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黑五大促，出海商家的下一轮增长，发生在直播间

霞光社

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2026-09-22 07:26

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对出海商家而言，在TikTok for Business 2026 SHOPNOW品牌电商出海营销峰会上，一个值得关注的信号是：出海电商的增长逻辑已经发生新的变化。

如今，全球电商生意仍在扩张，出海电商的增速也持续跑赢全球电商大盘，但商家获得增长的方式已经没有过去那么简单。开设一家新店，或者增加一笔广告预算，并不必然带来增长或者ROI的提高。驱动增长的因素日趋复杂：商品能否踩中趋势、内容能否被用户看见、目标消费人群能否被有效覆盖、一套打法能否适配不同国家等等。

9月10日，TikTok for Business 2026 SHOPNOW品牌电商出海营销峰会，将这些变化归纳为六大增长机会：找准“新商品”、产出“新素材”、把握“新体裁”、破圈“新人群”、开拓“新国家”和拓展“新渠道”。TikTok for Business还提供了一系列智能营销产品和解决方案，用于串联商品、内容、人群与转化，为不同经营阶段的商家提供从需求发现到规模增长的完整解法。

图源：TikTok for Business官方

其实，这六个增长机会并不是彼此独立的技巧，而是一条需要商家打出的出海经营组合技。“新商品”和“新素材”说的是货盘以及如何让商品被看见的问题；“新体裁”和“新人群”解决的是如何触达自然流量之外的消费者；“新国家”和“新渠道”则是试图让一套已经得到验证的经营方法迅速铺开。

尽管六个机会分别指向商品、内容、人群和市场，实际上他们都正在直播间里交汇。

新品可以在直播中测试，用户问题能够沉淀为新素材，实时互动可以帮助品牌发现新人群，达人直播则成为进入新市场的一种本地化方式。根据峰会数据显示，TikTok平台直播与短视频触达的人群重合度低，直播能够为商家打开一片不同于短视频的高消费意向人群。美区年中促期间，商家直播生意同比增长4.2倍，达人直播带动生意同比增长183%；直播拍卖的爆发系数达到普通直播的2.4倍，时均GMV达到普通直播的2.5倍。此外，一场直播在不同市场的反馈，还会反过来影响商家下一批商品生产多少、备到哪里。

某假发品牌的直播打法正是这个变化的缩影。品牌在内容和直播互动中，他们发现海外消费者反复关心夏天佩戴是否闷热、度假时是否方便打理、长时间佩戴是否自然。品牌将这些反馈带回产品开发，改进产品的透气性和打理方式，其中一条视频播放量就超过了500万。

但发现需求只是第一步。一个商品在某场直播中得到关注，并不意味着这份需求已经足以支撑规模化备货。直播负责让需求显形，投广则负责进一步放大需求，让这种需求离开一场直播、突破自然流量的边界，被复制到更广的人群和更大的市场。

直播能否真正成为一块生意新增量，最终取决于三项能力：看准趋势、跟上内容，以及控制放量。这也是TikTok for Business在直播增长中所扮演的关键角色——通过素材测试、直播投广、人群拓展和节点放大，让直播从一次偶然爆发，逐步变成能够影响选品、产品设计和备货决策的经营依据。

图源：Unsplash

直播间成为出海商家的海外需求前站

当前，出海商家们往往多渠道、多市场并进，独立站、平台电商与内容电商模式多押，视野越来越宽广的商家们，积极地寻找生意的第二增长曲线。

出海商家卖货，了解海外用户的需求往往是第一步。之前，商家们的老办法就是先翻遍同品类各大电商平台的历史销量、热销榜单，或者干脆根据自己的经验做预测。

比如牛仔一直都是服饰赛道的出海热门，消息灵通、能预测到当季流行元素、把握消费者喜好则是商家的制胜法宝。但在过去，如果一条牛仔裤的版型不合适，消息传回国内往往是滞后的。商品先被生产、发往海外，消费者下单试穿，最后商家是通过最直观的评论，以及最影响收入的退货率和销量变化获得的。

而且，即便扒完了热销榜，消费者为什么会买、为什么会退货，商家也只能凭借经验推测。最终，等这些消息最后汇总到工厂，几个月的时间已经过去。库存已经生产，旺季也可能已经结束。

如今，直播已经将商家获取消息的周期缩短到了当下，成了商家即时的一手信息来源。

一家在广州已经经营女装牛仔批发档口近 20 年的牛仔裤商家，尝试在直播间上架了一款售价约14美元的裙子。它原本不是商家重点押注的商品，却在一晚卖出了四五百件。直播让他们发现了一个此前没有被销量榜单和经营经验捕捉到的需求。出海商家第一次直观感受到，海外消费者对商品的选择可能比原有判断变化得更快。

