人是持有枪支的。这个群体，是我们根本想像不到的，也没有涉及到的。但这是一个庞大的消费群体啊！
你有没有想过，卖点什么给他们呢？
当然，我们不可能卖枪，那是需要执照的，没有执照你是不能够销售的。但是，总会有周边的产品吧！如果你了解一下，一定知道枪是要进行日常的保养和维护的，枪的清洁类产品就成了这部分消费群体的必须品。比如这样的：
具体做什么用的，我个人也不清楚，我只知道市场上有卖的，能找到进货的渠道，价格便宜，亚马逊有卖，销售的有利润，产品还不错就够了！
这是我的一个供货商的一款清洁产品价格：
采购数量多一些的话，基本上就按着5.71元的成本计算了。就算是6.72元的进货价，还是有利润的。我们看看亚马逊上，这个产品卖多少钱。
亚马逊上卖，13.92美金。这个是个低价值的产品，扣除掉亚马逊的成本费用，利润估计不高，大概1-2美金左右的样子。感觉这个可能抛掉各项成本几乎不挣钱，然后又在供应商网站上找了找，除了清洁类的，我就又搜索了一下工具：
我就花一点时间把几个产品都搜索一下，也看一看亚马逊上在卖的情况，这是其中一款产品：
进价大概在24美金左右，价格你可以跟供货商谈一谈。亚马逊的价格大概在40美金左右。利润大概在5-7美金。
我个人觉得，这个就是属于典型的利基产品了，是不是让我们的脑洞一下子又开了很多？
只要你发现你的消费者，了解他们的需要，就有机会挖掘出很多很多有意思的产品来。记住，不要试图培养消费者的消费习惯，而是发现消费者的消费需要。
所以，选品鬼六则就是寻找利基产品！利基产品！
SEVEN 鬼十则：七 过节，就是要花钱！
在做亚马逊的时候，节日性产品，基本上是我做arbitrage的时候必不可少的。
为什么？因为美国人，太喜欢过节了！
他们的生活，离开party是不能活的，有节日一定是要happyhappy的。所以，每逢过节的时候，都会有很多相对应的产品可以销售。
更主要的，一到过节，老美花钱都不带眨眼的，恨不得把货架都搬回家那种。
就像这样的，每到圣诞节的前期，你到沃尔玛超市都会看到类似这样的境况。玩具区的产品，几乎都已经售空了，货架空荡荡的。而在亚马逊上，玩具类目的产品，很多都会价格翻倍。只要跟游戏、玩具相关的，销售都特别的快。
这是我选的一款9宫格的游戏玩具，金属质感，非常棒！当时卖64.5美金，基本货物进了亚马逊仓库，就卖完了。
这是当时淘产品时候拍下来的照片，这个产品进价11.99美金，卖了64.5美金，一下子让我对玩具的好感度瞬间爆棚。然后开始疯狂找玩具，并找到好几款圣诞节的爆款产品：
因为我刚开始做亚马逊的时候，正好赶上第四季，一下子感受到美国人在第四季的疯狂购物。也感受到过节时候的消费力。除了上面这些是玩具类的产品，还有一些节日性的产品，也是非常畅销的，比如elf。
除了圣诞之外，美国人还有很多的节日，每个节日的产品内容特性都不一样。比如情人节的戒指、首饰，复活节的彩色的蛋，万圣节的蜘蛛网，圣诞节的elf都可以。
所以了解美国的生活还是很有必要的，了解其他节假日都在干什么，美国人消费会买什么产品，这样才会做到力半功倍。
比如在独立日的前期，卖了一段时间这个产品。说真的，家家户户买国旗，我们不卖国旗，而是转向卖支撑杆。很不错的产品。
总之，谁会不喜欢过节呢？节庆类产品，一定要提前预备好了。
EIGHT
鬼十则：八 美，是致命的愉悦
人常说，爱美之心，人皆有之！
是的，对一切看起来很美的东西，消费者一定是非常心动的。所以，一个产品打破了原有的设计风格，而在外观上看起来很美的时候，那么你的市场就来了。
所以，在选品的思路里，第八条我是将外观创新，设计精美作为一个参考维度的。也许跟我多年做广告创意类工作有关，我相信美的东西，一定会受欢迎的。
这个东西，我想大家都知道，很多人也都会用，粘毛发用的，老美也用。所以宜家里这个产品量还是可以的。
当人们日常生活中，出门在外，衣服上有些东西需要粘一下怎么办？从包里拿出来这么一个家伙，粘两下，转两圈，然后再放回包里么？
看一下这个：
这是我卖的一个粘毛用的神器，是不是漂亮了很多。
而且能够有一个外壳给合上，放在包里也不会粘到东西，便捷、干净。携带特别的方便。关键我觉得好看，比原来的那种粘毛器颜值高多了。
在我看来，这个东西就是一个特别精美的东西。
再举个例子：
每到圣诞节，都会送各样的礼物给亲朋好友。圣诞老人一定是少不了的元素，其中圣诞老人树脂摆件是一个大需求。
这是我在阿里巴巴上找到的产品，说实在的，真的很俗气，俗的我都会忽略掉，更不不带多看一眼的那种。
圣诞老人难道不能做的很精美么？
一定能！
这是我每年都会卖的圣诞老人礼品。
我觉得他设计精美的地方是圣诞老人穿上了各个国家的服装，第一个美帝大叔的样子，还有法国圣诞老人拐杖上站着一个公鸡，南非的圣诞老人皮肤都是黑色的…
用心的设计，创意就是生意。
所以，选品的原则中，精美产品是必须的。
NINE
鬼十则：九 站的靠前，才会被看见！
站的靠前的，总是最容易被发现的。这个道理就是亚马逊的基本流量原理。
销售排名靠前的产品，自然流量就大，更容易被消费者找到，也更容易销售出去。
