让“平替”先飞一会儿

打扫干净屋子再请客。

最近，1688的一系列动作引起行业热议。

先是推出“包邮买和免费退”等对标C端零售的买家服务，紧接着又“带百万源头厂商全面入淘”。

业内好奇的是，一个扎根B2B领域25年、超九成GMV是B类交易的平台，为何在此时“跑步”奔向并极力“讨好”C类买家？

最直接的原因是大量95后和00后年轻C类用户的涌入。

过去两年，1688靠工厂裸价、大牌平替频频出圈，甚至有了自己的粉丝圈层——“1688女孩”。在小红书随便一翻，能看到大量1688的自来水笔记。一半是夸1688，一半是骂1688。夸的是平台汇聚了大量源头宝藏工厂，骂的是买家体验实在太差。

这些女孩在过去一年里两次将1688送上苹果应用商店免费榜第一。看得出，她们确实需要1688。确切说，她们需要品牌平替和大牌代工为代表的源头厂货。

平替火了，这点已经不需要再花笔墨去论证。军大衣和尔滨的火，分别在消费和生活上给出了明证。

在年轻C类用户的推动下，1688雷厉风行地做出了全面拥抱平替和买家优先的商业取舍。但供给侧有不少商家踟蹰不前。这些商家认同平替是个好生意，但在“对买家究竟要好到什么程度”的问题上，跟1688有着巨大的分歧。至少从目前来看，这个分歧还没有看到缩小的迹象。

艰难的不定项选择题

年轻C类买家接不接？这道选择题其实两年前就摆在1688面前。

彼时，1688做出的取舍是“接”，并专门为这些用户上线了1688严选。这个业务一年内很快做到了年交易额超过300亿元。

查了下，1688官方没有正面对外解释过涉足消费者赛道的原因，只是提到过C类买家的潜B价值。

实际上，纯B纯C的边界越来越模糊。在人均博主、人均自媒体的时代里，也开始人均主理人、人均店主。新个体经济时代的到来，每个有创意的人都可以通过互联网轻创业、做兼职、搞副业。

BC的身份切换也越来越频繁。白天的资深白领和年轻宝妈，晚上可能就化身老板娘，变成创业博主、主播、达人和社群代购员。她们的采购行为，既为个人，也为家庭，可能还为自己的小工作室和小创业公司。

创业就需要货源，即便不是卖货也需要企业自采一些办公用品，而1688有全网源头的心智，自然就吸引了这些BC身份模糊的买家涌入。

接了C之后，怎么做？要不要把C端电商再做一遍？

这个倒是从1688相关人士对外的只言片语采访中得到了答案：1688服务C类买家不会是传统C端零售模式，而是采用会员店的模式，主打量贩购、周期购和场景购，其实就是线上版的山姆超市和COSTCO超市。只不过1688背后有百万源头厂商的供给优势，所以多了一个找工厂定制购。

“打扫干净屋子再请客”

看起来，1688已经知道怎么承接好这些C类用户的需求了，所以才到淘宝这个中国最大的消费市场再去试一试。这次要入淘的先头部队，正是1688严选。

既然去C端电商场子里玩，总得参考人家的服务水平。在入淘之前，外界看到1688采取了“打扫干净屋子再请客”的策略，直线拉升买家服务——0元下单、1件包邮、48小时发货、7天无理由退货和退货包运费。

从战略层面看，1688跑到淘宝去开店，其实原因也很简单，一方面是被需要，另一方面是主动想要。

淘宝的消费者对源头厂货有很大需求，尤其是对中高价格带的白牌厂货需求旺盛。这些供给1688早就选出来了，通过严选模式在运营，很容易就能搬到淘宝。这样一来，既增加了淘宝在供给丰富度和价格力上的优势，又形成了新的供给组合。

而对1688来说，如果想要让商家有更多生意，到淘宝这个中国最大消费市场去卖货几乎是必然选择。1688的商家以工厂为主，强在研发和生产，弱在运营，所以才通过半托管和全托管模式入淘。

当然，除了帮商家打通新的集单通路，1688显然也有自己的野心。那就是通过入淘进一步打磨自己的数字供应链，所以才传出1688要在淘宝尝试用严选和行家选模式做贴牌生意的消息。

从商业设计上看，1688的取舍和路径都没问题。最大挑战是，它能多大程度上动员整个生态伙伴参与到这张数字供应链的建设中。尤其是能不能最大范围让商家参与进来共振，充满未知数和挑战点。

不妨让平替的子弹先飞一会

当1688全面提升买家采购体验，鼓掌的是买家，跺脚的是商家。

其中一个举措可以解释商家的情绪由来：如果买家询价后商家3分钟没响应，平台就会给买家直接推荐其他有服务能力的商家。

要知道，很长时间里，商家一直是1688的第一客户，直到2年前，1688做出了买家为第一客户的取舍。

为此，1688几乎对商家喊破嗓子去解释——买家是我和你共同的第一客户，我们倾向的买家，难道不是你的客户吗？

2年来，1688润物细无声般地持续升级买家体验，为此不惜把整个供给进行了大换血，汰换掉了30%没有真正货源和缺乏服务能力的商家。

2年来，这项工作并没有什么阻力和商家质疑。1688的商家数量甚至在几个月前突破100万，创历史新高。要知道，这是在汰换了30%的商家基础上的新商增长。足见商家是用脚投票，对1688的买家优先战略做了跟随。

那为什么最近商家吐槽比较多？

我们跟多个商家交流后发现，躺赚的中间商，是吐槽最多的商家。一方面，最近这次买家体验升级力度太大，一些商家想跟，有点跟不上，比较吃力，停下来、喘口气、骂骂娘；另一方面，一些商家无法跟着走下去，尤其是少量无货源模式的商家，很难按照现有的服务水平玩下去。

几乎所有我们交流过的商家都承认，未来三五年平替是个好生意。但也几乎所有商家都吐槽，要给他们留足时间转型升级。

这一幕，不禁让人想起电影《让子弹飞》里的一句台词——枪在手，跟我走。

电影里，姜文饰演的主角喊了好几次这句台词，但鲜有人跟着走。后来他明白，不是大家不相信这条路，也不是不愿意跟着走，而是要看到“赢”，说白了，“谁赢他们帮谁”。

一大波新的年轻买家在手，这是1688的“枪”，也是其略显激进地提升买家体验的底气所在。但要让更多商家跟上自己的节奏往前迈大步，还需要让平替这门生意先飞一会儿。

来源：电商报pro