亚马逊广告如何影响排名？为什么你的广告投放越猛，自然排名越低？
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理论：关键词排名影响最大因素是该关键词的出单数量。其次是该词下的转化率，历史权重，关键词的广告表现
想解决问题：把A大词推到自然位TOP1
案例背景
有1500评论，4.6评分。产品毛利率25%，客单价22.99
A大词自然排名2位
竞品：外观和功能都几乎相似
有9000评论，4.5评分，客单价23.99
A大词自然排名1位
1.单广告活动单组去开广告推A大词，开精准打到TOP位，TOS开100%，CPC非常高，1.2-1.5刀，ACOS大概35%-50%上下波动，大概是7、8个点击出一单。广告单是亏损的
2.该词的头条广告是另外一家同功能的产品占据，非竞品和我，CPC非常高，性价比比较低
3.SBV是我占据，但是有时候不在第一页。竞品没有打SBV广告
4.竞品广告位飘忽不定，但是SP广告从来没有打过到广告第一位
疑惑的点：维持打TOP有半个多月，自然排名反而下降了一位，竞品的大词流量占比反而提高了。
请教：为什么我打TOP半个月自然排名反而下降了，按道理说我的出单量比之前还多了，自然排名应该上升才对，这是什么原因我的排名会下降，是和转化率有关系吗？
有什么方向可以去作调整去推这个词，还需要坚持开TOP广告吗？
甘先生
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其实底层逻辑就是看坑位产出。
你这个词下成交多带来的佣金多自然就排在前面，但是你到顶部后给你的流量增加，但是你的转化率或者点击率降低了，亚马逊算法一算评估你竞品或者XX的转化率比你高，他的潜在产出会比你高，所以就会让你下来让他上去承接更大的流量。如果他接不住最后也会下来的。
所以要稳住TOP排名，核心还是想办法尽可能的增加你的点击率和转化率。当然这个也要综合ACOS来评估怎么弄。
你靠站外或者其他手段上去容易，但是一旦停下来后稳不住照样下来的，每个产品都有他的天花板，你要做的尽量去提升这个天花板，
甘先生
当然其他手段比如站外或者秒杀比较立竿见影，能稳多久就看你和竞品的差距了
飞飞哇咔咔
佣金多这说法我也听过，但佣金也跟售价有关.。我以前做过挂脖风扇的市调。那时候图拉斯的挂脖风扇卖得非常好，市场均价29，它售价200多。按整体销售额来算， 它是第二或者第三的样子，那么它给亚马逊带来的佣金收入也是第二第三， 但是它所有的关键词位置都不靠前。 坑位产出我持否定意见。
甘先生
@飞飞哇咔咔: 应该不单单是看销售额，但是高客单确实加权比低客单多
甘先生
问题是就算明白底层逻辑也很难冲BS, 产品竞争力本身存在天花板。不是说优化listing图片视频review这些常规的就能上去的。
飞飞哇咔咔
@甘先生: 本身亚马逊就是卖货的平台，最后都会回归到产品。我感觉自己也到了瓶颈，最近一直在想着如何优化产品，但又不懂材质， 结构，电子元器件这些，啊头大。
甘先生
@飞飞哇咔咔: 我们只能用运营的思维去筛选，但是具体开发的活还是让专业的人来。
华南城发财树 • 深圳
@飞飞哇咔咔: 坑产是其中之一，转化率和点击率的稳定程度也是重要考量指标。举个例子，如果A产品卖80块，一周内只出2单，销售额160。B产品卖20块，一周内每天出一单，销售额140。这种情况下，虽然B的销售额不及A，但是他词的位置是会比A靠前的。因为B的出单更趋于稳定，随机性更低。
飞飞哇咔咔
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1、理论：关键词排名影响最大因素是该关键词的出单数量-- 你在这个词下面的出单多了，但没有竞品多，所以没上升。
2、查查竞品的点击率转化率数据，跟自己的对比。
3、关键词排名要算历史权重（这方面需要考虑的变量太多，所以直接用总的历史权重代替）。有时候你断货一两天，排名也没掉，就是因为历史权重。也可能是竞品的历史权重高，所以掉不了。短期用超级大的流量去突破，站外或者PD
4、广告位是轮换制的，不是你给个TOS 就一直在前面，所以没有必要死扛着TOP广告。
