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观察 | 日本乐天要搞大,只能去铺货吗?

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2025-10-16 11:20
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这本书还蛮有意思的!
运营乐天的小伙伴都有一个疑惑——精品模式真的在乐天行得通吗?为什么SKU不多的店铺很难做到较高销售额呢?
有此疑问,是因为如下现象:
1、那些SKU较少但是销量很高的店铺,大部分是因为:有品牌知名度、价格很低、广告砸的很凶、或者站外引流做的很好。除了以上这些手段以外,低于20个SKU的店铺,很少能做到千万日元的业绩。
2、工厂或者品牌型店铺,因为各种各样的原因,确实很难扩展更多品类(除非不是自己的品),他们使尽九牛二虎之力,可能店铺也就几百万日元,然后就再也上不去销量了。而且,店铺流量也不再增长,如果真的要再突破,只能狠下一条心,拼命砸最贵的广告,或者长时间去推品牌才可以。
3、好不容易通过精铺跑出量的店铺,一旦不再上品,似乎销量就很难猛涨。单个产品的销量,天花板真的不高,有些时候就算把这个单品打出来,也并不能稳坐钓鱼台。乐天的流量底层逻辑,似乎偏向于“共同富裕”,不似亚马逊那般,只要把一条Listing做到前列,基本守住就有稳定业绩。
以上这种现象,虽然有些绝对,属于诛心之论。但是有经验的人都知道,我们没说什么假话。大部分卖家,要在乐天上跑出较好销量,只能不断的上新品,或者拉广告,拼命搞营销活动,或者全力冲外部引流,否则真的很难完成目标。
我们一般把平台上的卖家分为几种类型:
1、疯狂铺货型卖家;
2、精铺型卖家;
3、精品卖家
4、品牌型卖家
以上这些类型是根据产品数量和店铺定位来区分的。比如疯狂铺货型卖家,大部分会采用工具辅助,一个店铺几千个SKU是常态。我曾经听过最疯狂的卖家在日本亚马逊上搞了上百个店铺,每个店铺都铺了好几千个产品,也不用FBA模式,大部分是有单了就从中国直发,没库存了就直接取消。这种模式,在前几年还能搞出不少单子,现在已经不大行了。而精铺型,则是根据某个类目或者某个场景定位来发布相对垂直的产品,也没有特别定制生产,一个店铺可能几百个SKU,每个月大概做个四五百万日元。
乐天这个平台,有其独特的优势:
1、用户黏度确实很高,特别是积分生态体系,在日本都是顶流级别的存在。乐天的积分和亚马逊的Prime会员属于各有千秋,乐天在整个生态建设比亚马逊强一些,但是亚马逊针对会员的网站活动更实惠。
2、乐天的信息呈现方式,确实更丰富。无论是详情页也好,还是活动丰富度,都跟天猫体系高度相似。亚马逊就简单直接很多。只是,乐天的这种特点,对运营人员的要求就更高,美工基本是标配,一般还要自己去解决物流的问题,售后需求会更多更繁琐。
3、乐天的用户和适配产品,似乎很多年都没有特别大的变化。日本乐天从1997年创立,到现在已经28年了,说实话,技术框架也好、用户结构也好、热卖产品也好,这么多年下来也没什么新的亮点或增长点。但是,以主妇用户为主的基本盘又稳如泰山,真的是让人又爱又恨。
前几年,做日本乐天的卖家还会经常交流交流,我的感觉是这几年已经不怎么聊了,为什么呢?实在没什么好说的了,你该做什么产品老老实实上架就好,该打的广告打掉,该看的竞争对手看起来,也就仅此而已,哪里还有什么运营奥妙!
所以,才会有人问:乐天要冲高销售额,是否真的只能铺货?
我们知道,销售额总量=订单数*客单价。
要把销量拉升,大部分的运营只会做的一件事情就是“降价”,他们认为,价格打到极致,订单数自然上来,我只在乎当下逍遥,哪理会后面的洪水滔天。打价格战也是有技巧的,可惜,大部分运营都很难领会价格战的节奏。
如果要在订单数上想办法,最常见的手法就是:
1、提高复购率:这很难,因为是品牌力和产品力的双重叠加,对于很多铺货卖家或白牌产品来说,付出的努力是漫长而艰辛的。
2、提高转化率:这就需要在产品详情页、营销活动、销售价格等多方面整合联动才可以做到,而且每个环节都缺一不可。但是,电商转化率有其规律,你再怎么做,我也很难相信普通页面的订单转化率可以做到10%以上。
3、拉高流量:啥都别说了,地球人都知道。但是,现在的电商平台,流量基本就等于金钱,你不砸钱哪有什么流量,巧妇难为无米之炊而已。
毕竟很多中国卖家不是日本人,很难理解日本消费者微妙的心理。所以,很多卖家慢慢的发现,你穷尽一切努力,以上几个做法最多也只能做到70分,这个时候你还能想到什么办法呢?
铺货,多上一些产品,积少成多,几乎成为必选之路。
铺货其实有两个目的,一是“乱枪打鸟”,增加爆款的可能性,所谓天赋不够,努力来凑,既然我无法在运营精细度上做到最好,那就以量取胜吧,这是很多卖家最朴素的想法。第二个目的则是“让店铺看起来更丰富”,孤零零的就十几个SKU,好像确实少了一些,活动组合关联营销也基本玩不了,既然我都拼命拉流量了,那就尽量不浪费流量的可能性,多一个产品,多一个可能而已。
从这个角度说,乐天铺货,确实有其道理。
当然,铺货打法,不完全适合每一个卖家。对于一些品牌店铺来说,铺一些跟主营产品毫不相关的产品,其实没有意义,甚至还伤害了品牌本身。对于一些精品卖家来说,铺货最好也是跟主力产品高度相关的,比如是配件,或者上下游关联,或者顺手就会买的场景配套产品等等,这样还是可以摸出一条新路子的。
仁者见仁智者见智,你怎么看这个问题呢?

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