三个卖家案例，三个不同阶段，很多注意事项

周末上课时，听了三个学员的故事，正好代表了很多卖家发展的三个不同阶段，分享给你。

卖家A：两三个人的小团队，月盈利二三十万。

卖家A是我三年前的学员，这次是回来复训，故事也要从三年前说起。当时来学习前，卖家A已经做了一段时间亚马逊运营，但当时的情况是，因为没有系统的选品和运营思维，亏了不少钱。听过我的课之后，他重新调整思路，然后一步步优化调整，自己也逐步总结了运营的经验，经过这几年的沉淀，生意稳定了，即便在很多人都觉得亚马逊越来越难做的现在，他的销量和利润依然稳定，心态也平和了很多。 

卖家B：做亚马逊一年多，最初因为自己不懂不会，直接组建团队招人来做，但一番操作下来，亏了100多万，解散了团队，自己开始亲自下场做，现在，店铺盈利了，她的核心经验是：不投或少投广告，基本上靠自然出单。现状是，虽然盈利，但赚得不多。

卖家C：这位卖家是刚开始做亚马逊，店铺里刚上了一款产品，课后卖家C让我帮忙看看店铺，我给她提出建议：图片没拍好，不够有吸引力，需要重新拍图，价格定高了，应该降价，先出单，再考虑利润，没有订单就没有所谓的利润。

卖家C给我的反馈是，身边有多年运营经验的卖家给她建议，应该快速的、一次性的上三四十款进行测款。 

我提醒：这也许是这位卖家的经验，但对于一个新手来说，如此这般的操作，缺少对产品的详细分析就盲目上品，导致的结果可能是很多产品卖不动卖不好，最后亏了钱，还丧失了继续运营的信心。 

我给卖家C建议：要参考课程所讲，基于Best Sellers二阶选品法中的“20+竞品法则”，认真做市场调研和竞品分析，在详尽分析的基础上，精品化选品，精细化运营。对于已经发货的产品，在做好竞品分析和对比的基础上，用好螺旋式爆款打造，就可以在成本和风险可控的范围内快速见效。 

上述三个卖家刚好代表了卖家群体中的三种类型，或者说，是代表了很多卖家经历的三个不同的阶段。 

很多卖家选择做亚马逊的诱因是身边有人做亚马逊赚了钱，而身边人刚好也愿意给予提供指引和指导，这样的机缘对于新卖家来说有帮助吗？ 

肯定有。 

但这样的帮助往往有限。 

原因在于，老卖家指导新卖家的过程中往往会犯两种错：

一、会依赖幸存者偏差所带来的偏见；

二、不系统。

比如，给卖家C提建议的卖家，他建议卖家C多上品进行测款，在一定程度上，他的运营之路可能就是这样走过来的，而且还做出了成果，但这样的成果存在着偶然性和不确定性。

测款虽然是很多卖家都会采用的方式，目的是降低一款新品大批量备货的风险，但测款刚好也反映了卖家对于自己所选产品的不自信——因为不知道是否能打造起来，所以小批量的发货试试。不是说这样不好，但这样做确实不够好。

如果我们能够在选品阶段做详尽的市场和竞品数据分析，增加自己对这款产品打造成功和风险的认知，我们就更容易做出一些理性全面的判断和决策。

举个例子，如果让你跨过一个1米宽的水沟，大概率的，你是不需要试探就可以轻松一脚跨过的，原因是，你的经验告诉你，跨过这个水沟是你能力范围之内的事，但如果让你跨过一个3米宽的水沟，因为之前经验的缺失，所以你可能会采取在旁边画一条3米宽的线，跨一下试试，也或者，有一条水沟需要你跨过去，你知道的信息是，10个人里面有9个人都跨过去了，那你的思考应该是，自己大概率也可以跨过去，但如果10个跨水沟的人中9个都掉进了水沟里，现在让你选择是否跨，你大概率会选择放弃，因为成功的几率太低了。

我讲的“20+竞品法则”就是为了分析“跨过水沟”的那些人有什么样的特点和共性，这些要素我是否具备，如果具备，我跨过水沟的几率就高，如果不具备，那我干脆就不跨这条沟（不选这个产品）了。

从这个意义上说，给卖家C提出建议的卖家，虽然也真诚，但他的建议只是基于自己的经验，存在着偏见和不全面。 

关于老手带新手的不系统，是一个普遍现象，不是老手不愿意去教，而是老手在教新手的过程中不自觉的忘了一个事情取得成果所需要的一些铺垫和细节，干货是讲到了，关键步骤也讲到了，但如果缺少基础的细节铺垫，有时候并不能达到同样效果，甚至适得其反。 

比如，一个老司机教你开车，一脚油门下去，车速就可以提起来了，但老司机在踩油门的时候会同步的关注到前方的路和左右侧来车以及后视镜中的后面车辆，如果没有关注这些细节，只是一脚油门踩到底，则可能是一场灾难。 

新手卖家肯定会遇到问题，该怎样做才能少走弯路呢？ 

系统性的学习。 

别无他法。 

做亚马逊如此，哪怕你想炒好一道家常菜，也是如此。 

还有一波卖家，在运营中往往会了省事、提速，会选择直接搭建团队，这就是卖家B的情况，但我想提醒的是，运营是一把手工程，如果老板自己不懂，要么自己先亲自下场学习，跑通流程，甚至拿到一个初步的结果，然后再搭建团队。要么，就把这个生意界定为自己能力范围之外的生意，直接不参与，而不是在自己不懂的情况下就去盲目搭建团队，因为，不懂就搭建团队的学费很贵。 

卖家A的案例是一个能够稳定坚守做3年以上的卖家的常态，如果你能够前期做好风控、控制好成本，保持持续学习，经过2-3年的沉淀，你必然可以在亚马逊这条赛道上稳定的赚到钱。 

以我的观察，亚马逊卖家的第一个3年更多的是：第1年学习，第2年成长，第3年稳定发展。 

以上，希望对你有启发。