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一年捞金过亿,国产泳装出海火爆全美!

品牌方舟BrandArk
品牌方舟BrandArk以品牌出海、DTC品牌、独立站、跨境电商等为研究对象,为国内外出海者传递有价值的信息。 公众号:品牌方舟BrandArk
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2024-06-27 09:09
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品牌方舟BrandArk
品牌方舟BrandArk以品牌出海、DTC品牌、独立站、跨境电商等为研究对象,为国内外出海者传递有价值的信息。 公众号:品牌方舟BrandArk

Fortune数据显示,2023年全球泳装市场价值为204.7亿美元,预计2024年将达到212.2亿美元,到2032年将达到305.9亿美元。


随着炎热夏季的到来,防晒衣、泳装、遮阳伞等季节性产品也开始热卖。


其中,「Cupshe」作为北美最畅销的泳装品牌之一,独立站月活超600万,多款产品登上亚马逊BS榜前10,预计年销量超2.5亿美金。


不过,很多人不知道,这个低调的海外泳装品牌来自中国,那么Cupshe又是如何成为泳装出海赛道的领头羊呢?


今天,品牌方舟就带你走进Cupshe的海外故事。





瞄准细分市场,找好发力点


品牌方舟了解到,Cupshe成立于2015年,最开始是一家全品类的快时尚品牌,但由于没有主打产品,SKU多且杂,品牌定位模糊,一直泯然于众人。


直到有一次,创始人去买泳衣时,发现专柜里,一件泳衣一两百美元,十分昂贵。于是,他开始思考:为什么不能通过电商的形式,生产质优价廉的泳衣?


2016年,Cupshe将目光转向了泳装行业。


相关数据显示,全球约70%的泳装产自中国。辽宁兴城、福建晋江、浙江义乌被并成为中国三大“泳装之乡”,其产业高度集群化。


其中,辽宁兴城拥有4000多家泳装企业,相关从业人员达16万人,年产值稳定在150亿元左右,承包了全球四分之一的泳装市场,是全球最大的泳装产业集群。


而Cupshe的合作商就来自辽宁兴城,凭借着中国高度集群的供应链优势,Cupshe得以将泳装的价格降低至20至60美元,从中端市场切入,成为海外消费者眼中的“性价比之王”。


2017年,Cupshe一跃成为北美市场泳装线上销量榜首。2018年,Cupshe的全球客户群体突破1000万,成为美国最受欢迎的服饰品牌之一。


  • 自主设计,避开同质化


不过,仅凭“性价比”,品牌是无法长期占领消费者心智的。


从一开始,Cupshe就采取自主设计路线,通过大量的市场调查和用户研究,因地制宜地设计出更符合欧美消费者审美的泳装产品,主打原创设计,与市面上一众同质性严重的白牌产品、贴牌产品拉开了差距。


据了解,Cupshe的创始人及其设计团队,为了能及时捕捉欧美市场的流行趋势,深度洞察海外消费习惯和审美动向,常年驻扎在美国。


在产品设计上,Cupshe围绕针对欧美消费者的审美偏好、体型特征进行自主设计,采用前卫与大胆的创意,强调“自信与舒适”,鼓励女性们大方自信地展露身材,充满了时尚感与氛围感。


图源:Cupshe


比如说,Cupshe最近的新品“Chasing Sunshine”,就采用了不对称设计和条纹元素,增添俏皮感和时尚感,然后用大面积的红蓝撞色,打造明艳阳光的夏日风情。


并且,Cupshe还会为产品植入一些功能性卖点,比如说透气、抗菌、可拆卸软杯、聚拢、无钢圈等,直击用户痛点,进一步提升产品的附加值与市场竞争力。


同时,Cupshe是最早入局大码泳装的品牌之一。Cupshe 认为:“所有的身体都是美丽独特的,值得庆祝的”。因此,Cupshe泳衣尺码包括XS到XXL,几乎能够满足不同体型消费者的需求。


图源:Cupshe

从Cupshe独立站上,可以看到,不同身材、肤色、年龄的模特们身穿比基尼,阳光自信地展示着自己的身材曲线,笑容明艳大方。


在悦己风潮下,Cupshe对身材的多元包容,不仅丰富了产品矩阵,也赢得了欧美消费者的心,为品牌博得了不小的好感。


此外,Cupshe还持续扩充产品品类,打造多元化产品矩阵,加入了男士泳裤、儿童泳装、孕妇泳装等品类,将受众范围扩大至孕妇、儿童、男性等消费者群体,不断细分,垂直深耕泳装赛道。


  • “独立站+亚马逊”双线并行


值得一提的是,在出海渠道上,Cupshe采用的是“独立站+亚马逊”双线并行的布局模式,并根据不同的渠道,进行差异化、精细化运营。


在独立站上,Cupshe的上新速度更快、款式更多,设计更时尚,且销售组合更多元,自定义空间大。比如说,Cupshe在独立站上,就推出了“4件以上优惠 20%,2 件以上优惠 15%”、“满59美元免费配送”、“母亲节特惠”等多样折扣组合。


