阿里的新流量与新增量

阿里启动新一轮组织升级以来，“中国数字商业板块”的新掌门人戴珊第一次公开亮相，是在昨天的阿里投资者日活动上。目前分管产业电商和社区电商两大业务板块的她，首次解读了阿里在下沉市场的新进展：

截至9月末，淘特和淘菜菜的去重后年活跃用户达到2.7亿，同比增长了2倍；去重后的日均交易订单量增速同比飙升4倍以上。

双11期间，首次亮相的淘菜菜累计售出2.4亿斤农产品。去年阿里的农产品销售额达到3037亿元。而淘特年交易订单量的同比增速也逼近300%。更重要的是，在电商增速整体放缓时，阿里通过“双淘”打开了天花板，找到了高速、持续增长的新曲线。

“双淘”业务的狂飙突进背后，值得深思和挖掘的，是后电商时代的新流量和新增量。

所谓新流量，指的是在线上流量见顶的大背景下，找到新的流量增长点。在阿里“双淘”的业务构想里，围绕着一个场景和两类人群，淘特和淘菜菜在下沉市场各自攻城掠地。

一个场景，指的是距离消费者更近、基于社区的新零售场景。中国改革开放四十年，卖菜业的现状仍是小区门口拉车卖西瓜。过去电商一直打不进社区的难点在于，生鲜损耗率高、配送成本高、渠道和模式也难复用。谁能以更近的距离，连接优质商品的生产者和消费者，谁就找到了零售业的新蓝海。

两类人群，指的是正在消费升级的县域消费者和逐渐贯彻理性消费的城市人群。与过去理解的“下沉市场”等于低线城市和低收入人群不同，现在不是消费者分层的时代，而是消费分层的时代。县域消费者需要具备性价比的好生活和高品质商品，城市人群也需要更具性价比的白牌日用商品。

那么，为什么说下沉市场会成为新流量？

首先，下沉市场是一个非常广阔的蓝海市场。报告显示，2020年中国人均月收入在1-8千元的触网人口规模将近6亿人[1]。而在短短5年内，农村网购的零售额就翻了5倍，从0.35万亿飙升到1.79万亿[2]。

“五环外”庞大的消费需求，过去一直处于被忽视的状态。动辄4-5轮的经销环节，使得摆在消费面前的只有有限的选择和不高的质量。他们渴望消费升级，能用实惠的价格买到新鲜的牛奶和进口的牛排。

其次，下沉市场的数据也令人惊喜。去年9月阿里就曾透露，中国零售市场的年活用户达到7.42亿，移动MAU增长1.19亿，其中有70%的新增用户都来自下沉市场。

在阿里最新财报中，淘特因其增势首次被提及。作为下沉市场的黑马，淘特在18个月内沉淀了2.4亿年活用户，今年连续3个季度拉新超过4000万。如今，它已是阿里用户增速最快的业务。

淘菜菜也有不俗表现：本财年Q2季度，淘菜菜GMV环比增长超过150%。截至9月末，淘菜菜的区域分销中心面积在过去6个月增长了352%，动销SKU数增长了800%，GMV增速达到531%。

另外，有淘菜菜高频生鲜、淘特低价好货的联动，用户年均购买天数是以前只用淘宝用户的1.8倍，粘性大幅提升。

电商上半场的起势是靠流量的粗放式增长，而下半场将会转向对流量的精耕细作，高复购、高粘性成为关键指标。这意味着要把一杆子买卖做成细水长流的生意，流量从“量化”走向“质化”，模式更健康，经营也更长远。

那么，在热闹拥挤的下沉市场，“双淘”是靠什么脱颖而出，成为黑马的？

想要服务好新流量，靠撒币战略是走不通的，只有做供给侧改革，才算真正创造了新增量。

这种增量首先体现在新的供给能力。通过重构产业链，“双淘”在商品、履约、渠道和运营四方面创造了新供给。

在商品端，“双淘”通过直连产地工厂的“短路经济”，实现了优质低价。

淘特推出了9.9包邮爆款电动牙刷，让以往消费不起上千块飞利浦的县域用户得了实惠。爆款的秘密就在于直连工厂，去掉品牌和经销商环节后，让五环外也消费得起优质好货。

而淘菜菜则实现了从田间到餐桌的革命。面对农村冷链薄弱、近30%生鲜损耗的问题，淘菜菜搭建了直采直销的网络，后端连接上万个农业基地，前端是百万社区小店。既保证了品质，更带来了以前农村少有的榴莲、山竹等生鲜。

在履约端，“双淘”做到了比传统链路更高效。

淘特为工厂提供一体化的仓配能力，通过大单量、高装载率的规模效应，降低了仓储成本，更保证了工厂的履约能力。

淘菜菜的直采直销网络，也保证了高效。通过智能调度中心的计算，97%的订单都能在第二天中午12点前送达。以前农村想买生鲜要走几里地去镇上或等赶集，而现在村民每天在家门口小店都能自提生鲜。

在渠道上，淘菜菜在城市依托百万小店和驿站，在乡村依托溪鸟，成为基础设施的毛细血管。在运营上“双淘”更通过互动小游戏、直播方式提升了用户转化与复购。

其次，新供给体现在BC融合带来的商业新想象。阿里淘系与B系两大电商板块的打通，有利于加强阿里在存量竞争中的优势。

脱胎于阿里B系业务的“双淘”，在供应链和to B业务上具有天然优势。淘特本就依托于1688的产业带工厂资源。而淘菜菜对冷链物流投入高，一头活牛从农场到用户餐桌，只需不到36小时。此外，社区电商里的加盟商往往亏损，而淘菜菜给的结算费更高，网格仓盈利更好[3]。

成立2年至今，淘特年交易订单量同比增速超过290%；越来越多的原产地厂家加入，来自工厂的M2C年交易订单规模达到11亿单，农产品则达到1.8亿单。

可以说，阿里的BC融合，顺应了消费互联网和产业互联网融合的大势。这既帮“双淘”打开了下沉市场，更对to C的电商有长远意义。如今，电商竞争已从用户侧转向供给侧。在存量市场中，未来比拼的是更好和更全的供给，而阿里的BC融合将加强这种优势。

如今阿里的“中国数字商业板块”，糅合了淘宝、淘特与淘菜菜，在“三淘合一”下，一张覆盖全国、糅合了不同需求层级的拼图，已经被阿里严丝合缝地拼上。

除了商业上的新增量，阿里还创造了社会价值的新增量。通过对传统行业的数字化改造，阿里不仅让产业链末端的工厂与农民创了收，更实现了保供稳价。

在甘肃的最强寒潮来临前，淘特紧急直采一万多吨苹果进入产地仓。把这批本会冻坏的苹果销售出去，帮助农民减损创收。

十月上旬开始，菠菜价格屡创新高。而淘菜菜的“本地菜”计划，通过全国性的直采直销网络，直连全国近300个菠菜种植基地，调集100万斤菠菜，向全国消费者持续提供平价菠菜。

无论是让“天下没有难做的生意”，还是保供稳价、减少全社会的流通损耗，都代表了阿里新阶段的使命：一切以消费者利益和社会效益最大化为导向。这是互联网平台应承担的社会责任，也是新流量和新增量背后更长久深远的价值。