Shopee满分思路：超级干货-撸顺关键字广告投放

虾皮运营日记

1142

2020-06-16 17:45

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虾皮运营日记

做生意是讲基础的商业逻辑的，如果追求一夜爆发，追求屌丝逆袭，这种基于幻想的空中楼阁，迟早会倒塌，那些割韭菜的机构，不就是利用晒订单成交图，让人幻想一夜暴富，结果无数人遍体鳞伤。

基本的商业逻辑是什么？是信任，是选品，是Listing 优化，是拿货价格优势。这些都是基础，信任是1，选品是2，listing是3，价格是4，流量是5，转化是6，服务是7。做shopee的基本商业逻辑就是1234567，按顺序，一步一步来。

免费的流量总是最贵的，因为需要拿时间来换。你问问自己，拿时间来换免费的流量，时间经得起消耗吗？每天免费流量10个访客还没有，对于新手来说，孵化期只有3个月，时间这么紧。后浪们，你的青春很贵，不要拿时间去换免费流量，我们的青春应该花在赚钱上。

做shopee，拿钱换流量，关键字广告是绕不过去的门槛，这篇文章，我用实际案例，带大家一起撸顺它！

一、顾客看到广告后的购买决策行为

我们不要去问顾客怎么说，而要去看顾客是怎么做的。换句话说，一个人的行为才是真话。

换位思考，现在假设自己是顾客在逛shopee，看到了一件吸引眼球的衣服，我们的第一反应就是点击进去浏览，看listing对产品的卖点介绍，如果符合顾客的购买需求，这个时候，我们会有两种行为，一种是直接购买，另一种是加入购物车。

上面的例子是一个简化的用户购买决策行为，这里有3个关键的概念：点击率、加购率（购物车加购率）、转化率。

其中，加购率很容易被大部分卖家所忽略，包括虾皮官方所给出来的付费广告培训资料，里面也只有点击率跟转化率。

二、点击率、加购率、转化率各自代表的意义

点击率是1，加购率是2，转化率是3；他们之间的逻辑关系是123，也只能是123。先有点击，再有加购，最后才能实现转化。

1、点击率代表的是主图吸不吸引人

2、加购率代表的是整体的listting编写的质量

3、转化率是自然而然的事情，前面点击跟加购都做好了，不可能不出单

三、案例实操

1、这三件衣服，点击率分别是6.24%、4.13%、3.62%，都可以算具有爆品潜质。但是连开了3天，一直不出单。我们要分析原因，应该去看看这三件衣服的加购率

2、加购率的查看路径在“我的数据”-“商品”-“商品表现”，我们时间周期是选取一周的时间，来进行查看。

很明显可以看到，一周的时间，产品加入购物车的数量还不到10件，最右侧的加入购物车转化率还没5%。

一般来说，加购率低于10%，那一定是lisiting优化出了问题，lisiting 包括了视频、主图、产品详情、价格，这几个主要的因素；

3、在前台搜索同款商品，对比别人是怎么做优化。然后在检查一下自己的产品存在那些地方优化不足，例如：

1）自己的产品没有加视频，不能更全面的展示产品

2）主图优化不够细致，直接拿厂家的图。竞品对主图做了详细优化，加了ins的图框

3）产品详情套模板，没有写出产品的关键卖点，竞品用心写了产品卖点文案

4）竞品的销量跟评论都比我多，可以极大促进转化。

4、综上分析，关于点击率高，但是加购率不高的产品，第一步要做的就是产品的优化，以及降价促销。顾客都是跟风购物的，做shopee久了，不难发现，销量越高的产品越好卖。

四、经验总结

1、关于点击率跟加购率，存在下面几种情况，都给大家总结好拉

1）两高：点击率高，加购率高，说明选品优秀，lisiting优秀

2）两低：点击率低，加购率低，能优化就优化，不能优化换产品

3）一高一低，要么是listing需要优化，要么是主图需要优化，具体看情况。

2、什么叫优秀，优秀的标准怎么定义

1）标准是自己定出来的，没有统一的标准，以我们女装为例，我们是参考大盘的情况，大盘就是你所在站点，参加官方的每个站点平均点击率

2）一个产品的点击率测试出来，一般要大于整个站点的平均值，才算合格。比如台湾是2.6%，点击率测试出来，低于2.6%的产品我们可能会放弃，需要结合加购率来看。

3）如果一个产品测试出来的点击率是站点的3倍以上，那么我们就可以认为是爆品潜质。比如点击率测出来是6.5%以上；

4）看加购率，按女装类目的经验，加购率大于15%就算优秀了。低于10%、低于5%都是需要再对Listing做深度优化。

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