并且,Cupshe还通过独立站进行场景化营销,通过图片构建使用场景,提高消费者代入感,刺激消费。同时,通过塑造品牌定位和品牌理念,打造品牌形象,讲好品牌故事,积累私域流量。


图源:Cupshe


据了解,Cupshe独立站的客单价和毛利率,就分别比亚马逊高20%和10%。


由于亚马逊是一个重产品不重品牌的平台,所以,在亚马逊上,Cupshe的产品款式大多为复古、印花、纯色等,主要为旧款商品与基础款商品,上新较慢,且价格更优惠。


不过,在品牌初期,亚马逊的平台优势不仅为Cupshe打开了局面,更为其减少了许多“售后烦恼”,积累了不少售后服务的经验。


Cupshe高级营销总监在接受媒体采访时曾透露,Cupshe70%的营收来自其DTC独立站,亚马逊则贡献30%。


这种双渠道并行的模式,有利于Cupshe构建多元化的销售渠道,减少对单一平台的依赖风险,为品牌提供更大的自主性和灵活性。





存量增量两手抓


在品牌营销方面,Cupshe采取“存量增量两手抓”的策略,一方面不断提高品牌知名度,进行全面市场渗透;另一方面不断加深与客户的情感链接,提高用户粘性与复购率。


从社媒平台看,Cupshe采用的是“多点开花”模式,在海外主流社媒平台上均有布局,包括Facebook、YouTube、Pinterest、TikTok、Instagram 、Reddit、LinkedIn等。根据不同的平台,Cupshe采取的营销手法也有所不同。


其中,Facebook与Instagram是Cupshe的“主战场”,粉丝数皆已超过百万。在这类图文平台上,Cupshe通过高质量的场景化图片展示产品魅力,不仅展示产品,更展示了一种美国中产家庭的生活理想,为品牌赋予了更高的溢价空间。


图源:Facebook


此外,Cupshe还抓住了短视频浪潮。2020年8月,Cupshe强势入局TikTok。在TikTok上,Cupshe与大量网红博主合作宣传泳衣自信,从“时尚白骨精”到大码博主,主打一个多元化。


这些合作试穿视频的播放量高达百万,吸引了不同圈层消费者的关注,强调悦己与包容,大力展现品牌价值观。截至2024年6月,Cupshe在TikTok上的粉丝数约53万,点赞数高达300万。


图源:TikTok


在YouTube上,Cupshe则与生活时尚类博主合作,内容多为开箱测评类,展示真实的购物体验和试穿测评,详细讲解产品的面料、工艺、细节,吸引粉丝种草并直接提供购买链接。


与其它快时尚品牌一样,Cupshe除了与部分头部网红合作外,更多爱用小微达人,不仅成本低,而且可以触达到更多利基社区,从而不断开拓新市场。


由于在美国市场,泳装品类天然具有二次传播优势,不少消费者都愿意在社交平台去分享美丽时尚的泳装照。


所以,Cupshe十分鼓励用户分享穿搭体验、晒单评价等,生成正面的用户生成内容(UGC),实现二次传播与长尾效应。


图源:TikTok


Cupshe不仅积极构建品牌社群,还定期举办在线活动和挑战赛,激励用户参与创作,增强品牌在社媒平台的存在感和活跃度。例如,在TikTok上,Cupshe曾经发起#Cupshecrew标签挑战赛,吸引KOL带头发帖并吸引其他普通用户跟随,成功地获得了大量的流量增长,极大地提高了品牌曝光度。


除了各大社媒平台的推广外,Cupshe还在独立站上建立了完整的会员体系与奖励机制,通过加入“Sunchaser Club”会员社区,不仅可以领取活动优惠券,还可以通过推荐朋友注册会员、在各个社媒平台上发帖等获得积分或折扣券,增强用户粘性与复购率。


 BrandArk 观品牌


不过,泳装是一个强季节性的消费产品,受季节影响大、复购率低Cupshe也意识到了这个问题,在泳装类目站稳脚跟后,就开始宣布扩充品类,打破这种局限性。


2021年,Cupshe首次推出了运动休闲装系列“Weekends at the Beach House”。2024年,Cupshe在独立站上划分了两个子品牌“Vacatien”和“Everyday”,分别主打泳装度假和休闲日常。


据ecommerce DB分析,2023年,Cupshe的全球净销售额突破1.78亿美元。截至2024年,Cupshe的产品已经热销美国、加拿大、德国、英国、法国等全球40多个国家。


先单品后品类,上一个这样走的是SHEIN,Cupshe能成为泳装界的SHEIN吗?


