eBay品类管理经理选品策略大公开：如何深挖汽摩配高潜力产品？

利润高、增速快，近年来汽摩配品类受到越来越多的跨境电商卖家的关注，但其专业性强、门槛高、产品类型多等特点，也成为卖家在经营过程中不得不面对的难题。

为此，雨果网特邀eBay大中华区汽车品类管理经理Daniel Yi，为卖家带来eBay汽摩配选品指南，并分享汽摩配产品的运营技巧和要点，助力卖家深挖汽摩配高潜力产品。

Daniel Yi : 全球整个汽摩售后市场规模目前已超过了1万亿美金，算是一个较大的产业。汽车保有量的大小与汽摩配市场规模的大小基本保持一致，因此这一品类在各大市场的规模主要是根据各国的汽车保有量来决定的。

至于如何判断汽车后市场的份额和规模？以美国为例，美国现在汽车保有量差不多有2.8亿，假设每辆车每年总共在后市场产生的费用是每年1000美金(包括人工费、配件更换、保养、改装等全部)，那美国的总售后市场规模就接近3000亿美金。

具体到每个不同的产品线，就需要结合该产品每年的更换频率、市场单价、人力工时、独立售后市场和原厂维修的比例、线上市场占整个市场的份额等各项参数综合判定。

Daniel Yi: eBay平台与汽车相关的大类是eBay Motors，包含整车出售以及汽摩配，而在汽摩配分类中，汽车和卡车零部件所占比重最大，其次是摩托车配件、车载电子、维修工具和设备和航空船舶全地形车等配件。

Daniel Yi: 汽摩配旺季选品需要从以下三个方面着手准备，第一，充分的市场调研，包括销售站点的保有量情况、车型需求及明细、买家习惯及需求等；第二，明确旺季时间，提早做好供应链准备；第三，根据汽车配件类型提前确定好发货方式，究竟是选择海外仓备货还是直邮。

Daniel Yi: 汽摩配大类选品最主要的还是靠专业和长尾经验，大家可以参考一下美国的AutoZone、英国的EuroCarParts和德国的ATU等。但是也不排除某些分类下能找到爆款，如通用的产品如车载电子里的车载影音和行车记录仪；保养用品如玻璃水、打蜡和打蜡用品工具；车内用品如座椅套脚垫；工具里的一些套装等。但是爆款就意味着价格竞争压力大，所以卖家更要从当地市场挖掘那些线下不能完全满足消费者需求或因价格过高而在线上销售的爆款产品。

Daniel Yi:主要还是需要参考各个国家的保有量情况、车型需求及明细、买家习惯及需求等。以美国为例，我们发现，美国保有量最高的车型是04年以后的Ford F-150和Chevrolet Silverado 1500系列，同时，我们再去横向对比eBay美国买家存储最高的车型和消费最高的车型也是这两个系列，这也是为什么我们建议卖家应该去研究各国的汽车保有量明细数据的原因。不过，这并不意味着所有卖家都要去开发保有量最高的车型产品，卖家还需要结合自己的产品开发和供应链优势，选择合适的车型开发产品，例如，1970年代的Chevrolet Chevelle，在数据上看保有量已经很少了，但在eBay上的需求还是非常充足，有许多的古董车爱好者和改装者都会去ebay上去搜这辆车的配件，从而让自己的老车焕发青春。

Daniel Yi: 一般，站点买家需求大、品类增速好、中国生产供应充足的品类是我们的高潜力产品。例如，轮胎和刹车盘产品在中国的生产供应尤其充足，经过这两年的推广，中国卖家销售额每年都有近10倍的速度增长，是我们的高潜力品类。

Daniel Yi: 由于历史原因，我们国内有很多的汽配厂商过去多年只经营传统的外贸出口业务，其实，我们平常知道的很多汽配大牌，例如博世、采埃孚、大陆等企业均有相当一部分产品是由我们民族企业代工生产的，以及像Autozone等欧美各国大的汽配连锁企业也都有大批产品是由中国企业生产的。也就是说，民族企业在生产水平和技术开发上，大部分已经能够满足各国的产品准入标准，对于那些已经有品牌意识并且开始生产自己的品牌产品的企业，我们建议卖家应该主动去与这些汽配品牌也就是我们千帆计划里的品牌寻求合作。

Daniel Yi:  在欧美发达国家，很多车主在冬季过后的春季和夏初，是大规模更换汽车配件以及进行维修保养的时刻，这也意味着每年的2月至6月是汽摩配的更换高峰，也是汽摩配品类的旺季。考虑到国内过年期间一个月不接单不生产的现状，建议卖家现在就开始着手准备明年旺季的备货事宜。

文 苏晓倩