从消费电子拓展到汽配，他为什么总能提前选对赛道？
687
在跨境电商的不同周期里，真正走得远的卖家，往往依靠的是持续判断力。eBay元石·motors汽配卖家、深圳欣盛商科技有限公司（以下简称“欣盛商”）CEO姜振阳，早年便在美欧市场建立自有品牌，随后又经历了从消费电子到汽配、从车灯到车机、再到家用工具的多次转向。多次跨越赛道的背后，是他对长期生意的一套清晰判断。
不同于中国电动汽车满街跑，海外市场虽然电动车增长很快，但燃油车尤其是“老油车”保有量依然很大，也促生了庞大的汽配需求。根据eBay平台提供数据，全球售后汽配市场突破2.3万亿美元，汽车保有量超16亿，且平均车龄超过12年。近几年以来，随着车龄的逐步提升，维修、保养及改装需求与日俱增。
笔者拍摄于欧洲某国
在这样的市场背景下，不同汽配卖家走出了各自的路径。与其他做轮胎、照明、及其他汽车OE件的汽配卖家不同，来自深圳的欣盛商做的是“给老燃油车换智能车机”，按照CEO姜振阳的话说，给老车换“大脑”。
依托eBay平台的国际化资源与本地化运营支持，姜振阳从最初在在华强北“淘”货起步，一步步成长为eBay上的明星汽配卖家，印证了中国供应链与全球汽配升级需求之间的高效连接。
欣盛商在2009年创立，最开始的业务就是将华强北的电子产品卖到海外； 2012年之后开始逐渐重视品牌建设，那个时间点跨境电商基本上都没有品牌的概念。能简单说说当时的业务吗？
姜振阳
最开始的业务说起来很简单，就是我自己一个人背个包，在华强北找国外客户可能感兴趣的电子产品，拍照之后放到eBay，出单了再去华强北采购、发货，就是非常简单的采买模式。
但华强北的货都是白牌的，来自不同的厂家，质量参差不齐，平台上也不是我们一家在卖，所以经常会出现海外客户退货的时候会把别家的货退到我们这里，给我们打差评的情况。所以，当时做品牌就是想打出“区分度”。慢慢地我们有了自己的客户，自己的品牌。
有媒体报道，2017年因为一次突发事件，让欣盛商意识到了押注单一品类的风险，并开始扩展“第二增长曲线”，且最终选择了汽配领域。为什么选择汽配？
姜振阳
我们从09年创业，到17年一直都做消费类电子。消费电子赛道有一个特征，就是品类变化非常快，我们从便携式导航仪开始，做到平板电脑，再到智能手机。
2015年，我们开辟了一个新品类TV Box，用了不到两年我们就做到了eBay平台上电视盒类目的第一。但是，2017年，当时市场上某品牌的电视盒子出现了软件侵权的问题，导致了在所有渠道被封杀，也间接导致我们店铺的电视盒销量直线下降。经过这次危机，我们进行了反思，消费电子其实是很依赖“爆品”的类目，如果整个公司都押注少量几款爆品的话，就会承担很大风险，所以我们就想找另外一个品类来做对冲。
当时选中了汽配，原因在于汽配首先是个很大的市场，汽车保有量很高，而且大家总要修车的。另外就是汽配市场整体稳健，用户对汽车配件的需求并不会短时间改变，也不存在非常明显的热点现象，正好能对冲消费电子品类快速迭代带来的风险。
在汽配赛道，欣盛商是先从车灯品牌代理的方式开始出海，后面是什么契机让欣盛商孵化自有品牌，且选择了智能车机？与车灯、改装件等其他汽配细分品类相比，车机品类有什么不同？在孵化自有品牌ESSGOO时有遇到什么困难吗？
姜振阳
其实做一个新的品类并不容易，我们的资源基本都放在消费电子，自身也没什么经验，汽配的产业链也不在深圳，所以我们当时切入汽配，就希望找不复杂、SKU也不多的品类。我们也挺幸运的，决定做汽配的时候，正好赶上了卤素灯向 LED 灯转型的一个风口，当时就找到了一家做车灯的品牌，达成了合作。
而选择车机，主要是因为我们在消费电子领域有着比较深厚的积累，做操作系统、互联本身就是我们擅长的东西。而从市场层面看，车机属于汽配品类中比较特殊的一个，卖家并没有那么多，综合自身优势和市场环境，我们才选了车机。而相比车灯这样的OE件，车机最大区别就是复杂度高，有一定门槛，因为很多豪华品牌（BBA）的车会遇到适配性问题，并不能即插即用，需要一定技术做“协议解码”。但得益于我们做消费电子的技术积累，以及长时间的学习、摸索，解决了这方面的问题。
另外在运营方面，所有产品都需要去定制化，定价也要合理，整个供应链的难度也会大很多。eBay在其中也会给到我们很多的支持，为我们提供市场、用户的数据，广告相关的培训、以及各种活动的资源，我们的品牌能顺利做起来，也是与平台深度合作的结果。