5、推广有节奏的。你这单量已经到了一个瓶颈，现在广告的着重点应该是减少花费，维持自然位排名不下降就行， 涨涨价挣点钱。想突破，只能找一个你的单量暴增，而竞品不能的机会。所以好多人喜欢在PD, 黑五前做活动，大促前夕单量低，做活动更容易推排名
6、个人观点，理性探讨，说错了轻喷。
优知知
我感觉是这样的，
明天不想打工
大促后做活动容易推排名吗？
飞飞哇咔咔
@明天不想打工: 你去试试呗，试完告诉我哈
小马哥122
@明天不想打工:大促时把排名推起来了，大促后维护好就行，你要是大促时都没推起来，指望着大促后推，那是不现实的
Elle0952
怎么能到竞品的点击率转化率数据呢
甘先生
@明天不想打工: 大促后效率最低，因为大促期间大卖提升的权重很高，而且大促后的转化率本来就低，你去做效率低，且权重也很难超过大卖
小猪呀呀呀1
@甘先生:会员日期间排名降了蛮多，请问一下怎么提上去呢
奇思妙想的南神
感觉每一条都很赞同，不过第四条个人感觉应该用比例分配描述更合适，毕竟官方也有一个指标叫IS
大喜hhh
@小猪呀呀呀1:大促低/负毛利，单量翻了三倍，现在大部分链接排名都掉了，无语了
小猪呀呀呀1
@大喜hhh:是因为没有活动了所以排名掉了吗，多久会恢复呀
MandyNee
会员日排名上去了 订单和平常一样
甘先生
@小猪呀呀呀1: 月底吧。1-2周差不多恢复正常了。
Amazon哈叔
@钱多多多duo:找一个词用你自己的点击率和转化率来推测
潇湘夜雨莫大
我认为出单关键词的转化率也很重要，否则新品前期单量少的情况下关键词排名是很难排到前几页的。 该词某个时间段的出单量和转化率是影响关键词排名的主要因素。
厦门去看海
前期可以通过广泛硬推自然位置，等自然位有小幅提升的时候再用精准去卡位置试试？
LUBAN2023
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根据楼主提供的情况，有几个可能的原因导致你的自然排名下降～
1、关于竞品的综合竞争力：尽管你的产品在评论和评分上表现良好，但竞品在评论数量上更占优势，并且自然排名比你的产品更高。这可能导致亚马逊将竞品视为更有吸引力和高转化率的选项，从而在自然排名上优先展示竞品。
你可以考虑通过积极争取更多正面评价和反馈，以及提高产品的销售量和转化率来提升综合竞争力。
2、广告投放的影响：打开TOP广告可能会对自然排名产生一定的影响，但并不是唯一的决定因素。即使你的广告活动表现良好，ACOS合理，但亚马逊仍会根据综合因素来决定自然排名。
所以说广告投放不能完全保证自然排名的提升。
你可以继续投放广告，但要考虑广告预算和效益之间的平衡。
3、关于转化率的问题。
你提到点击与订单之间的比例较高，这可能意味着你的转化率相对较低。
亚马逊在确定自然排名时，会考虑转化率作为一个重要因素。
如果竞品的转化率比你的产品更高，那么它们可能在自然排名上占据优势。
所以，你可以通过优化产品页面、提供更有吸引力的产品描述和图像，以及改进购物体验来提高转化率。
大家有任何问题都可以回帖留言讨论～
wu18276360806
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其实自然位置大家说的都没有错，单量、坑产、历史权重、转化这些，其实归结起来就是坑产，细分下来就是客单价、单量（所有曝光-历史所有、点击率、转化率）。
你们客单价其实差距不大，那就要分析原因，当你历史积累不够的时候，最好的方式就是7天秒杀，秒杀、woot、奥特莱斯等广泛活动一堆搞，你会发现你权重和单量就会和第一名拉开；
如果是转化率不够，那这是链接和产品本身的因素，这只能在基础维度上去下手，优化产品或者链接；
还有一个隐形因素就是点击率，这个你要通过品牌分析你和对手的点击率差距在多少，我们类目来说我和市场点击率差不多2%左右，客单价最低，比竞品低3美金，按理说我转化会比他高50%-100%，但是一直没有跑过它的销量，结果一分析点击率别人6%，别人主推颜色显眼，直接导致总体产出高（历史和坑位都要高），这我没发比，只有重新弄了个类似的颜色，用新链接推，，和我主推高一美金的价格广告直接抢他订单，导致他销量下滑，我新链接也直接进到前10，他链接掉出前十，就直接有2个前十的链接
wu18276360806
