日均订单从800飙到3000，这些卖家凭什么暴赚亚马逊？

黄宇：秒杀和7天促销效果还是非常好的，特别是流量和销量的提升。旺季期间，特别是具有礼品属性的产品，上秒杀时的日单量可以从10+单提升到200+单。

在年底旺季，我们有大约三分之一的销量都来自于新品。而秒杀、促销等活动对前期推新品非常有效，可以快速拉升产品排名。所以对于新卖家，新品只要有机会，尽量参与活动；对一些老产品来说，则要考虑在利润率可承受范围内，有选择地参与。

周大川：今年黑五、网一的LD、7天促销在开放申报当天，我们就第一时间提报了！因为如果不及时提报的话，有时候系统推荐完，下次就不一定会再次推荐了。所以建议大家第一时间赶紧提报。在报活动前，老款要事先做好价格布局，确保老款的利润率可以支撑旺季时上活动。

黄宇：选品一定不要等到旺季才临时抱佛脚，我们一般是7、8月份可以开始准备选品。如果想针对性地上架旺季产品，具有礼品属性、秋冬属性、以及圣诞气氛的产品，在黑五网一的销量特别好。选品时，我们会上亚马逊、各搜索引擎、社交网络等搜索关键词“Christmas gift”，来了解消费者都会喜欢什么。  

周大川：我们每年的选品在定在年初和年尾，年初2月选的新品，到7月参加Prime Day时机就比较成熟了。年底就可以参与黑五旺季活动。选品时我们意识到只有产品本身质量过关才有可能打造爆款。我们在选择合作工厂时，供应链、工艺上都有严格的考核。对工厂进行深入调研后发现各个工厂的工艺、配方都不尽相同。经过反复研究，最后才确定了美国消费者反馈最好、接受度最高的一种，并选定了一家工厂进行长期固定合作。供应链的同事会常驻工厂盯着生产，一待就是一个月。只有做到这样的细致和投入，产品评分才有可能达到你的想象，甚至超乎想象。Instagram红人都主动免费去推荐我们的产品也代表着对我们产品质量的极大认可。

李聪：第一，选品要数据化。通过看竞品、各电商站点的数据，来确定自己的选品。第二，专攻一个品类。各个品类各种爆款都想卖，这是不可能的。

现在已经进入一个资本化电商时代，对于成功卖家来说，拥有雄厚的资金是非常重要的。只有更专注、更投入、更精细化经营管理，才可以杀出血路。

周大川：我们旺季的备货都已经准备好啦，9月中旬先发一批，剩余一部分在国庆之后发出。

按照去年的销售情况，9月就先用海运，按照去年80%-100%的量发出去，增长的部分或遇到库存不够的情况，我们会采用空运去补。防止库存积压，也能促进货品快速周转。

黄宇：备货量的话，一般是按两个方向去评估：一是重点看历史数据。比如去年的销量、增幅、同行的销售等等来估计备货量。二是如果没有数据可以参考，那我们会有一个大致的预估。比如12月的备货量是10月的3-4倍。

李聪：如果是新卖家，没有历史的备货数据可以参考的情况下，建议备货量不要太激进，旺季大概备平时1-2个月的货量，最好不要超过两个月的量。

李聪：优化Listing就是在做减法。

很多人会喜欢在标题、图片和整个页面的描述里，堆积非常多的卖点。但其实最关键的是，要找出产品最重要的独特点，然后把它无限放大。独特点怎么找呢？我们会去关注竞品的页面和差评，从差评里找出产品的痛点，然后转变成我们产品的优势亮点。这就是一种能够脱颖而出的优化方法。

周大川：我们品类相对集中，所以会更注重产品精细化。我们会关注客户的搜索习惯，从Review, Feedback ,Instagram等多渠道关注买家习惯用词，提取到的关键词放入产品页面来优化Listing。当产品进入成熟期后页面只进行很少的修改。

在图片方面，买家比较在意产品对于场景图的贴合度，所以我们优化好主图后不再修改，有助于强化客户主观印象，后面的辅图会和五点卖点描述对应，每张图对应一个卖点。更换图片一般在节日前一到两周，赶在客户购买礼品的时候，增加图片的浓厚节日气息。

黄宇：之前我们新上一款坐垫，体积比较大，走空运会有亏损，走海运的话利润充足。但我们判断它的需求还是挺大的，为了快速新品测试，我们还是决定先用空运把新品推起来，这期间利润率真的是很低很低，甚至有亏损。上新之后，我们做了这些事情：

第一步：加大广告力度。把销量先打起来，推到可以让产品拿到一些秒杀的推荐。

第二步：报各种秒杀促销。把评论、销量、排名都冲上去。

销量大了之后，我们马上改用海运发货，这样利润率就一下子上来了。

李聪：新品在上线之前，我们就已经开始做前期推广了，比如找红人、做测评、反馈、视频推广等，这样可以帮助产品在上线后迅速产生销量。然后在这两个月内，观察产品是否能冲到小类目里的前100名，如果可以的话，那这个产品就可以继续往下做。接着根据不同新品在两个月内的表现成果，分为“潜力产品”、“利润产品”、“引流产品”。

潜力款产品是指在同品类产品里具有独特卖点的，并且销量还不错。对于这类产品，我们会下巨资栽培。比如在站外促销网站做活动，就可以把整个产品的排名冲上来。

周大川：当推的产品达到一定销量后，遇到瓶颈时：首先分析自己产品和竞品的区别，找准自己的优势。

举个例子，我们店铺有一款产品在亚马逊商品推广广告(即“关键字广告”)遇到瓶颈，通过跟竞品进行对比分析，我们的性价比是一个优势，所以我们在竞品的页面开启定位广告，同时配合Coupons促销，这样可以刺激销量提升，突破瓶颈再上一个台阶。