我们观察到，就算是智能车机，也有多种类别和SKU，比如有替换原厂车机的产品，还有放置在中控台上、免安装的产品，以及Car play适配器、MP3播放器等等产品，你们是如何选品的？又如何看待汽配品类的创新？
姜振阳
车机的话分几类，一种是替换掉原有车机的传统车机，这其中又分专车专用的和通用的产品，这种产品的好处是兼容性和美观度较高，但会有一定的安装难度。
而另一部分人，可能因为种种原因，不希望拆掉原装车机，但又想用CarPlay等智能化功能，我们就推出了一款“便携式车机”，在中控台上加一块屏幕，完成导航、娱乐等任务，而且它还可以将行车记录仪和倒车影像等功能也融合进来，同个设备实现多个功能。
其实，现在开发新品并不像10年前那样去模仿大牌，从价格等防线打差异化；反而是要在一个类目做熟了之后，深度洞察消费者需求，把多种场景给集合起来去做产品创新，打出差异化。
欣盛商的官网显示，目前ESSGOO也在做AI语音控制，并作为独立产品销售，这款产品销售情况如何？
姜振阳
这款语音控制产品由于需要搭配比较高端的车机，所以目前仅在欧洲市场售卖。在ChatGPT出来之后，我们就思考将语音控制引入车机，并能与用户进行简单交流，所以我们就在后台接了ChatGPT，开发了一个软件，目前是设计成增值服务，只在我们官网售卖。销量上，大概有1000 多个用户购买了这项服务，但是目前数据不足，我们也没法确定用户需求，后面我们会再优化体验，再去做较大的Marketing动作。
上面我们聊到了便携式车机和AI语音控制产品，都一定程度上在主流产品的基础上做了一些创新，面向车机这种比较成熟的品类，您做创新有什么方法论吗？
姜振阳
首先我们会参考一些行业报告，去掌握一些宏观数据，看市场是否够大；然后再通过一些社媒的工具和类似谷歌搜索趋势，验证用户需求。如果确定用户需求是可以的情况下，我们再去做供应链方面的考察，确定这款产品能否以消费者能接受的价格大规模生产，经过这些步骤，才能去规模生产。
虽然汽车品类的需求相对稳定，但由于经济发展和汽车文化等问题，不同市场也会出现明显差异，ESSGOO目前欧美、拉美、东南亚等市场都有涉及，不同市场的用户对车机有什么特殊偏好吗？
姜振阳
不同市场的差别还是很大的，欧美市场汽车文化的历史比较悠久，车机的形态也发生了多次转换，最初是收音机、后来变成MP5，用户比较能够接受更换车机这件事情。他们比较追求大屏化、智能化，以及联网的功能，偏改善性的需求。从 2025 年的数据来看，我们eBay平台上欧美市场客单价增长了21.3%，通过这种观察，我们就往个性化和高端化去开发产品。
拉美和东南亚比较像几年前的欧美，需求主要集中在中低端产品，比如之前的车机是收音机，但是想有一块屏幕来导航，但对价格比较敏感、不那么强调CarPlay和互联功能。所以在这些市场，比较低端的通用车机卖的比较好。
汽配品类中的很多产品，其实都是由小改装店、修理厂等等“小B”购买，再去向更广大消费者销售的，智能车机是这样吗？用户DIY安装的情况多吗？
姜振阳
我们的数据显示，个人买家的数量是超过了这种小改装店的（编者注：小改装店更多出现周期性重复购买行为）。在欧美市场，如果是相对不复杂的产品，用户是会DIY安装的——但是这也有个前提，就是产品的说明书、安装视频与防呆设计要做的很好，比如各种接线的标识和接口的正反设计，我们都是比较重视的。
目前在海外，新能源车的渗透率越来越高，而新能源车、包括较新的燃油车其实也很注重智能化，副厂智能车机的核心用户群则是老车，这部分“老车”在欧美、东南亚、拉美等市场分别有多大的保有量？长期来看，给老车换车机是否“可持续”？
姜振阳
品线长期发展的问题，我们一年前就开始讨论了。从我们得到的数据看，欧洲跟美国平均车龄大概是13年，拉美是16年，东南亚虽然目前没有具体数据，但他们的车都比较简陋，也会有很大的需求。所以，短时间内，更新换代的需求一直会很旺盛，个人认为，这块生意还能做5-8年。
但是长期来讲，老车肯定会被更智能化的新车所取代，就像eBay品类经理说的，每年差不多有100万辆新能源车进入市场。但是这并不意味着我们没有机会，新能源车虽然已经标配智能车机，但是一旦过了保修期，延保肯定是比较贵的，我们认为这其中肯定有空间。但是到时候，我们要做的可能不是去“解码协议”，而是要拿到原厂的认证，进入原厂的生态。