不要忽略第一名有系统推荐的大量流量，链接本身权重就会很高，也许单个关键词下权重不如你，但是产品权重很高，给关键词带来了很大的权重（这就是为什么新品出单越多曝光的关键词数量就变多一个道理），大类第一名的链接一般关键词都是几千个关键词同时曝光
YuShiJujin • 东莞
赞成你的说法，不能只看单个关键词的自然排名，还要看一些相关词以及链接的历史权重。正是应了业内的那句话，小词推动大词。建议：认真对比一下你和竞争对手的关于与这个大词的相关关键词的自然排名有哪些词比你的竞品低，着重把这些相关词打上去。
Renwang
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个人看法，不同意的请轻喷
自然位排名跟产品在这个词下面的总出单和转化率相关。你的排名下降我猜测有几种可能：
1.总出单虽然涨了，但是转化率下降了。
2.转化率不变但总出单也没涨，可能是广告位太靠前吃了部分的自然单。 可以通过品牌分析的搜索词表现以周为单位对比一下近几周你的产品在这个词下面的出单量和转化率变化，如果是第一种情况，自身链接方面看看能不能再优化提升转化率（A+/标题/五点/折扣等）或者继续提高广告预算拉高总单量弥补转化率不足（我负责的产品有出单少转化率高比出单多转化率低自然位在前，也有转化率低但出单远多于转化率高出单少的自然位靠前这两种情况)。
第二种情况可能就是广告抢了自然流量，我猜测自然出单权重比广告出单权重高，所以减少顶部百分比把广告位往下调到首页但不要在TOP位置，以达到提高总出单且广告不会抢自然订单的结果。
不懂实操的小白
理论：关键词排名影响最大因素是该关键词的出单数量。其次是该词下的转化率，历史权重，关键词的广告表现
1.虽然没有什么理论依据，但是我觉得关键词排名影响最大的因素是转化率，其次是出单量和关键词的广告表现等等。
2.广告一直维持在TOP位，曝光增加，单量增加了，但广告的关键词转化率是下降的（起码我一直都是如此），广告关键词的低转化影响了总转化率，所以关键词的自然排位会下降。
如果增加曝光的同时，广告转化率和自然转化率都是恒定或者是提高的情况下，关键词的自然排名不会下降反升。我猜测竞品飘忽不定和不打到首页的目的是避免曝光太大导致广告的低转化而降低总转化，导致A关键词排名下降。
3.我会停掉TOP位的广告。广告只是提高曝光的工具，但现在是转化率出现问题，所以应该是朝着如何提高转化率的方向去解决。
4.不喜勿喷。
亚马逊站外推广仔
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1.广告出单量增加但自然排名下降,很可能是因为竞争对手的自然流量也在增长。仅仅依靠广告增长出单量还不足以反转自然排名趋势,需要综合评估竞争对手自然流量的变化。
2.排名不仅取决于出单量,还和历史权重、转换率等因素相关。如果竞争对手的历史权重更高,转换率更好,仅仅增加出单还不一定能超过对手。需要密切观察竞争对手在这些方面的表现。
3.建议继续保持TOP广告,但要调整广告定位和生产力,提升转换率。同时要综合运用内容营销、backs Link等方式增强网站权重。如果条件允许,可以考虑打折促销提升单量。
4.需要观察一个广告周期后的排名变化。短期内排名波动是正常的,要给算法一些时间去学习和调整。如果一个月后排名仍然下降,则需要调整策略或寻找其他问题原因。
匿名用户
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浅析一下：可能要先分析一下流量（看一下目前的整体广告是不是引进来一些不精准的流量，导致转化率下降了，）以及有没有可能你流量涨的同时别人也涨了。就可能造成了单量上涨 但 没干掉竞品。
话外题;最终目的可能得要先明确一下最终的目的：BS，抢流量。
1）首先先利用商机探测仪分析竞品跟你的流量词，分析的明明白白的，看哪个词比他差，他流量来源是哪些，以及流量词后面排队的ASIN ，分析优劣势，看能不能直接迂回的进行抢下面ASIN 的流量。
2）分析竞品的单量&你的单量，差额差多少能达到他的单量，然后把单量目标分别分散到第一步分析流量词上面，设定每个关键词、或者定位ASIN每天抢到的单量。过几天再回来复查结果 进行下一步操作。
3）SBV+SD +视频定位 所有广告开起来。
4）配合秒杀，卷起来。
匿名Sellers
小白借楼请教一个广告问题.