直播间里的反馈不只决定一款商品能不能卖出去，也开始影响下一批商品如何生产。

直播间俨然成了商家收集用户需求、快速测品的最佳渠道。通过直播间的海外达人带货、消费者最常提问的问题，商家可以进行产品调整。比如牛仔裤这个类目，和国内穿牛仔裤注重修身不同，海外消费者偏重包容度，更舒适的弹力面料成为首选，商家可以据此换弹力面料；而且国外消费者习惯于直接机洗牛仔裤，于是针对牛仔裤洗水工艺进行二次固色，避免掉色问题。改进后，上述品牌的牛仔裤单品成为了平台精选商品。

这对于出海商家来说尤其重要。商家们通常距离供应链很近，但距离海外消费者的需求很远。过去出海商家的打法，还是依靠快速生产、组织货盘和更低成本来接住流量；但现在，直播提供了一种更直接的观察窗口，海外消费者在直播间里的提问、犹豫和购买，成为了商家选品、定价与产品改进的灵感来源。

2026 SHOPNOW品牌电商出海营销峰会提出的“新商品”方法论，正是对这一趋势的进一步拆解。峰会将商品区分为趋势品和长青品：至少连续两个月TGI不低于120的品类，被视为值得关注的趋势品；连续十个月TGI低于120的品类，则更接近需求稳定的长青品。

这对应的其实是大促前商家最应该先想清楚的选品和备货问题，如果商品在快速增长期，就应该集中上新、补充素材、增加头部达人、筛选潜力品，再进入节点爆发。而如果一种商品需求已经稳定，那就更适合在黑五等节点通过多件装、组合装来提高客单价。

直播也被放进了一件商品从测品到备货的全周期里。一款商品可以先通过图文低成本测品，再通过短视频观察跑量能力，随后进入直播，由老品带动新品完成更直接的市场测试，最后在大场中集中放大。峰会建议，商家可以在直播阶段用老品带新品，提升10%的组品占比。对商家来说，老带新可以让新品借助老品积累的人群完成更快的测品。直播得到的反馈，比如点击率、单位流量成交效率、达人素材表现，都能共同决定新品是否值得继续增加供给。

从建立认知到转化，直播越来越前置

图源：TikTok for Business 出海营销公众号

这条商品的全生命周期可以进一步根据关键节点被细化、挖掘潜力。例如，在进入陌生市场之前，商家可以先借助TikTok Market Scope进行市场洞察，观察当地品类、人群和内容趋势，判断需求究竟是少数消费者的兴趣，还是已经形成一定规模的市场变化。在缩小选品范围后，再通过TikTok One寻找熟悉当地用户和内容风格的达人，用少量高潜商品进行测试。

对于出海商家来说，商品生产得快已经是国内产业链的固有优势，下一步要加入全球品牌竞争的大盘子，他们需要比竞争对手更早去发现需求，再用最有效的内容打动消费者，后者同样会决定一款产品最终能走多远。

拉高直播间ROI，内容是飞轮

需要注意的是，出海品牌在TikTok Shop上取得的爆发式增长，底层逻辑正是根植于平台独特的“内容场”生态。在这里，销售不是靠生硬的货架展示参数，而是通过融入趣味、场景、专业知识和情感连接，提供给消费者更丰富的内容体验。因此，内容并不是直播投放之外的包装，而是决定流量效率的重要基础。

峰会提出，充分、优质的素材供给是直播爆发的五大核心因素之一，提倡每个商品至少需要10条素材。不过，对很多准备在黑五大促期间好好做直播的商家来说，很多人的问题其实不是没有商品可以上播，或者拍不出视频，而是不知道怎么拍、怎么讲，才能吸引住消费者。

比如，洗车机作为大型家电，有着更高的消费者教育和说服成本。而且只把功率、续航和出水压力写进参数表，消费者很难对某个品牌的优劣有直接的感知。某品牌商就巧妙使用“脏净对比”短视频营造一种视觉反差。一边是布满泥污的汽车，另一边是无线洗车机在一分钟内完成冲洗，把多源取水、便携和清洁能力等产品卖点，压缩进一个消费者能够迅速理解的画面。

随后，好内容也要注重渠道。不同达人通过实操和测评展示商品，再由直播完成更详细的演示和答疑。挑选出表现较好的达人短视频继续加热，不仅能提高投放ROI，也带动消费者主动搜索。