周大川：首先，如果打算长期运营店铺的话，我非常不建议使用所谓“黑科技”。先保证不违规，像主图侵权之类的千万不要有。下架一周内，可以通过价格促销刺激，牺牲一些利润吸引客户购买能够拉回一些销量。

黄宇：这个旺季，我们会将广告经费和预算都提高30%。

对于贵的关键词，要看转化率：如果是流量大但转化率不高的词，可以考虑不要再投了。举个例子，用户想买“长款女士钱包”，你打了“钱包”的关键词广告，这时候转化率就不高。所以选词需要更精确。如果流量大，同时转化率也高的词，那旺季时在预算范围内，可以考虑保留。

周大川：我们旺季期间整体的广告策略节奏是这样的：

10月：提高预算，以增加曝光为主，只要消费者能看到我们、记住我们就行，不一定要精准做到顶部位置。

11月：预算更高，并关注广告位置，尽量抢顶部广告流量。

12月：保持预算充足，稳定产品的排名。

周大川：今年2、3月的时候，我们有一款产品日销量一下子从平时的800多件，飙升到3000多件，并且冲到了Beauty大类的Best Seller。后来我们才发现，是因为有网络红人在他们自己的Instagram里推荐了这款产品，而且都是免费帮我们推！还是因为产品本身做的好吧，所以后来我们开始重视Instagram推广，在今年5月开通了我们品牌的Instagram账号，上线四个月粉丝已经破万了。

之所以选择Instagram，是我们发现Instagram的用户对好看的产品的需求比较高，而我们的产品正好色彩十分绚丽，对图片、视频和网红合作形式，都非常契合。对粉丝增长、品牌传播也达到了很好的效果，尤其是在活动开始前，用来助推上秒杀的产品。

但对于刚入驻的新卖家来说，我个人不是很建议做站外推广，因为引来流量之后，站内基本功不够的话，并不利于转化，所以还是建议先做好站内的基础工作。

李聪：功能性强的产品其实非常适合做社交媒体推广。比如小家电、电子产品、背包、时尚服饰之类的投放效果很好，而且非常适合在Instagram上推。通过好看、抓人眼球的图片，全面地展现产品的使用场景，提高产品的销量和转化。社交媒体除了可以推广，还是获得消费者反馈和建议的有效工具。推新品前，我们会通过社交媒体询问粉丝的喜好，这样就可以在上线的时候放大新品的特点。

李聪：我们遇到的最大的问题，就是被别人投诉。比如被投诉了专利侵权，被竞争对手买了产品后恶意留差评，这都有可能发生。还有就是在旺季之前，也有可能遇到亚马逊的审核。这些情况下，都需要提交许多证明材料，因此一定要在旺季来临前，提前准备好产品的发票、专利证明等等。这样哪怕碰到投诉，你可以第一时间去反应，提交材料申诉证明。

周大川：两个字，坚持。更专注、极致，总有一天可以做成大卖家。

我们有10+年的国内电商经验，在2016年开始转型做跨境电商，团队当时只有三个人。每个人都是身兼数职，顶住了压力，经历了7个月的亏损后才获得了盈利。这段时间最难的，就是坚持。

黄宇：关键靠专业性和灵活度。

市场上出现任何产品升级，小卖家可以第一时间灵活跟进，动作反应相对大卖要更快。所以抓好这个优势，就有可能成为大卖。

周大川：首先分工要非常明确，并且把目标拆解到有清晰的执行方向。

根据我的管理经验来说，首先每个人分工要非常明确，每个人有自己专注的方向。

其次要将目标拆解，我会把目标细化：比如月底的时候关键词排名会处在什么位置？广告要打到什么样的状态？产品的review评分、售后等，都会提出具体的目标。这样做的目的是让每个人要做的事情更明确。

所以这里给新卖家的建议是，不要空想着有朝一日成为大卖，关键是要脚踏实地做好产品，关注落地、执行，以及通过紧追行业、竞品的动态，让自己不断地优化和提升。

李聪：罗列好每天需要做的事情，不要到公司坐下来才开始想。

因为我们现在是团队运营。所以我自己的一天对新卖家的参考性不强。但建议规模较小的卖家们，要先罗列好每天需要做的事情，因为亚马逊的运营是比较固定的。比如：1亚马逊页面上产品的链接是否正常；2、卖家后台是否正常，检查预警和问题提醒；3、检查库存，判断是否需要补货；4、看竞争对手的变化，是否上新、是否价格变化等等。

黄宇：关键在于时机和准备。
“机会是留给有准备的人”这句老话真的没错。用最快反应，去关注新机会、把握时机，并让自己一直处于准备状态，就会有更多的财富可能。其实实现财富自由有个秘诀是“重新定义财富自由”，目标不要太高，知足常乐！年薪三十万合理消费比年薪百万却盲目攀比铺张浪费过得更自由。

周大川：我还不算实现财富自由吧，但我相信跨境电商是实现财富自由的明路。

我之前和团队讲，十年磨一剑，以我的个人经验来说，暂时还没成功是因为还不够专注。在亚马逊的第一年，利润能保持不亏损就很不错了；第二年是你深耕的一年，要把各项基础工作做扎实；而第三年就是你收获的一年了。我们做亚马逊这些年，最大的感触是，它是一个越做越轻松的一个事业。

李聪：财富自由到底需要多少钱，这个就见仁见智了。比如我有一个卖家朋友，现在的状态就是抱着一台电脑，一边环游世界，一边管理自己的亚马逊生意，你觉得这算是一种财富自由吗？