有两个产品A和B, 只是形状和外观不同，材料一样。
A先上架，开了手动和自动广告，曝光不多，偶尔有精准词出单。
B是几个月后上架，单独开了一个CAMPAIGN, 只开手动。曝光很多，点击相应也多，但出单少。观察发现带来曝光和点击的都是类目大词（不精准）.
昨天心血来潮，将B产品也加到A的手动组里，同时A产品也加到B的手动组里。今天发现A组的广告曝光和点击增加了许多（主要是B产品带来的），而B原来的广告组曝光和点击大大变少了。一句话就是，B产品将原来广告组的曝光和点击带到A产品广告组了，还是转移过来的，因为原来B广告组的曝光也少了。
想请教大家，这是怎么回事呢？接下来怎么操作合适呢？多谢大佬，祝大卖。
ReneeWu
亚马逊现在很看重流量的转化率和点击率，一直打广告第一位，你的展示量获得很大提升，但是如果转化率没有保持住，那么在自然排名的算法中，还是无法拿下自然第一名的。
可以肯定的是，打广告确实对于自然排名有帮助，不过是否能拿下第一名，还是要看你跟竞争对手的数据，到底谁在算法中最后得出的结果更好。
目前这个情况来看，你应该查看自己链接在该词下面的展示量占比、点击率和转化率，然后想办法优化点击和转化，同步保持广告投放，只是一个劲猛投看上去是不够的，希望建议有帮助。
JPGiven
依在下拙见， 问题：我觉得可能是因为你们已经是自然位首页第一第二的水平了，那首页顶行的广告位其实对于你们的提升已经不大了，关于首页顶部的转化率肯定是提高的，但是上下两个一样的产品显示，反而会导致点击率的降低，这个时候其实总的点击数其实是相对固定的。
解决：想要做到反超，是很难的，一方面要保证持续的在售和好评的提升，另一个重点是，降点价让顾客在你们两个之间提升你的转化率，或者通过7天促销的方式，短期提升你的优势，拿下第一位置，或者AC标志，稳住优势。
我就吃一碗饭
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从词的维度，比如关键词 AB，这里的AB指的是单音节词，
影响该词关键词排名 的还有 ABC，ACB，BCA，ABCD, ABCDE 等等 这些相关联的长尾（甚至是 单音节词A或者B）
在大词首页第二了，很多长尾词也基本在前了，可以建立自己的关键词库，排查一遍还有哪些长尾词可以突破
从时间的角度，亚马逊是存在历史权重的，所以你会发现上去很慢，其实掉下来也是很慢。
可以分享一下我的方法，假设平时广告费为500美金一天，那么我会缩减到200-300美金一天，然后秒杀当天，预算给到1500甚至2000，多关注转化率；如果是7D，基本别赚钱，所有赚的钱 都投到广告
一呀111
哦 基本别赚钱，那就不管acos了呀！
小忙忙要加油
意思是秒杀的时候要加预算，去突破单量吗？
我就吃一碗饭
@小忙忙要加油:@一呀111:利润的计算有很多种方式，可以理解为把平常的预算省着用，挪到了促销时间，因为相比之下广告此时花费更加划算 而且从经验来看(有案例，但是没有数据支撑)，亚马逊存在历史权重，但是短期+中期的权重 占比相对较大一点，所以我考虑的是，短期+中期的集中投入:
（利润计算方式，不同的维度，拿毛利润举例 毛利润=收入-支出=销售额-平台费用-采购-头程-站外相关费用 时间上，当月利润=每天利润之和=每天中每个小时利润之和 以数量计算，当月利润=产品单个净利润*销量=产品毛利润*销量-总广告费 以价格计算，当月利润=A售价毛利润*A销量+B售价毛利润*B销量+……+N售价毛利润*N销量-总广告费 以优惠券促销计算，当月利润=A售价毛利润*A销量+B优惠券售价毛利润*B销量-优惠券使用费+C秒杀售价毛利润*C销量-秒杀活动费）
Restart2023
@我就吃一碗饭: 如果大家都按你的方法去运营，亚马逊会笑出猪叫。不带这么坑国人的
匿名用户
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首先我不是一名资深运营，但我认为关键词排名的影响因素是一个综合性问题，涉及到多个因素的综合考量。例如出单数量、转化率、历史权重、关键词的广告表现等等。
如果某个关键词长期以来一直排名靠前且受用户信赖，那么它的历史权重可能会对当前排名产生一定影响。
高转化率的关键词通常被认为是更具商业价值和用户满意度，因此搜索引擎可能会更倾向于提高其排名。
如果我说的不对，那正如我前面说的，我不是一名资深运营。
匿名用户