再比如更加考验消费者信任度的二手电子产品，商家可以用头部达人日均一至两场的稳定直播不断积累信任。通过直播，解释产品情况，并围绕高品质、价格价值和服务保障强化用户认知。商家再将直播中的优质片段重新剪辑、继续投放，让一场直播建立起来的信任延续到更多内容中。

而带动消费者的下单热情，有商家尝试通过密集的拍卖节奏制造参与感，并根据成交数据调整排品与投放。最终，单场直播累计观看人数超过11万。2026年6月，EcoBuyPhone U.S.拿下美区达人3C家电直播单场GMV TOP1，6月较5月的爆发系数提高1433%。

这也解释了峰会为什么同时提出“新素材”和“新体裁”。对商家来说，素材升级，并不是把一条广告做成更多版本，找准自己商品的最佳内容呈现形式更重要。所谓直播创新，也不只是延长时间，而是根据不同商品的用户需求，找到最有效的内容渠道和形式。

商家找到了内容方向后，工具就能够进一步地撬动流量和曝光。

对依赖垂直场景和专业表达的商家来说，他们第一步要做的不是批量生成视频，而是找到能把商品讲明白的优秀达人建立合作。TikTok One可以帮助商家在不同品类和市场中寻找适配达人，比较不同创作者对同一商品的表达方式。

图源：TikTok for Business 出海营销公众号

当一种内容已经在某个市场得到验证，商家需要提高生产效率。平台的智能创意能帮助商家把已经验证过的内容打法快速转化为不同语言、人物和场景的版本，降低进入新市场时重复拍摄和重新试错的成本。

所以，对商家来说，每个商品至少需要10条素材，这不是一个数量任务，而是对一个商品来说，十条素材应该分别解决消费者的不同疑问，测试不同场景、达人。

在平销期，商家用这些素材不断测试，判断什么内容能够带来停留、搜索和转化；到了大促期，再利用素材加热、智能复制和全域推广能力，将预算集中到已经表现稳定的素材上。内容的飞轮由此开始转动，当商品卖点被转化为素材，素材为直播带来高意向用户，直播产生新的互动与转化数据，商家再从中筛选更有效的达人、场景和表达，继续加大内容与投放。

这也是内容能够拉高直播ROI的根本原因。好的内容不只是带来更多曝光，而是降低消费者理解和信任商品的成本，让相同预算获得更多停留与成交。

直播越影响备货，商家越不能只靠自然流量

需要注意的是，直播可以快速发现需求，但当直播开始影响工厂是否扩大生产，或者是否为一个新品增加颜色和尺码，为大促准备更多库存；自然流量的不确定性反而会给商家提升营收拖后腿，同时放大供应链的风险。

自然流量引发的销量突然上升容易引发流量误判。比如有商家在某次直播取得不错的效果后，据此将备货增加到两万多件，但没想到只是当时的自然流量，市场的整体需求并不大，最终仓库里仍然留下了约千件库存。

一场自然直播能够提供的样本其实仍然是有限的。主播状态、开播时间、商品折扣以及偶发的平台推荐，都可能影响单场表现。某一晚卖爆，不一定意味着这种需求已经稳定到足以支撑工厂扩大生产。特别是当直播开始影响商品返单、工厂排产和海外备货时，流量波动就会进一步变成库存和供应链问题。

因此，投广的价值，也不再只是为直播间增加在线人数。

有经验的出海商家已经发现，直播投广是一种判断前置。通过流量放大，一款商品离开某个主播和时段后，如果仍然能够保持较好的停留与转化，那就能证明市场的潜在需求，商家就更有底气增加预算和备货；但如果只是一次流量加持下的偶然爆发，转化随着流量范围扩大下降，商家就可以根据信号及时调整备货和库存。

所以，出海老手们，一般不会给每一场直播平均分配预算。他们通常会先观察哪些商品、主播和内容已经出现高停留、高互动与高转化，再将预算集中到得到初步验证的组合上。即用直播发现机会，然后用投广进一步检验。

而不少在TikTok Shop上GMV突破千万美金的大商家，他们的做法提供了更完整的样本。

大件家居商品备货周期长、履约成本高。一旦判断失误，商家承担的不只是库存，还包括海外仓储、大件配送和售后服务压力。对这类商品而言，一场直播或者一条视频的突然走红，并不足以成为大规模备货的唯一依据。

大商家会将货品分层经营。已经得到市场验证的核心爆款，以数倍于日常的库存水位托底；新品则采用“先测再补”的方式，根据内容反馈和转化数据逐步增加库存。

投放也与货品分层保持一致。对爆款加大预算，承接已经确定的需求；对新品则先通过内容测款，判断卖点、人群与价格是否成立，再决定是否扩大曝光。除了达人内容，还同步推进广告投放、直播尝试和品牌活动，提前沉淀产品认知、品牌信任和可供投放的素材。

