半小时卖出2万亿，Token成为双十一货架上的“新玩家”

从口红到Token，

AI也需要李佳琦

美妆出身的李佳琦开始卖Token，这个组合本身就足够引人注意。

对千问办公而言，直播价值也从这里开始：在观众弄清Token是什么之前，产品已经借助这场跨界联动获得了关注。头部主播、AI公司负责人、1分钱月卡和万亿级额度，共同构成了一个前沿、有趣、好奇的社交讨论话题。

因此，这场直播也让很多AI小白，有机会进入直播间认识更多的产品。

但消费者不只是要看热闹，下单后，还得说清楚地知道这张Token月卡买来有什么用。

简单来说，Token是大模型处理信息的计量单位。对普通消费者而言，这个单位离日常需求还有些远，而李佳琦的直播把Token放进具体的场景，让观众先看见用途，再认识产品——报告要交、孩子的错题要整理，这些事情就发生在我们身边。

2号当晚，陈宇森与李佳琦演示了，如何使用AI整理作业和试卷、生成商业分析报告等功能。陈宇森展示产品能力，李佳琦则从观众熟悉的需求出发提问和讲解，帮助他们判断，这项服务有没有自己用得上的地方。

艾媒咨询集团CEO兼首席分析师张毅指出，这场直播更像是一场Token经济下的C端市场启蒙运动，把阿里AI商业化以及B端的技术叙事拽进大众消费的语境里，让Token成为普通用户也能囤货的消费标的物。

这种解释，对用途广泛的AI产品尤其重要。AI产品的功能很多，并不意味着消费者的购买理由很清楚。一次直播无法让观众理解全部能力，却可以通过几个熟悉的任务，让人记住“AI能帮我做什么”，由此获得一个具体的认知入口。

李佳琦的直播间，通俗易懂地把技术能力解释成具体用途，把底层能力组织成可购买的服务。换言之，就是让产品被看见、把用途讲明白，以及在兴趣产生时承接一次尝试。

1分钱月卡进一步降低了尝试顾虑，把大众的关注点引向更贴合实际的体验。这套路径与消费品牌推出新品时采用的方法相通，AI企业也开始更直接地经营品牌、渠道和消费者关系。

从1分钱尝鲜，

到每月数万元的生意

Morketing观察到，此次直播间售卖的Token月卡，仅限此前没有订阅记录的用户兑换——千问办公希望推动的，是第一次订阅。

这中间，可能有刚认识产品的人，也可能有已经使用、却始终停留在免费版的人。对后者而言，厂商需要回答的问题更直接：既然免费也能用，为什么还要花钱？

千问办公的会员设计，提供了具体的比较。官方个人版权益页显示，免费版也有积分赠送；基础版单月28元，每月包含500套餐积分，云盘空间、网页发布等权益有所增加，更高档套餐则提供更多积分和空间。

当然，这些差异能否成为购买理由，取决于用户的需要。偶尔处理一份文档的人，免费功能可能就足以维系；任务增加、额度不足，或者需要更多空间时，付费权益才有了实际用途。

1分钱月卡大幅降低了用户的准入门槛，能够让用户以很低的价格率先体验这些差异。厂商让出首月收入，争取的是体验之后的选择：会员服务是否真的解决了问题，用户是否愿意继续购买。即使不继续付费，AI厂商也能够通过数据采集和消费者行为，判断下一步的改进方向。

放到整个双十一来看，这种推动付费考量，也体现在更多AI厂商的布局之中。

据报道，自9月3日天猫上线Token充值中心以来，DeepSeek、阿里云、智谱、Kimi等厂商的相关服务已进入这一专区，MiniMax开设官方旗舰店，千问办公、阶跃星辰等也陆续入驻。AI服务开始以充值券、月卡和年卡等形式接受消费者挑选。

其中，千问AI Lite月卡官网价60元，双十一活动价39元，便宜了三成多。它与直播间的千问办公会员是不同产品，面向的具体需求也不能混同，但可以看出两种促销任务：极低价产品争取首次尝试，常规折扣套餐则承接已经存在的付费需求。

