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来,看看玩跨界做智能的卫浴品牌如何征服海外高端市场

阿里巴巴国际站
阿里巴巴国际站成立于1999年,我们是全球领先的跨境贸易B2B电子商务平台。我们以数字化格局技术与产品,重构跨境贸易全链路,精准匹配跨境贸易买卖双方业务需求,帮助提供数字化营销、交易、金融及供应链服务。
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2022-06-30 19:59
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阿里巴巴国际站
阿里巴巴国际站成立于1999年,我们是全球领先的跨境贸易B2B电子商务平台。我们以数字化格局技术与产品,重构跨境贸易全链路,精准匹配跨境贸易买卖双方业务需求,帮助提供数字化营销、交易、金融及供应链服务。
6月26日,为期两周的阿里巴巴国际站夏季网交会正式落下帷幕。
原本计划的3000个数字展位,一加再加,最终扩充到了10000个。其中首次大规模上线的新品发布会,单场海外观看量较往日增长4倍以上。


这些数字背后,是全球外贸数字化的大势。海外疫情常态化的前提下,线上生意的创新引起了不少媒体的广泛报道,其中「运营研究社」在《阿里又有新动作,跨境电商的风口来了?》一文中提到网交会3个关键词是:有趣、高效、专业。

那在这一场从线下到线上的转型中,中国商家感受如何?又该如何把握机会?


佛山赛美特卫浴给出了答案——



基于国外数字化的潮流洞察,赛美特选择了主打中高端电商客户的策略,并且通过跨界热门行业,不断享受流量红利。在刚刚过去的网交会上,赛美特的流量增长了37%,询盘量增长了109%。

今天,我们找到了赛美特的总经理陈永昌,一起听他来聊聊,建材外贸商家如何借数字展会东风,拿下50%年度复合增长的成绩。


01

用直播打开新型外贸大门

我把行业大盘“甩”在身后


线上做数字展会对传统外贸商家来讲可能是一件“吃螃蟹”的事儿,但对赛美特来说,经历过国内电商的摸爬滚打,数字展会已经是轻车熟路。


相比去年,这届网交会让我收获了更多惊喜。店铺访客同比去年增长了37%,询盘量增长了109%。我查阅了国际站的数据,家居建材行业的年增长大约在6%左右,而赛美特从2018年开始,年复合增长都超过了50%——可以说,我们已经把行业大盘甩在了身后,这也依托行业的国家出口实力确实受到了海外的肯定。



直播,是海外疫情常态化下做大外贸的敲门砖。我今天研发了一款新品,第二天就可以开直播做新品发布会,然后直接跟客人沟通,意向好的话2-3天就可以成交。网交会期间,我们每天从晚上10点直播到凌晨1点。从数据上看,单场观看能维持在五六百左右,每场询盘都有20-30个,比过去一场线下展会还要有成果。在我看来,一场直播就是一场数字展会,而且还是专人专场,也就没有再跑(线下)的必要了。


做市场,利用直播打开贸易的信任大门后,根本是要站在海外买家的视角,你会发现他们的需求维度其实很明确,第一是货品是否过硬,是否能帮他们在当地打开市场;第二,你的产品价格是否有竞争力;第三你的工厂,你的服务,能否支撑长期的合作,让他们的生意有确定性。在这方面国际站有相对应的资质认证标准,例如金品诚企,它包含了产品、服务、工厂等一系列的标签,我咨询过一些成交的采购商,有好多都会优先选择打“金品诚企”标的商家。只要是买家认的标准,那它就值得我们去为之努力。产品实力永远是出海的硬标签,数字化会让企业实力变得透明,有实力的商家会更快脱颖而出。



02

做没人想到的产品

做起来反而会更轻松


赛美特从成立之初,我们给它定下的使命就是去抢占全球的中高端市场。

通过国际站的数据参谋,我们可以很明显地看到,传统的浴室柜竞争已经非常激烈,利润率被极度压缩。我们不仅要跟国内的同行竞争,还要跟越南等东南亚国家的竞争,因为他们的人工更便宜,所以我们在价格竞争中经常处于劣势。