我们试想一下，亚马逊单独一个品类里面，产品可能都几百万，上千万个。消费者不可能把所有的产品都看到的。
我们举个例子：服装、鞋、珠宝品类，产品的数量多达1000多万个。消费者怎么可能在1000多万个产品中找到你的，并购买呢？所以，在亚马逊上销售排名靠前的产品，才有可能会销售的掉。
单纯以上面讲的服装品类为例子，销售排名超过60万的，基本上就是滞销产品了。也就是基本上销售不动的。我们简单的算一下就知道，这个品类中虽然有1000多万产品，但90%多的产品没有销量。
群里有人做铺货模式，一直不出单或者出单很少，问是什么原因。其实就是这个。
当你做铺货的时候，把产品上传了，就是没有销售排名的，所以基本上也没有流量。没有流量也无法带来购买，没有购买销售排名就无法提升，从而导致更加没有流量。
这是个死循环。
所以说，你铺货很多产品，偶尔可能会有那么零星的出单，也可能没有出单，原因就在这儿了。很多做亚马逊的人还不了解这个最简单的规则，以为铺货多，就销售多，其实没用的，因为你的产品没有排名，也就没有流量和销售。
精品模式其实卖的产品也是这样，登了产品，就需要推广，破局。所以广告引流、站外引流，然后还要刷单测评，形成虚假销售，从而提高销售排名。但这个费用支出是相当大的一笔费用了。
套利模式，本就是一种跟卖的做法，销售美国本土的产品和国际知名品牌。他的选品其实很简单，就是排名好，品牌好，自然而然的流量就多。
比如我卖的星际的摇头娃娃，在玩具品类大类目里面排名都在1000左右，好的可以到几百。这种产品放到那里都不用管他，随便自己销售就可以。
当然，这种产品并不是随便就找到的，或许刚巧打折，优惠碰到，平常的情况下，基本上各平台价格趋于一致，也或许某一两个产品有利润，但基本上利润也很薄了。
总体的意思是：选择排名靠前的产品。
排名多少合理呢？一般情况下在top3%以内。超出前3%了，就 不考虑了。
当然每个品类也有不同，比如化妆品我的选择范围会在10%以内。服装排名在60万以内，家居排名在80-100万以内。
这是保证我的产品在1-2个月内是能够销售掉的。
这也就是我说的选品原则第九条，站的靠前，卖的快！
TEN
鬼十则：十 狼多肉少，转头抓鸟！
任何市场都有竞争，有竞争反而说明有市场。所以，要懂得规避惨烈的竞争品，也要懂得去发现竞争中的夹缝。
所谓狼多肉少，就是指某个产品、某个品类竞争太过激烈。比如星际的玩具：
你能看到这个产品有17个卖家在竞争 ，这个产品17个卖家，其实已经算不多的了。星际的玩具很多都是60多人在卖。
卖家中我们看到，还有亚马逊自己在里面销售，并且亚马逊的价格30元，比最低的fba价格低了10美元，并且库存数量是49个。
在这样的情况下，如果我们的产品进价超过了15美元，基本上就没有太大的竞争力了。那么这个产品就不是我们理想的产品，我们也就不在考虑。
虽然，星际是块非常美的肉，但是狼太多了。如果你没有实力，没有价格优势，那么最好就不要碰这样的产品。除非你的进价很低，折扣很好。
所以，我们说狼多的时候，不要非得吃肉，而是可以转向树上的“小鸟“，做好了，一样够吃的，还吃的饱。
举个简单的例子吧：
比如梅西上找到一个产品，一个挂画。目前价格是7.99元。但是亚马逊上目前卖到28美元，并且只有两个卖家。
两个卖家的库存还都不多，总共才11个产品。所以，这个产品的利润和机会都远比刚才那个星际玩具要好的多。
再比如这个：
目前梅西上，这个灯卖到18美元，而亚马逊上目前卖到40多美元。
同样的，目前卖家数量也是 2个。2个卖家的库存量总共才5个产品 。
同时，我们看到这个产品的销售排名在home&kitchen里面，销售排名222923，那么我们就可以用工具查一下预估月销量：
预估这个产品月销售90个，所以，这就是我们不去抢肉，而是去要抓的鸟了。
我最近听到这样一个事：最近中国卖家很多做OA的，就有人教选品的时候去扒别人的店铺。也就是说，你不知道怎么选品，就去看一下其他新手卖家都在卖什么，然后你就顺着他的产品去找，跟着卖就行。
怎么说呢，这虽然算是一个选品方法，但是我个人不提倡。
当然，竞争的市场，这种方法其实是很正的事情。但从长远来看，并不是一个好的方法，只会加大新手之间自己的竞争。可能刚开始只有3-5人在卖，但瞬间就一下子就会多了几十个卖家。
特别是现在有很多OA的交流群，大家之间也在相互沟通、分享，这本身是好事。但作为新手（老手也一样），我都建议你不要把自己店铺的名字、信息、卖的产品公布出去。
你可能对外公布了某一个产品，别人就能根据你的产品找到你的店铺，然后把你的所有内容都给扒出来 。你自己还洋洋得意炫耀自己选品的同时，别人已经进到你家，把东西偷光了。我们都逼着狼来做了，你还引狼入室么？
那能不能从别人店铺反选呢？
能，当然能！去看看排名前1万的卖家，不但可以给你启发，也有足够的产品让你反选了。
切记，不要露账户，不要露产品。
oa模式选品看卖家及库存，选择竞争少的、机会大的产品，看似产品排名比较靠后，但是实际上更容易销售。但别给自己引来对手，也很重要。