另一方面，AI厂商还需要考虑资金回流。今年，Chat GPT已经大规模尝试广告变现，但国内AI厂商还处于观望阶段。

但时间不等人，AI算力的边际成本不同于互联网，每多一个用户就增加一份实打实的成本。所以，售卖Token也可以看作国内AI厂商“回血”的一步尝试。会员和充值包能够将需求转化为实际付款，长期预付套餐还能提前回收部分资金，虽然不能完全覆盖算力的巨大消耗，但也算是缓了燃眉之急。

不过，想让用户选择购买Token套餐，也不能光看折扣。

此前，被媒体报道过的AI视频制作者王紫民，每月都在Token上花费三四万元，却仍习惯在官方渠道和工具集成平台购买。因为工作量随项目变化，比起固定额度套餐，他更愿意随用随买。

这说明，即使是已经存在的付费需求，也需要合适的商品来承接。每月用量稳定，订阅比较方便；但项目波动较大的话，更需要随用随买。套餐即使打了折，如果额度用不完、到期作废，或者忙时还要额外充值，也未必比按实际用量付费更划算。

从1分钱月卡到每月数万元的支出，AI厂商面对的并非一种生意：有人需要被说服开始付费；有人已经付费，但更关心效果、价格和采购灵活性。

双十一让这些服务有了集中展示和销售的机会。AI厂商也希望借此扩大付费人群、回收投入，既给免费用户升级的理由，也让付费用户找到适合自己的购买方式。

选好套餐之后，产品的价值还要在任务里检验。

花1分钱尝鲜的人，要判断是否值得继续买；每月花数万元的制作者，则需要知道，这笔支出换来了多少可用成果。

李佳琦的直播间做了很直观的演示。

但落到真实场景里，问题往往纷繁复杂：材料残缺、格式杂乱、需求表述模糊都是常态。一份报告或许几分钟就能生成，可如果后续要耗费半天时间核对、修改，它省下的时间就要重新掂量；视频生成也是同理，单次报价再低，只要需要反复调试才能拿到可用的成片，项目整体成本依旧居高不下。

因此，用户最终衡量的是完成一件事的总投入，包括购买费用，以及准备材料、等待、检查和返工的时间。Token便宜，只影响其中一部分；让成果更可靠、减少后续修改，才能进一步降低使用成本。

同时，AI厂商还要算另一笔账：当前的价格，能否持续提供服务？如果不能，又该如何涨价？

低价换尝试、再争取习惯和续费，是熟悉的互联网打法。但简单问答、长文分析、多步骤执行，对应的资源消耗可能不同。即使月费相同，不同用户所需的服务投入也可能相差很大。AI厂商既希望用户充分使用、发现价值，也需要控制成本，在用户增加后维持交付质量。

订阅价格提前确定，用户的实际消耗却要在使用中发生。定价和权益给得过紧，用户难以充分体验价值；放得过宽，又可能增加成本、影响高峰期的响应。因此，厂商需要根据不同需求安排额度和服务，既要让用户觉得值得，也要让收费能够支撑持续交付。

促销让价格暂时变得容易接受，产品则需要在优惠结束之前，建立一个不依赖折扣的购买理由。

结语

从卖口红到卖Token，消费市场正在出现新的商品。

曾经看色号、试质地的直播间，开始演示一份报告怎样完成。看不见、摸不着的技术能力，有了价格、场景的入口，开始接受消费者的挑选。

至于Token是否真的能成为AI时代的“水电煤”，或许尚未可知。就像人们使用水电时，无需理解背后的生产和调度；AI成为日常服务，也需要让用户少操心底层技术，对价格、效果和可靠性多一些确定。

李佳琦可以喊出“买它”，可以把一张AI月卡送进购物车。但这项服务需要在普通人的一天里，找到值得留下的位置。

当这些需求能够被稳定满足，Token才有了持续被购买的理由。