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亚马逊广告稳定性的基础:为什么"稳"比"快"更重要?

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2026-03-24 09:59
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每一个从事亚马逊销售的朋友都始终绕不开的一点:广告投放。
上周末我组织了一场知识星球的线下沙龙,虽然我开发了一款亚马逊智能广告优化系统,但我的目的并非兜售自己的软件,而是聊了聊我在开发软件过程中对于广告优化的一些感悟。我将我们用系统解决的一些问题调整成人工可以去实现的步骤,跟大家探讨了一下午。
事实上,我开发广告优化系统的本意是替代掉一部分人工优化过程中需要大量计算,容易频繁出错的工作,但是开发的过程中,逐渐意识到有很多问题是我们整个行业过去很少人关注的,但是又是非常高频的问题,比如:
1、关于投放词,投放ASIN的出价问题。
真正在一线做业务的亚马逊运营都应该对亚马逊广告后台投放词模块的曝光预估计算器至少有一点印象,事实上,因为不同品类的竞争情况不同,不同搜索词的竞争不同,每个搜索词开始产生最低曝光的成本也是完全不同的。以往我说我们的广告投放思路是低成本试错,结果很多同行想象成了我们都是从0.2,0.3的出价起步的,实际上完全不是,我指的低成本是一个概念,再低的成本都有个前提:需要有正向的曝光。
过低的初始出价往往容易导致我们的广告在相当长的一段时间没有触及到最低的曝光门槛,当然了,如果你一上来就高竞价去玩儿,很容易进入另一个极端,因此最好的方式就是找出高效区间,给产品营造正向的增长空间。
由低到高的投放方式有一个最大的好处:量力而行。初期我们不一上来给很高的竞价,的确会让我们的产品处于相对靠后一点的位置,在这个阶段,产品是否能够不断往前走,很大程度上靠的是首图,文案,产品定价,配送方式和推广素材,我们并不需要大幅度地调整竞价,但是一上来给一个很高的出价,如果我们产品的综合竞争力不够好,或者上下左右的邻居实力太强,往往投产会非常不稳定,在不稳定的投产下,很多朋友往往就会采取比较激进的优化策略,最明显的一点就是竞价上的大开大合。
我抽取了我们广告系统的部分数据给大家做了个演示图,左侧是相对平稳的竞价调整,右侧是相对激进的竞价调整,从结果上看,还是蛮明显的。
还有不少小伙伴非常关心亚马逊的分时预算和分时竞价功能,因为觉得自己的广告活动消耗有的时候不太正常,还没到目标市场的白天,广告活动预算就烧去了大半,真正花在可产出的时段的预算并没有多少。但从数据的角度上来看,我看到的更多的是广告活动的预算本身不高,单一投放词的出价不低,导致压根就没有产生多少次有效数据就被消耗掉,然后不少同行的分时预算和竞价完全是建立在缺失客观数据的基础上进行的分配,结果当然好不到哪里去。
分时预算,分时竞价的前提就是对历史数据的有效建模,至少我们应该统计出每个时间段内的有效数据,然后才能从客观的角度,设定科学的机制。新的广告活动,在缺少数据的情况下,我是强烈不建议直接进行分时竞价,分时预算,位置倾斜这些较难科目的。
当然了,还有不少朋友之所以会出现广告活动的投产差,数据差,根源并不仅仅是时段问题,而是文案,投放词,客户搜索词,首图,素材都或多或少存在一定缺陷,比如主打礼物属性的新产品,投了礼物属性的词,这类词用户的购买路径非常长,中间任何一个环节都有可能跳转到其他产品上,跟时间节点是没有太大关系的。
因此,广告投放固然重要,但也要理性地理解,广告投放只是商品销售过程中的一个环节,我们首先要保证的是产品的基本功练好了,然后才能把时间和精力用在“花钱买流量”这件事儿上。
更详细的结论我放在了知识星球上,这么说不是为了推销知识星球,因为我之前已经说过星球不再开放了,我写文章的目的只是为了抛砖引玉,希望大家可以思考一下广告投放和优化的节奏,避免出现过度优化导致数据越搞越糟的情况发生。

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