这也是TikTok for Business在峰会上提出“直播五大核心因素”和“三段式增长模型”的原因。商家要获得直播增长，不能只在大促当天突然增加预算，而需要逐步建立稳定拿量、扩大入口和节点爆发的能力。

第一步，是让直播间具备稳定拿量的基础。

商家需要保障直播时长和投广时长，避免预算过早撞线，并参考建议出价。商品价格与折扣是否具有吸引力、素材供给是否充分、账号是否具备一定粉丝基础，也会共同影响直播效果。避免因为某场直播的表现，大批增加库存。

第二步，是扩大直播间的流量入口。

TikTok的短视频与直播触达的人群重合度较低。平台可以将短视频等非直播场景中已经对商品产生兴趣的用户继续引导至直播间。短视频负责展示场景、筛选兴趣，直播则集中完成讲解、互动和转化。

第三步，是放大已经得到验证的直播生意。

平台的全域推广能力可以统筹直播、短视频和商品等多种经营信号，将预算更多分配给能够产生实际成交的流量，并围绕整体GMV和ROI持续优化。进入黑五、大场等关键节点后，商家还可以结合大场进阶版等能力，将已经验证过的货品、内容和人群集中释放。用投放来放大一套已经经过平时严密测试的商品与内容组合。

不过，不同经营阶段的商家，并不需要从同一个位置开始。

起步型商家不要盲目追求大场GMV，而是可以控制试错成本。选择少量高潜商品、小批量备货，通过几场直播观察消费者是否愿意停留、互动和购买。

成长型商家通常已经有了爆款经验，他们真正的问题是销量仍然依赖单一达人、单一素材或者自然推荐。所以用不同的内容和达人去挖掘商品潜力，再用直播推广工具进一步放大能够稳定转化的直播场次，就能让这部分商家把一次直播峰值带来的流量持续接下来。

规模型商家，他们则拥有更多直播间、达人和SKU，他们往往面对的是更复杂的人货场关系，提高经营效率才是最要紧的。这部分商家应该最先做的，是根据毛利、库存和履约能力区分引流款、主推款、新品和利润款，再决定预算如何分配。

平台的自动化投放能力可以在更大规模上完成定向、素材和预算分配，减少重复创建计划和人工调价的操作成本。对规模型商家来说，自动化的价值不只是节省人力，而是让投放节奏能够更快跟随库存、ROI和履约能力变化。

全球化商家还要多算一层市场差异。

同一商品在美国、欧洲、东南亚和拉美，面对的达人价格、内容成本、转化效率与履约费用都可能不同。一套在美国跑通的直播，也不能依靠翻译脚本直接复制到另一个国家。

全球化商家可以先借助平台的市场洞察工具识别当地受众行为、内容创意和商品趋势；再通过TikTok One寻找熟悉当地消费习惯的达人进行测品；当一种表达在当地得到验证后，再用智能营销工具提高不同语言和场景版本的创意生产效率；最后通过直播推广和自动化投放工具承接并放大已经跑通的直播生意。

进入黑五，这种分阶段经营更加重要。

黑五已经不是某一天的集中促销，而是一段覆盖抢跑、蓄水、预热、爆发和收官的长周期经营。商家需要先确定核心货盘、达人和内容，再逐步扩大投放，而不是等到爆发期才临时增加预算。

针对美区黑五爆发及收官阶段，峰会建议商家预订大场模式，保障单场直播时长不少于8小时；搭配Auto Remix，每天补充不少于30条直播引流素材。数字背后对应的是一整套放眼长期的经营准备，长时间直播需要稳定的主播、货盘和投流，持续上新的素材则要在大促前完成卖点和人群测试。

TikTok for Business将这套大促方法概括为“报名大促、优先投广、提前蓄水”。商家先进入年终大促的核心流量场，围绕重点商品和活动直播间提前投放，再通过商品、直播和短视频素材的前置准备，保障爆发期持续放量。

图源：TikTok for Business官方

其实，对出海商家来说，直播早已不只是一种卖货形式，而是逐步进入选品、内容、投放和备货等更多经营环节，成为撬动第二增长曲线的重要渠道。而TikTok for Business所提供的，也不只是将更多流量送进直播间。从市场洞察、达人协作、智能创意生产，到全域推广和自动化投放，平台正在将需求发现、内容验证和规模化转化连接起来，让商家出海时可以眼观六路，耳听八方。

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