赞同来自: Kristen站Wai 、 MountainUP 、 潇潇五年站wai 、 xiaohan
我是在想，把广告打到了TOP位有了很大的曝光流量，转化如何呢？页面相比竞品能否接住这些流量呢？
我站在消费者的角度，面临广告第一名和自然第一名的同款产品，价格差距不大，自然位的评论远远多于广告推广的产品，我更会选择自然位的产品。所以我是觉得这个时候应该是想如何在这个词下提升转化效果，当然价格是转化的关键，产品是否还能让利；另外页面是否优化好，五点、详情页面，能否挖掘到客户真正在意的点。
EMILY6767
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有和你类似的情况；一开始表现不好但A大词还是继续推，但是会在LD/BD/PBD有促销活动的时候大力去推广，
其余的时间段，我建议可以找A的长尾词去打，A可以同时也开着（只在出单高峰期开启）-我这边整体测试下来转化效果很好，大概一个半月左右自然流量占比会有所变化
如果你有sif插件的话，你会发现你的主流量词会逐渐变成搜索排名靠前的大词
LY1615239578
请教：为什么我打TOP半个月自然排名反而下降了，按道理说我的出单量比之前还多了，自然排名应该上升才对，这是什么原因我的排名会下降，是和转化率有关系吗？
肯定是和转化率有关系的，你在提高自己产品转化率的同时，是否有分析竞品的转化率，如果竞品的转化在改关键词下比你更好，他的排名肯定是比你靠前，你的人排名会被挤下去。
小马哥122
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有没有想过连续打TOP位后你的流量上去了，单量也增加了，但是转化反而下降了呢，关键词排名最大的影响因素就是关键词下的出单量，然鹅，转化率也会影响关键词权重的，你不打TOP位时，你和几个竞品的在某个关键词下的出单量是差不多的，但是你打TOP位后，流量上去了，单量增加了，但是转化下去了，你自然位可能不升反降的，
iGroupDeals.com
对的，打top流量上去了，点击率没问题，然后就要观察转化率了。前期要看点击率，后期要看转化率。打top可以稍微价格优惠券提高一下转化率
皮皮虾很皮
我也是这么觉得的，估计是转化率下去了，所以反而降了
奇思妙想的南神
一般tops位的转化都是偏高的吧？虽然不知道为啥贴主会怀疑转化率的因素，按理说tops加价如果要保证单增加的话，那肯定得满足转化率要比非首位要高才行。没看到数据，表示这波归因分析不理解
Amazon哈叔
转化率才是最终最重要的，卡在top但是没有转化，只会越累越差，不如退而求其次，占据top以下的位置
Mr1365
不跟竞品对比，就我自己的产品好了，过季的复活节季节性产品竟然排在比较前面，明显都过季没销量了，为什么能在我其他卖的好的产品前面
痴迷人213
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有个类目，我有七八款产品，其中一款已经卖了两年，日销也是最高，最近半年基本都是 bs。类目第一大词我们天天花费数百美金，但关键词自然排名通常都在 5 名之后。另外一款，上架只有一个多月，销量不足第一款的 1/3，没打这个大词，但关键词自然排名稳定第一。关键词自然排名对亚马逊而言，得算坑产。CTR、CVR 是关键指标。
小忙忙要加油
什么意思呀，我也一直奇怪，为什么很多竞品单量不如我，但是自然排名就是比我高呢
痴迷人213
总体销量没你的链接多，但不代表某个关键词下销量不如你。就某个单个关键词而言，可能它在这个关键词下的点击率、转化率以及这个关键词下的销量都比你的链接好，因此它在这个关键词下排名会比你的链接排名靠前。
Amazon哈叔
@痴迷人213:这个观点有意思，可能就是你在其他关键词那边有了更多的订单
小韦在努力123
上架一个月的新品，最大的词自然排名第一？
xiaoxiaolan
@小韦在努力123:这个也好理解 就像以前可以做S单的时候 大麦可以一两周就把很多主关键词的自然位卡住了 就是因为S单 使得那些词的转化被拉高太多了
骆少主
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你万年老二证明你的转化率肯定是干不过竞品的，你通过放大广告的做法是无效的，甚至还可能降低你的转化率，因为他自然位始终在你旁边。这时候你应该抢的是下面商品页面的转化，试着将下部转化做高来达成整体订单的提升
