亚马逊最有价值的新功能——A/B Test主图拆分测试（8000字深度长文）

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坑产该如何计算呢？

敲黑板，注意事项来啦：这里的曝光、点击率、转化率和广告数据完全没有关系，完全针对自然展示位的，是一个客观存在但亚马逊没有公开的数据。

影响曝光的是关键词排名，如果其他因素指标没问题的话，好的产品会进入“关键词排名提高——曝光增大——坑产GMV增加——关键词排名进一步提高”的良性循环，直到你前面挡着一个比你各方面指标更优的产品；

我们常说的转化率越高，自然排名越高，这个逻辑是没问题的，但转化率只是关键词排名众多影响因素的其中一个因素；

点击率很重要，它会直接影响有多少流量进入你的详情页面，否则转化率再高，产品也会陷入到无米下锅的尴尬境地；

客单价的影响也不容小觑，某些类目下高低客单产品共存时，高客单在推排名方面会有些优势，有时卖一个产品等于低客单卖10个，虽说高客单价的转化也会低一些，只要不是标品类目，转化率总不至于比别人低10倍吧。同样的，如果两个产品每日出单相同，其中高客单的产品由于能带来更多的GMV，其在BSR排名和关键词排名下都会更靠前一些。

Tips：假设两个产品的坑产GMV完全相同，但是客单价一个高一个低，亚马逊会让谁的排名在前面呢？

转化率高的产品排名更靠前，因为转化率高说明满足了更多人的需求，照顾到了更多人的购物体验，这样更符合亚马逊以客户为中心的价值观。由于此时坑产GMV相同，高客单价产品一定是转化低的，所以高转化的低客单产品排名会更靠前。例如下图：

• 主图

• 标题

• 价格

• Review

• FBA

• 折扣力度

• Deals标志

• 配送时间

• BS或AC标

旧版的SB广告——Headline Search Ads

1. 选择两张要进行对比测试的产品主图分别放在两个新开SB广告中，

2. 选择一个流量比较大的关键词

3. 用精准匹配

4. 保持竞价相同

5. 投放相同的一段时间

6. 保证两组广告的曝光都大于4000

• 两组广告必须都是新开的，防止因为其中一组广告存在历史积累权重影响实验结果；

• 选择大流量词是为了尽快积累足够多数据，防止测试花费太长时间；

• 选精准匹配是为了确保流量来源一致的，因为不同的关键词往往代表的是不同需求，对产品图片的好恶也会存在差异；

• 竞价相同倒不是因为担心广告展示的位置不同，（记得那时头条广告还只展示在搜索结果头部位置）单纯是为了确保两组广告初始条件一致；

• 投放时间段一致是为了确保排除掉极端情况的出现（例如旺季和淡季广告的效果也会有差异性）

• 曝光大于4000是我人为设置的一个节点，防止数据样本过少，导致结果出现偶然性，虽然数据越多结果肯定越准确，但还要考虑测试的成本，综合下来，我认为4000的曝光量已足以完成实验；

实验缺陷：

2. 数据量：

即使我们设置了相同的竞价，相同的预算，但有时就是会出现一个广告组数据贼多，另一个却一直跑不出什么数据的情况，到了实验规定的截至日期之后（由于实验会产生时间和金钱成本，所以要人为规定截止日期，尽可能速战速决），两个组积累的数据量差异可能会非常大，理论上来说，数据样本积累的越多，得出的结果越接近真实情况，反之数据越少结果的偶然性就越大，但拿两种不同量级的数据进行对比是非常不合理的；对此补救的办法是，曝光先达到4000的广告组暂停，没到4000的组继续开着直到两组广告曝光量差不多，然后进行比较，但这又会引起另一个变量：时间的变化，唉，真是按下葫芦起了瓢；

3. 位置：

SB广告后面又新增了搜索结果底部以及产品详情页的展示位，这些位置由于可见性不同导致点击率也会有差异，而且SB广告的数据呈现还没有像现在的SP广告这样将不同位置的数据分开，这就导致得到的数据是由不同位置汇聚而来的一锅大杂烩，你拿Top位置广告的点击率和Bottom位置的广告去比较，自然也是不合理的；

实验总结：

时间和数据量的因素我们还可以通过拉长实验时间，增加实验数据量的方式来尽可能避免极端情况，但是展示位置不同是一个硬伤，SB广告测主图的方式也因此被我淘汰。

广告测主图方案2——SP广告Top位测主图

方案2存在的问题和方案一差不多，只不过由于数据展示位置比较清晰，少了展示位置这一干扰因素，实验步骤为：

1. 选择一个流量比较大的关键词

2. 用精准匹配

3. 设置较低竞价，确保三个位置都不会有展示

4. 大幅提高Top位置溢价比例，确保广告只展示在Top位置

5. 先用第一张图投放，积累充足的数据后换第二张图

6. 保证换图前后的广告的曝光都大于4000后，对比数据

实验步骤：

1. 先确保FBA到货，然后创建2个新的FBM链接

2. 新创的链接，主图分别用需要测试的图片，标题、价格等因素要保持一致

4. 新链接详情页的5点、产品描述等要做出区别，防止系统认为是重复链接而被Merge

5. 分别创建广告，具体方法同方案2

6. 对比两组广告数据，测试过程中如果FBM链接有出单，用FBA库存给客户发货

7. 测试结束后关闭测试链接

• 新创的链接由于是不同ASIN，属于竞争关系，不会出现一个广告展示而另一个广告不展示的情况，避开了广告算法问题

• 解决了由于广告投放时间不同带来的误差

• 解决了由于广告展示位置不同带来的误差

主图测试界面

我先来帮大家解读下官方对于这个功能的说明：

解决了之前用广告测主图，通过对比换主图前后的数据产生的投放时间不一致的问题；

亚马逊对Listing关键词的抓取，对ASIN的收录等等，都是按照原始版本来的，我们的实验组不会对亚马逊的SEO产生任何影响，所以你就放心大胆的测吧。

ASIN 资格：如果 ASIN 属于您的品牌，且最近几周内获得了足够多的浏览量，方符合试验要求。我们只允许您对高浏览量 ASIN 进行试验，以增加您在试验结束时胜出的可能性。根据分类，高浏览量 ASIN 每周可能收到几十个或更多的订单。

• 您对商品描述所做的更改幅度太小，无法显著改变买家行为

• 浏览量不够高，不足以确定置信水平较高的获胜商品描述

• 您测试的两个版本的商品描述在推动销量方面拥有相似的效果

• 大多数买家在做出购买决定时并不关心您对商品描述做的更改

有时候实验无法得出哪个版本更好，但这个“无结果”本身都是很就是一个很有价值的结果，因为它可能说明了以下问题：

1. 两个版本差异还没有明显到影响客户行为的问题，所以用哪个版本都行；

2. 数据量太小，不足以得出准确的结论，所以广告烧起来吧；

3. 两个版本的改动之处都在宣传相同的卖点，只不过是换着花样说，有可能都（不）能打动客户；

4. 改动的这个点其实是客户不关心的卖点，就是我们常说的自嗨点，白白浪费一个卖点的展示位，换个其他卖点再来试试。