所以我说,只有往更高端的市场打,可能会更轻松,前提是你对受众的生活需求场景有洞察。在家居建材行业,赛美特切的主要是不锈钢浴室产品的蛋糕。它的主要市场有两个:一个是英国和曾被英国统治的国家和地区,比如印度、香港等,英国人喜欢银器,所以在这些地区,我们把不锈钢磨得透亮,像镜子一样,获得了买家的青睐;第二个市场,就是热带和沿海国家,他们因为高温高湿,木质家具很容易被腐蚀,所以不锈钢产品也很受欢迎,其中包括马来西亚、新加坡等东南亚国家,以及科威特、沙特等中东国家。



在这样的中高端市场,想要抢占市场份额并不是一件容易的事,赛美特的策略是,针对不同国家的气候、习性、民俗等,做差异化定制。比如,在北欧等一些高纬度地区,气候异常寒冷,人们洗完澡之后,衣服穿上去都会有冰凉的体感。针对这一市场,我们拿出了电热毛巾架产品,利用毛巾架把浴袍先烘热了,买家穿上身上就会很舒服。


又比如,如今智能家居潮流正盛,一些国外的年轻人喜欢有趣、电子化的商品,我们就会主推一些智能款。我们有一款很有意思的产品,是一个带喇叭的智能镜柜,专为那些在洗澡时爱听歌、听节目的人设计。因为洗澡时水声很大,人们用手机听音乐没法听清楚,这个智能喇叭就可以帮他们的忙。在赛美特,我们有很多这样看似“奇怪”的创新产品,因为在我看来,看似没人想到的产品,你只要有基于买家市场的生活场景使用洞察,那就值得做。



我经常跟我的业务说,不能客户要什么,你就给什么,而是要为他提供跟市场不一样的,且有场景洞察的产品,这样才有竞争力和溢价空间。


03

勇敢跨界

创造更多可能性


现在海外创业潮,来了很多小B电商买家。例如海外kol,做小本生意的采购商,新兴的群体,年轻的采购商,他们跟传统采购商的一大区别点就是思想比较开放,对新生事物的接受度高。对于这样的客户,你光有独特的产品还不能满足他们的口味,你必须提供相应的配套服务。


2021年的时候,我们有一位瑞典客户,他第一年采购1万美金,然后第二年马上变成50万美金,为什么会增长这么快?


当时,阿里巴巴国际站正在主推3D场景,我专门请了一个做3D的设计师,帮瑞典客户设计了一整套店铺视觉,包括主图、详情、视频等等,让他一下子在国内市场脱颖而出。在当时,瑞典的电商设计还处于国内15年左右的状态, 3D场景化的视觉在用户看来非常惊艳。




基于赛美特本身的国内电商基因,我们为我们的供应商提供了全套的电商运营服务,包括装修、运营、引流等等。除此以外,我们还会帮客户做生产体系认证、商超认证等各类证书。这就是我常说的,做外贸不仅是出口产品,想要做中高端,也要学会出口服务。


另一方面,建材行业虽然体量大,但谁都不能保证自己永远处于火热的行业。例如新能源、美妆等行业是现在的当红炸子鸡,但这并不意味着建材商家只能看着别人吃肉,是不是可以通过跨界融合,建材商家也可以享受到其他行业的增长红利?


这个洞察,来自于我的一个国际站买家。有一天我们的一位老买家问我们,能不能在我们的卫浴产品里,增加一款产品——假发钩子。我细聊之下发现德国、美国等发达国家,对中国美妆趋之若鹜,与此同时,行业爆品是假发,因此如果我们的浴室柜上能有一个假发钩子,那可以大大的带动一波销售热潮。果不其然,产品一生产出来,获得了很大的市场需求反馈,现在也还是我们的热销品之一呢。


做生意,最重要的就是不要选错方向。如果你的目标市场是下跌的,你还要往里冲,那么市场一定会教育你。学会找到那些高增长的行业,并且勇于去做创新融合,你就可以永远站在风口上。这里面,掌握大盘数据很重要,国际站小二会定期向我们分享行业数据,包括国家的出口额,还有海关数据等等,从中我们可以看到每个行业的增长情况。


数据显示,2022年第一季度,中国家居建材类出口2119亿元,市场潜能巨大,在2021年的全球建筑材料上市公司综合实力排行榜上,中国企业占了38席,智能化生产、精细化分工等产业升级,让中国企业的竞争力大增。我相信,在这波数字化大潮中,中国的建材外贸企业一定是勇立潮头的那一个。

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