待了两个月，拜访了10多位亿级大卖，我发现了澳洲大卖的相似处：亚马逊是基本盘，本土平台才是利润源泉

很多人到了澳洲做跨境，第一反应就是：亚马逊澳洲站流量不大，先做着，等美国站起来再说。

但这次我接触了一些澳洲本土年销售额过亿的卖家之后，发现他们的打法，和国内很多跨境卖家完全不是一个思路。

他们几乎都有一个共同特点：亚马逊只是基本盘，独立站只是品牌盘，真正拉开差距的是本土Marketplace矩阵。

看看我整理的这张思维导图就知道了。

除了亚马逊和独立站，他们还会布局Myer、Woolworths Marketplace（Everyday Market）、Kmart Marketplace、Bunnings Marketplace、Harvey Norman Marketplace、Kogan、Temple & Webster、BIG W等一系列澳洲本土平台，甚至还会做宠物垂类、家具垂类以及传统B2B渠道。

很多国内卖家会觉得：“这些平台流量有Amazon大吗？”

问题恰恰就在这里。

中国卖家太容易陷入一个误区：总想着去最大的流量池卷。

而本土卖家想的是：哪里有购买力，我就去哪里。

澳洲整个零售生态，其实和国内完全不同。

国内消费者已经习惯了淘宝、京东、拼多多这种超级平台，一站式解决。

但澳洲零售一直是品牌零售商主导。

消费者买家具，会想到Harvey Norman或者Temple & Webster；买建材会想到Bunnings；买百货想到Myer；买生活用品想到BIG W、Kmart；买超市商品想到Woolworths。

于是，这几年一个非常明显的趋势出现了。

这些传统零售商几乎都开始做Marketplace。

原因很简单。

如果继续坚持传统零售模式，SKU永远有限，库存永远吃资金。

而Marketplace模式，可以不用自己备货，就把几十万、几百万个SKU搬到自己的网站，赚平台佣金和流量的钱。

Myer公开招募Marketplace卖家，并强调其拥有数百万忠诚会员，希望通过Marketplace扩充品类、扩大销售。

Kogan也明确表示Marketplace卖家能够借助平台覆盖数百万消费者，并通过平台营销、会员体系和推荐系统获得更多曝光。

甚至澳大利亚竞争与消费者委员会（ACCC）在研究澳洲线上零售竞争时，也把Amazon、Kogan、Myer、Woolworths、Bunnings等Marketplace放在同一个竞争体系里面，可见Marketplace已经成为澳洲零售的重要组成部分。

很多国内卖家看到这里会说一句：“这不就是淘宝吗？”

还真不是。

淘宝是平台。

澳洲Marketplace更像是零售品牌+平台。

消费者相信的是Myer，不一定相信Marketplace里的第三方卖家。

所以平台天然带着品牌背书。

这就是本土账号最大的价值。

因为这些平台，很多都更欢迎本土企业、本土税号、本地仓、本地客服。

也就是说，澳洲公司不仅仅是一张营业执照，它其实是一张进入本土商业生态的门票。

当然，这张门票不是免费的。

本土卖家的税务成本比很多跨境卖家高得多。

GST、公司税、员工成本、本地仓储、保险……

每一项都是真金白银。

所以很多国内卖家觉得：“他们成本这么高，我们肯定能卷死他们。”

但现实却往往相反。

因为真正的头部卖家，根本不会把供应链放在澳洲。

他们是本土身份+国内运营+国内供应链。

前端是澳洲公司。

运营团队在深圳、广州、义乌。

产品开发在东莞、中山、宁波。

生产制造在珠三角、长三角。

利润中心却留在澳洲品牌。

这其实就是全球供应链分工。

中国负责效率。

澳洲负责品牌、渠道、消费者。

两边各干最擅长的事情。

很多人总觉得，本土卖家最大的优势是账号。

其实不是。

账号只是入场券。

真正的优势，是他们可以用几年甚至十几年去经营一个品牌、一批客户、一套渠道，而不是今天封号、明天换店。

国内很多跨境卖家研究的是”怎么把链接做起来”。

本土卖家研究的是”怎么把企业活十年”。

这就是长期主义。

所以我越来越觉得，未来澳洲跨境真正有竞争力的模式，不会是单押某一个平台，而是把亚马逊当成交付效率，把独立站当成品牌资产，把本土Marketplace当成渠道扩张，再把传统B2B、大型商超、垂直零售一起串起来。

因为平台永远会变化。

前几年大家觉得Amazon不可替代，现在越来越多澳洲零售品牌都在建设自己的Marketplace；消费者也开始分散到不同零售生态中。与此同时，Marketplace模式也引发了不少消费者争议，例如第三方商品质量参差不齐、搜索结果被Marketplace商品占据等，这反而说明传统零售商已经把Marketplace视为未来的重要增长引擎，而不是一次试验。

很多人来澳洲，看到的是羊、海滩和咖啡。

真正做生意的人，看到的是另一件事：这里没有一个平台可以吃掉整个市场。

谁能把本土身份、本土品牌、本土渠道，与中国供应链、中国运营效率结合起来，谁才更有机会在未来几年跑出来。

跨境电商拼到最后，拼的从来不是哪个平台，而是谁能真正融入当地商业生态。

以上，同样适用于别的国家进行深耕！