成功卖家 | 打造爆款，销量6翻，下一个是你吗

专注是最好的修行。16年来，金稻十年如一日地守护品牌力量，把质量作为守业之道，在个人美容护理产品上精益求精。锐意锋芒育于匠心，秉承着这份理念，金稻在逆境中韬光养晦，在顺境中崭露不凡。

“迅速成长的背后也有起初的迷茫与困惑，是‘坚持’让我们走了下去。”金稻总经理马虹如是说，“现在，我们的产品远销世界各地，赢得广大客商和消费者的信赖。2016年，企业全球销售额达到12亿人民币。今天，这个数字还在不断上升中。而我们成功的最佳拍档，正是亚马逊。”

(在厂房工作的金稻员工)

近年来，随着经济实力和消费理念的改变，消费者越来越看重“身体管理”，“颜值经济”的发展更是推动了美容仪器的快速增长，而在这个尚且年轻的市场中，金稻早已高瞻远瞩，成为了较早“吃螃蟹”的人。

“早在1999年，我们就尝试去做美容仪器产品。在这片群雄逐鹿的‘蓝海’中，优质产品和精准营销让金稻在美容仪器类产品中成为了最著名的品牌之一。如今，我们在国内市场已发展得非常成熟。” 金稻总经理马虹谈到。

不过，做生意犹如逆水行舟，不进则退。有了相当的实力做后盾，金稻随即开始了下一步的蓝图规划。“除了保持现有市场的稳步发展，我们也开始想怎么样让‘中国质造’走向海外消费者。其实，金稻很早也开始经营出口业务，但在模式上一直采用的是B2B的模式。因为我们的产品属于消费品类，为了拓展渠道，覆盖更多客户群体，我们就绕不过‘直面消费者’这条路。”金稻销售总监陈露思谈到。“从B2B进军到B2C，这一步，必须迈出去。经过谨慎调研和自我摸索，最终我们选择亚马逊作为合作伙伴，并于2016年正式入驻该站点。”

“品牌是推广的基石。首先，卖家可以通过亚马逊对自有品牌进行品牌注册，以防止被其它卖家侵权。此外，亚马逊的客户群体更注重的是产品质量和使用体验，这也和我们一以贯之的企业理念不谋而合。在与亚马逊客户经理对接后，他们为我们提供了细致的指导和全程支持，这为我们初探海外市场提供了信心。” 金稻销售总监陈露思说。

事实证明，选择亚马逊是金稻做出的正确选择。经过1年的运营，金稻的蒸脸仪，洗脸刷，直发梳等产品在亚马逊个人美容护理仪器类产品排名名列前茅。在亚马逊上的销售金额也由第一年的60万增至400万，实现了6倍增长。

(在调试产品的金稻员工)

美容仪器是一个细分市场，区域不同，人群肤质也有所差异。金稻一直试图在产品创新与迎合不同消费者需求之间寻找一个折中点。

“金稻虽是国内市场的先行者，涉足海外消费者市场却还是‘初学乍练’。当时，选品是我们出海过程中遇到的最大难题。一开始，部分产品的确经历了‘水土不服’。不适合当地市场的货，要么被低价倾销掉，要么就长时间堆积产生仓租，这给我们带来了巨大的压力。”金稻销售总监陈露思说。

打铁还需自身硬。想要打通全球市场，因地制宜的选品非常重要。产品开发中最容易犯的一个错误就是在合理的规划前就开始执行。而金稻要做的第一步就是了解市场需求，即先“把脉问诊”再“对症下药”。既往的出口经验让金稻拥有敏锐的行业洞察力，一方面他们从老客户获取建议和反馈。另一方面，详细了解市场需求必然是以海量数据为支撑的。基于亚马逊这座“数据金库”，金稻通过分析和评估，更清晰地甄别到消费者的不同需求，精准选品决策。

“现在我们每选择或开发一个产品，都会先咨询客户经理的建议。再者，亚马逊的Review机制帮助我们更好地洞悉消费行为偏好。以一款洁面刷为例，通过浏览亚马逊上的客户评论，我们发现亚洲的消费者喜欢柔软的刷头，而欧美的消费则偏向可以用来深度清洁的刷头。于是，我们对产品进行了调整，为欧美消费者开发出更‘本土化’的产品。新品上市后的15天内，平均每天卖出100多台，销售量直接翻了 5 倍，在Cleansing Devices 的排名也上升至前20名。” 金稻销售总监陈露思颇为自豪。

