关于选品开发，我的一点点思考：数据化选品的局限和重要细节

很多人选品的时候喜欢数据化选品

但是我慢慢发现，数据化选品实际上就是基于历史数据做未来的决策

数据化选品是好的，但我们是不是忽略了一点

当下确定的产品，需要考虑的不是之前和现在的市场环境

而更应该考虑未来6个月（甚至更长的实际）的竞争处境

我是基于FBA的角度来考虑这件事的

从产品确定到实际上架销售和推广过程

市场环境从来都不是我们确定这个产品这一刻决定的

而是在未来3-6个月决定的

还有另外一点

常见的选品思路会看市场体量和竞品月销量

这两个数字只能说明了市场有没有需求

但从选品到实际运营

还涉及到另一个问题

在这个市场里，自己的预算和资源够不够用来竞争

在这个问题的评估上

我认为下面这几个点远比市场体量要重要的多

1. 头部ASIN的评论数量和评分

如果前三名（以ABA为参考标准）都有1000+条评论和4.5星，需要多少时间、资源和成本才能在信任度上具备竞争力

这个时间窗口内你的预算能不能支持到

2. 品类CPC水平

CPC决定了流量获取成本

一个CPC在$1以上的品类，假设转化率15%，获客成本就已经$6.6

有多少人做选品的时候想过这个数字和产品利润是什么关系

它不仅仅代表利润能扛得住这个获客成本

在真实的运营中，$6.6仅仅是纯广告点击带来的获客成本

还不包括退货/退款等其他费用

也没有考虑如果CPC竞价被抬高，获客成本会呈比例上升

所以在转化率固定的情况下，流量越贵（CPC高），获客成本就呈指数级上升

在流量单价固定的情况下，转化率越低，获客成本也会成倍增加

所以，如果在高CPC环境下，要么想办法降低CPC，要么想办法提高转化率（可参考下面第3点）

如果两者在选品环节都无解，那就要谨慎敲定产品

3. 差异化空间

我理解的差异化并不是我们自己认为做出一个更好的产品

哪怕是根据用户差评来做的调整

更重要的是这个差异化对于用户来说能不能被快速感知

或者我们能不能在搜索阶段让用户看出我们的产品和竞品有什么不同

如果差异化在普遍用户看来它不存在

那它就无法进入用户的决策路径

对用户来说它不参与决策，等于不存在

所以高体量+高垄断+高CPC的市场，对资金有限的中小卖家来说，从来都不是机会，更像是坑

选品这个步骤本身就是在做一个关于自己资源和市场空间的匹配判断

确定产品前都应该把这件事想清楚，不要在不稳的地基上面努力盖楼