值得我们期待。


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在悦己风潮下,Cupshe对身材的多元包容,不仅丰富了产品矩阵,也赢得了欧美消费者的心,为品牌博得了不小的好感。


此外,Cupshe还持续扩充产品品类,打造多元化产品矩阵,加入了男士泳裤、儿童泳装、孕妇泳装等品类,将受众范围扩大至孕妇、儿童、男性等消费者群体,不断细分,垂直深耕泳装赛道。


  • “独立站+亚马逊”双线并行


值得一提的是,在出海渠道上,Cupshe采用的是“独立站+亚马逊”双线并行的布局模式,并根据不同的渠道,进行差异化、精细化运营。


在独立站上,Cupshe的上新速度更快、款式更多,设计更时尚,且销售组合更多元,自定义空间大。比如说,Cupshe在独立站上,就推出了“4件以上优惠 20%,2 件以上优惠 15%”、“满59美元免费配送”、“母亲节特惠”等多样折扣组合。


并且,Cupshe还通过独立站进行场景化营销,通过图片构建使用场景,提高消费者代入感,刺激消费。同时,通过塑造品牌定位和品牌理念,打造品牌形象,讲好品牌故事,积累私域流量。


图源:Cupshe


据了解,Cupshe独立站的客单价和毛利率,就分别比亚马逊高20%和10%。


由于亚马逊是一个重产品不重品牌的平台,所以,在亚马逊上,Cupshe的产品款式大多为复古、印花、纯色等,主要为旧款商品与基础款商品,上新较慢,且价格更优惠。


不过,在品牌初期,亚马逊的平台优势不仅为Cupshe打开了局面,更为其减少了许多“售后烦恼”,积累了不少售后服务的经验。


Cupshe高级营销总监在接受媒体采访时曾透露,Cupshe70%的营收来自其DTC独立站,亚马逊则贡献30%。


这种双渠道并行的模式,有利于Cupshe构建多元化的销售渠道,减少对单一平台的依赖风险,为品牌提供更大的自主性和灵活性。





存量增量两手抓


在品牌营销方面,Cupshe采取“存量增量两手抓”的策略,一方面不断提高品牌知名度,进行全面市场渗透;另一方面不断加深与客户的情感链接,提高用户粘性与复购率。


从社媒平台看,Cupshe采用的是“多点开花”模式,在海外主流社媒平台上均有布局,包括Facebook、YouTube、Pinterest、TikTok、Instagram 、Reddit、LinkedIn等。根据不同的平台,Cupshe采取的营销手法也有所不同。


其中,Facebook与Instagram是Cupshe的“主战场”,粉丝数皆已超过百万。在这类图文平台上,Cupshe通过高质量的场景化图片展示产品魅力,不仅展示产品,更展示了一种美国中产家庭的生活理想,为品牌赋予了更高的溢价空间。


图源:Facebook


此外,Cupshe还抓住了短视频浪潮。2020年8月,Cupshe强势入局TikTok。在TikTok上,Cupshe与大量网红博主合作宣传泳衣自信,从“时尚白骨精”到大码博主,主打一个多元化。


这些合作试穿视频的播放量高达百万,吸引了不同圈层消费者的关注,强调悦己与包容,大力展现品牌价值观。截至2024年6月,Cupshe在TikTok上的粉丝数约53万,点赞数高达300万。


图源:TikTok


在YouTube上,Cupshe则与生活时尚类博主合作,内容多为开箱测评类,展示真实的购物体验和试穿测评,详细讲解产品的面料、工艺、细节,吸引粉丝种草并直接提供购买链接。


与其它快时尚品牌一样,Cupshe除了与部分头部网红合作外,更多爱用小微达人,不仅成本低,而且可以触达到更多利基社区,从而不断开拓新市场。


由于在美国市场,泳装品类天然具有二次传播优势,不少消费者都愿意在社交平台去分享美丽时尚的泳装照。


所以,Cupshe十分鼓励用户分享穿搭体验、晒单评价等,生成正面的用户生成内容(UGC),实现二次传播与长尾效应。


图源:TikTok


Cupshe不仅积极构建品牌社群,还定期举办在线活动和挑战赛,激励用户参与创作,增强品牌在社媒平台的存在感和活跃度。例如,在TikTok上,Cupshe曾经发起#Cupshecrew标签挑战赛,吸引KOL带头发帖并吸引其他普通用户跟随,成功地获得了大量的流量增长,极大地提高了品牌曝光度。


除了各大社媒平台的推广外,Cupshe还在独立站上建立了完整的会员体系与奖励机制,通过加入“Sunchaser Club”会员社区,不仅可以领取活动优惠券,还可以通过推荐朋友注册会员、在各个社媒平台上发帖等获得积分或折扣券,增强用户粘性与复购率。


 BrandArk 观品牌


不过,泳装是一个强季节性的消费产品,受季节影响大、复购率低Cupshe也意识到了这个问题,在泳装类目站稳脚跟后,就开始宣布扩充品类,打破这种局限性。


2021年,Cupshe首次推出了运动休闲装系列“Weekends at the Beach House”。2024年,Cupshe在独立站上划分了两个子品牌“Vacatien”和“Everyday”,分别主打泳装度假和休闲日常。


据ecommerce DB分析,2023年,Cupshe的全球净销售额突破1.78亿美元。截至2024年,Cupshe的产品已经热销美国、加拿大、德国、英国、法国等全球40多个国家。


先单品后品类,上一个这样走的是SHEIN,Cupshe能成为泳装界的SHEIN吗?


值得我们期待。


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