亚马逊大卖家干货分享：如何通过数据说话，做好欧美市场的运营？

互联网时代，如果你还不会好好利用网络上的各种便利工具、数据资源来分析自己的市场机遇，那往往是要被深谙数据分析的竞争对手远远甩在后面的。跨境通达科技有限公司总经理、跨境平台官方认证讲师周洪在雨果网“扒点干货”栏目中对如何做好数据分析进行了干货分享，以下为重点内容整理。

知己知彼，首先要了解对手

众所周知，通过数据分析有利于做好市场调查，从而进一步了解竞争对手和自身情况，所谓“知己知彼，百战不殆”。周洪指出，首先卖家对于一个三级的产品线要有一定的了解。从功能类产品选品的维度看，从数据端口开始，要了解该产品在目标市场的价格区间、不同价格区间的市场容量、销售目标、当地转化率、卖家竞争度、各销售渠道及平台匹配度等各项信息，从而再了解对手以后确定两个问题：做哪个国家、做哪个平台。

对于侧重产品的平台如Amazon，周洪强调到，还要对产品做深度剖析。

他说，“我们的一部分团队主攻欧美日市场的Amazon平台，主要为多家著名品牌商、上市公司提供跨境品牌建设服务。长期和工厂合作的过程中发现，在这些平台上，对产品的深度数据挖掘非常重要。这些目标国家中产阶级庞大，对产品的本身比价格更重视，我们很多产品越使用技术性提价转化率一定会越高。这就要求我们要研究历代产品，并对产品升级进化。”

关于产品进化途径，周洪进行了介绍：对同类产品的当地品牌进行研究、产品使用场景模拟、产品的UI-包装-ID数据本地化采样、使用人群的性别、收入、年龄段、使用方法、购物习惯等众多数据中提炼出产品开发方向，从而建议工厂生产出更符合目标国家、目标平台的完美产品。

周洪谈道，“对于竞争对手，我们需要关注他的搜索排位、销量变化曲线和价格曲线的关联、类目排位、标签设置、通过sponsor的表现来推测他的商业得分。根据他的营销策略快速反应，指定针对性策略。”

他认为，当卖家拥有品牌后，更应重视挖掘产品的深度数据。通过收集当地市场的消费端数据，根据当地品牌的产品升级历史数据推测竞争对手进化策略，从而对自身产品进行准确定位。“其实我们本身已经不是单纯的靠采购销货的纯卖家了，我们要通过对产品的深度数据开发、精细化营销方案来准确定位自身产品。”他说。

各大平台的标签优化需要尤其重视

周洪指出，在亚马逊的流量通道里，大家对自然搜索流量和广告流量都比较重视，但很多运营人员对亚马逊流量通道里的类目流量、图片导航流量、标签流量、亚马逊推送流量的重视度不高，或者根本没有针对性优化。

他举例，比如关键词排名搜索得分和类目排名得分的系统计分方法不同，得单独优化。另外，标签流量可能更是和关键词无关，他说道，“比如平台查看iPhone手机的人同时也会看三星的手机，那我的iPhone产品的标签就是要选用‘三星’这个词，标签流量强调的相关性，所以标签不一定是关键词，标签不是优化在标题的，要在属性等其他部分单独优化，图片导航流量的优化细节更是复杂。”

“亚马逊、速卖通、Wish三大平台在欧美的人群定位区别很大，我们在选品选平台时一定要做精确的数据分析。有些卖家同样的Amazon的爆款在Wish上卖的不好就是这个原因。”周洪强调说。

打造一个产品到Best Seller Rank的完整流程

结合其多年实战经验，周洪针对打造一个产品到Best Seller Rank进行了介绍。流程如下：

第一步、地道而又逻辑清晰的listing英文产品资料准备。

第二步、通过广告、活动、SNS进行测款，同步优化图片价格描述。

第三步、上活动、做关联、集流量，逐步积累评价。

第四步、转化稳定后，站内广告就可以全开。

第五步、将如上流量端口逐一优化到位。

第六步、站内流量吃完，转化率杠杠的时候，开启站外流量。

“当你发现上述步骤做完的时候，Best Seller Rank就会有你的生意了，然后流量端口中的Amazon推荐流量端口就会向你敞开大门，做过的人就知道这个流量有多猛，这就是Amazon 第一页中的第一位产品和第二位产品在销量上会相差巨大的其中一个重要原理。”周洪说。

在打造产品进入Best Seller Rank的过程中，自然少不了数据分析。数据分析是怎么样的操作过程呢？周洪对此也进行了详细叙述：

“举个例子，比如我们通过基础工具Google trend、速卖通飙升词工具就发现一款电子产品非常有市场空间和潜力，即市场搜素指数和供应指数的极端不匹配，竞争度低、市场容量大。于是，我们就再通过速卖通选品专家、terapeak等系列工具锁定产品在目标市场的功能、颜色、价格、外观等属性定位。然后，通过Alexa、statbrain、compete系列工具研究目的国家竞争品牌的历史销售数据、客户年龄段、客户收入分段、客户性别比例、客户消费位置、客户受教育水平等进行产品规划。在产品上架后，通过直通车工具等关键词工具确定主推广关键词和属性词，此后就是按照上面提到的推广六部曲操作，然后就是进入best seller rank。”

周洪表示，现在网络技术的发达，卖家可以非常便捷的使用到目标国家的工具，比如Google工具、yahoo工具、SNS平台人群定位工具、众筹平台工具、搜索词工具、点击统计平台、行为分析工具等众多工具，从而采集到我们想要的数据。但这之中最重要的，还是人才。他指出，大量地熟悉当地市场文化、熟悉电商知识、熟练使用如上工具、熟练使用目标国家外语的专业人员才是跨境电商行业的主角。（文/雨果网 涂开基）

附注：周总推荐的数据分析工具如下，（这些工具都能在www.amz123.com上面找到）

阿里的系列工具（关键词工具、选品专家、直通车工具）和Google的系列工具（googol关键字规划师、google趋势、Google global market finder）简单实用，是基础类工具，其他工具及网站非常多。

可用于做深度的数据挖掘的工具：Scientific Seller, keyword inspector, buyerinfo, keywordspy, Alexa, inspector, longtail pro, templus, jungelscount, camelcamelcamel, AmzTracker,  dailysource, nextag, dealsea, watchitem, watchcount, nichebot, spyfu, keyworddiscovery, keywordtracker, slickdeal, kinja, woot, semrush.

SNS平台类工具：kwfinder，keywordtracker，terapeak，hamertap, sekbook, compete, Statbrain, Quantcast ,Double click ad planner等等。

周洪表示，网络时代的红利就是我们足不出户，但还是可以使用众多工具挖掘到我们需要的大部分数据，当然不能是全部，所以我们现在还在不停开发自己的专属工具来完善我们需要的大数据。