遭大卖碾压？中小卖家如何与工厂合作打造不一样的供应链！

从产品研发和运营需求层面重新剖析工厂和卖家之间的合作模式，越来越成为跨境电商出海选品的致胜关键。

来自深圳江南亿纺织品有限公司运营主管、产品开发团队负责人——詹赞仕，为卖家探讨出下述卖家与工厂合作开发产品的全新模式。 

詹赞仕分析道，跨境电商成为外贸增长新引擎后，中国传统外贸工厂面对跨境电商的分食，其生存现状主要呈现出如下两种状态：

此类型的工厂在大批量出口的情况下虽说拥有巨额的流水，但实际上赚取的利润空间是十分有限的；再者有部分工厂依靠阿里巴巴做着介于零售和批发之间的外贸模式，却承担着多品类、高积压的库存风险。

相比第一类较为传统的外贸模式，后者给跨境电商供货模式下的工厂其生存状况还是较为乐观的。

但这类情况的企业同样也分为两种：一种是早年间早已站稳脚跟，依靠稳定的OEM订单和转型升级保证了企业的基本生存；而第二种放弃了工厂，把代加工这些事情交给上一类OEM的工厂，实行自己接单、第三方工厂加工的分包制度。

在詹赞仕看来，目前跨境电商卖家与工厂的配合模式基本都还处在OEM的阶段，工厂打着外贸款的旗号给卖家推荐产品，但是脱离了平台、市场情况下的推荐其实是十分局限的，甚至于十分危险。

以阿里巴巴上售卖的产品为例，任何一个卖家能够找到的供应链资源或者是一种爆款，中国卖家也可以在短时间内快速效仿相同的产品款式。

因为，传统外贸工厂的订单，大多是国外线下零售的订单，或者是一些小批发商的订单，且绝大多数都是普通大众的货件，而这些产品在信息流和利润空间较为透明的跨境电商平台上都已经是红海产品了，新卖家想要借力该工厂产品入驻海外市场非常困难，更是经不起平台产品更迭的风浪。

也因此，在工厂纷纷转型跨境电商，与卖家合作实践得来的反馈是：不少工厂投入了巨大的人力、物力、财力却屡次受阻。 

多数情况下，中小卖家在摸不准产品的情况下，会借鉴平台同品类大卖家的售卖情况跟卖产品，或是在行业品类市场上筛选热销款打造店铺爆款。

在这种被动盲目的选择过程中，产品质量和适用度往往不能符合国外消费者的切实需求，且同质化现象以及高居不下的采购成本让卖家选品陷入恶性循环。

詹赞仕在亚马逊店铺创业初期，与工厂的合作基本只有一种模式：工厂为卖家推荐一些外单基础款，卖家可免费自主打版且具备超长的账期福利，而在后期的实践过程中他逐渐发现除了账期优势，与工厂的这种合作模式真正运用于海外市场深耕是无效的，无法真正满足市场和消费者的个性化需求。

为高度契合海外需求，他也开始带领团队自营开发产品，虽说初具成效，但产品开发经验、资金的不足让工厂无法带动新品的开发和创新，久而久之，随着产品生命周期的更迭陨落，其店铺就被同品类具备资金和供应链优势的大卖轻而易举的碾压了。

“现在很多工厂都想着去做零售商贸易商，进军跨境电商平台，但是我个人认为做工厂是非常有机会的。”詹赞仕说道。

传统贸易企业进军跨境电商平台，本身有一道门槛就是运营知识，这也催生出了现在的跨境电商培训市场；其次，在这条路上，不仅有早期已经驻点的巨头，还有数不清的同行企业竞争激烈。

而他也分析到工厂为跨境电商卖家供货具备以下优势：对于一般的跨境电商卖家而言，与工厂的合作选品能够解决产品包装、说明以及售后服务等细节问题；兼顾平台市场需求以及产品研发制造过程中对产品创新和质量上的管控。

工厂本身产品的专业知识和跨境电商知识相结合，可以为卖家大大减少试错成本和时间成本。

不难看出，工厂脱离市场单方面为卖家供货，无法满足市场切实需求，独自运营，却又缺乏运营因子，且竞争激烈；而卖家自主研发能力及资金的匮乏也不足以支撑产品的供应。

那么究竟卖家与工厂如何进行契合的合作，才能突破选品局限？ 

在詹赞仕看来，如果工厂懂得平台运营技巧又具备供应链资源，那么这个工厂以平台卖家的角度出发去塑造供应链，其选品的实际反馈会大大出乎卖家的预料。

对比传统工厂转型升级为卖家的模式，工厂身兼制造运营实操、集中运营知识专注为跨境电商卖家研发产品、为跨境电商输送“炮弹”的全新模式，更能精准抓取平台和市场的运作需要，真正有效的符合消费者的选品需求。

他以亚马逊平台为例，继亚马逊品牌备案出台新规之后，虽说北美站招商门槛有所提高，中小卖家难生存的口号越喊越高，但实际上亚马逊的的主体卖家还是以国内卖家为主，单单深圳龙华片区就有超过10W个亚马逊卖家。

面对如此庞大的群体，卖家在寻求工厂合作的过程中，如果能够找到一个既具备产品开发还深知平台运营技巧的工厂进行合作选品，则新晋卖家与平台已有卖家的抗衡想必也是势均力敌；

再者，工厂用专业的跨境电商知识去生产开发产品，融合平台选品审核和海外市场的真实需求的这种全新模式，能够为跨境电商卖家提供最大程度的便捷；

“这种模式下，工厂提供的是从产品到运营的整个解决方案，是与传统工厂订制区别开来的。”詹赞仕说道。