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日本乐天要搞大，只能去铺货吗？

日贸通

2775

2025-10-16 03:20

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日贸通

这本书还蛮有意思的！

运营乐天的小伙伴都有一个疑惑——精品模式真的在乐天行得通吗？为什么SKU不多的店铺很难做到较高销售额呢？

有此疑问，是因为如下现象：

1、那些SKU较少但是销量很高的店铺，大部分是因为：有品牌知名度、价格很低、广告砸的很凶、或者站外引流做的很好。除了以上这些手段以外，低于20个SKU的店铺，很少能做到千万日元的业绩。

2、工厂或者品牌型店铺，因为各种各样的原因，确实很难扩展更多品类（除非不是自己的品），他们使尽九牛二虎之力，可能店铺也就几百万日元，然后就再也上不去销量了。而且，店铺流量也不再增长，如果真的要再突破，只能狠下一条心，拼命砸最贵的广告，或者长时间去推品牌才可以。

3、好不容易通过精铺跑出量的店铺，一旦不再上品，似乎销量就很难猛涨。单个产品的销量，天花板真的不高，有些时候就算把这个单品打出来，也并不能稳坐钓鱼台。乐天的流量底层逻辑，似乎偏向于“共同富裕”，不似亚马逊那般，只要把一条Listing做到前列，基本守住就有稳定业绩。

以上这种现象，虽然有些绝对，属于诛心之论。但是有经验的人都知道，我们没说什么假话。大部分卖家，要在乐天上跑出较好销量，只能不断的上新品，或者拉广告，拼命搞营销活动，或者全力冲外部引流，否则真的很难完成目标。

我们一般把平台上的卖家分为几种类型：

1、疯狂铺货型卖家；
2、精铺型卖家；
3、精品卖家
4、品牌型卖家

以上这些类型是根据产品数量和店铺定位来区分的。比如疯狂铺货型卖家，大部分会采用工具辅助，一个店铺几千个SKU是常态。我曾经听过最疯狂的卖家在日本亚马逊上搞了上百个店铺，每个店铺都铺了好几千个产品，也不用FBA模式，大部分是有单了就从中国直发，没库存了就直接取消。这种模式，在前几年还能搞出不少单子，现在已经不大行了。而精铺型，则是根据某个类目或者某个场景定位来发布相对垂直的产品，也没有特别定制生产，一个店铺可能几百个SKU，每个月大概做个四五百万日元。

乐天这个平台，有其独特的优势：

1、用户黏度确实很高，特别是积分生态体系，在日本都是顶流级别的存在。乐天的积分和亚马逊的Prime会员属于各有千秋，乐天在整个生态建设比亚马逊强一些，但是亚马逊针对会员的网站活动更实惠。

2、乐天的信息呈现方式，确实更丰富。无论是详情页也好，还是活动丰富度，都跟天猫体系高度相似。亚马逊就简单直接很多。只是，乐天的这种特点，对运营人员的要求就更高，美工基本是标配，一般还要自己去解决物流的问题，售后需求会更多更繁琐。

3、乐天的用户和适配产品，似乎很多年都没有特别大的变化。日本乐天从1997年创立，到现在已经28年了，说实话，技术框架也好、用户结构也好、热卖产品也好，这么多年下来也没什么新的亮点或增长点。但是，以主妇用户为主的基本盘又稳如泰山，真的是让人又爱又恨。

前几年，做日本乐天的卖家还会经常交流交流，我的感觉是这几年已经不怎么聊了，为什么呢？实在没什么好说的了，你该做什么产品老老实实上架就好，该打的广告打掉，该看的竞争对手看起来，也就仅此而已，哪里还有什么运营奥妙！

所以，才会有人问：乐天要冲高销售额，是否真的只能铺货？

我们知道，销售额总量=订单数*客单价。

要把销量拉升，大部分的运营只会做的一件事情就是“降价”，他们认为，价格打到极致，订单数自然上来，我只在乎当下逍遥，哪理会后面的洪水滔天。打价格战也是有技巧的，可惜，大部分运营都很难领会价格战的节奏。

如果要在订单数上想办法，最常见的手法就是：

1、提高复购率：这很难，因为是品牌力和产品力的双重叠加，对于很多铺货卖家或白牌产品来说，付出的努力是漫长而艰辛的。

2、提高转化率：这就需要在产品详情页、营销活动、销售价格等多方面整合联动才可以做到，而且每个环节都缺一不可。但是，电商转化率有其规律，你再怎么做，我也很难相信普通页面的订单转化率可以做到10%以上。

3、拉高流量：啥都别说了，地球人都知道。但是，现在的电商平台，流量基本就等于金钱，你不砸钱哪有什么流量，巧妇难为无米之炊而已。

毕竟很多中国卖家不是日本人，很难理解日本消费者微妙的心理。所以，很多卖家慢慢的发现，你穷尽一切努力，以上几个做法最多也只能做到70分，这个时候你还能想到什么办法呢？

铺货，多上一些产品，积少成多，几乎成为必选之路。

铺货其实有两个目的，一是“乱枪打鸟”，增加爆款的可能性，所谓天赋不够，努力来凑，既然我无法在运营精细度上做到最好，那就以量取胜吧，这是很多卖家最朴素的想法。第二个目的则是“让店铺看起来更丰富”，孤零零的就十几个SKU，好像确实少了一些，活动组合关联营销也基本玩不了，既然我都拼命拉流量了，那就尽量不浪费流量的可能性，多一个产品，多一个可能而已。

从这个角度说，乐天铺货，确实有其道理。

当然，铺货打法，不完全适合每一个卖家。对于一些品牌店铺来说，铺一些跟主营产品毫不相关的产品，其实没有意义，甚至还伤害了品牌本身。对于一些精品卖家来说，铺货最好也是跟主力产品高度相关的，比如是配件，或者上下游关联，或者顺手就会买的场景配套产品等等，这样还是可以摸出一条新路子的。

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