现在再回首，初进海外的碰壁反过来提升了金稻的选品能力。慢慢地，在接触到多个市场之后，金稻学会了国内与国外市场的 “相辅相成”。国内市场的产品经过调整畅销海外，而海外市场的热销产品也可以作为明星产品引入国内市场，在制定产品策略上更加游刃有余。

(在办公的金稻员工)

在以往的卖家市场中，产品是稀缺资源，好的产品自己“会说话”，但在注意力经济时代，注意力成为稀缺资源，商家还需要借助营销的外力，把产品“推”到消费者面前。

“品牌推广在什么阶段采取什么方法都是有讲究的。亚马逊的众多卖家工具就是帮助我们有的放矢地进行品牌营销的‘利器’。我们通过有效利用 Sponsored Product Ads，Headline Search Ads等工具，让消费者快速地建立品牌认知。通过亚马逊产品的关键词设置来提高产品曝光量。以一款我们自主研发的水素杯为例，这款产品可以自主制造对健康和美容有效的水素水，产品上线之初，购买量很少，也没有评论。后来通过Golden Keywords设置 ，访问量比前一日增长了8倍，销量增长了10倍，当日销售额超过20000元。”提及这款产品所创下的佳绩，金稻销售总监陈露思喜逐颜开。

通过对其自身领域及市场的精耕细作，金稻获得了广大消费者的认可，也破例成为了亚马逊Beauty类目首个成功申请到DOTD的第三方卖家（包含中国卖家和本土卖家），为后续中国品牌的出海之路谋得新可能及机遇。

近年来，小语种市场异军突起，成为跨境电商市场的巨大增长点。因此在出海战略上，金稻敏锐地将视野投向这片“新蓝海”。然后，在巨大潜力的背后，也存在着语言、物流等难题。

“语言也是我们在市场开拓初期的一大障碍。这时，我们了解到亚马逊上有针对卖家免费开放的Build International Listing工具，它帮助我们将产品一键翻译到欧洲其他站点。在运营进入稳定期之后，我们再配备多语种运营专员，采用自动翻译和人工翻译‘双管齐下’的方式以进一步完善用户体验。拿到了语言这块敲门砖，我们的业务也快速拓展到德国，法国，意大利和西班牙等地。”金稻销售总监陈露思滔滔不绝。

除此以外，出口物流高昂的价格和复杂的程序也是金稻“开疆辟土”之路上的障碍。为了帮助卖家更有效地向欧洲消费者出口产品，同时让消费者享受更快的配送服务和更低的运费成本，亚马逊为已在欧洲五个主要站点都开店的卖家提供了泛欧洲FBA，即“一个仓库搞定欧洲五国FBA”。而后，公司更是第一时间内采用了该项目。

“现在有了亚马逊物流欧洲整合服务，我们可以将头程物流发往欧洲的一个国家，后续的工作亚马逊会帮助我们把产品分别配送到其他国家消费者手中，大大节省了人力和物力。我们现在的物流团队仅有2人，却能有条不紊地负责整个公司的物流。”

 雄心壮志不是只靠凭口空谈，在开辟新蓝海的征途中，金稻用语言服务工具搭起了对话世界的桥梁，用亚马逊物流欧洲整合服务突破了地理和文化的屏障，实现了小语种市场“多国统一”。这些优势资源让金稻的纸上蓝图跃然成真，实现了卖家与买家的双赢。

（亚马逊物流）

“有了在国内做电商的经验，我们就知道第一年基本就是投入的一年。没有任何一个人的成长是一帆顺遂的，如果说挫折是强大的必经之路，那就要摆正心态，努力克服。这个过程中势必要经历漫长的等待，很多人受不了就自动退出了，但到达终点的捷径恰恰是坚持。”作为将“坚持”二字牢牢刻在心中的金稻人，金稻销售总监陈露思言辞凿凿。

现在，亚马逊澳大利亚站点刚刚上线，金稻也跃跃欲试，表达了开拓新市场的意愿与决心。 “中国企业需要改变，就要有‘脚踏实地，仰望星空’的豪气。在敢为人先的同时，也要时刻把握产品细节。这份魄力发轫于金稻，历练于亚马逊。我们相信在亚马逊的帮助下，金稻会离目标的那片‘星空’越来越近，而中国品牌也会在世界消费者的眼中愈来愈清晰。”