让中东客户无法替换的供应商，是怎么做到的？

前两年暑假，我要带孩子出去玩一趟，通知了客户之后，没想到他们通通大惊失色：

科威特客户问我确定要休吗，阿曼客户让我记得带电脑，沙特客户直接说：“你走了，我们的项目怎么办？”

我身边许多同样做外贸工作的朋友，经常碰到没有客户、和客户不知道说什么、以及发去报价单后客户不理自己等问题。

结合我的中东市场拓展经验，总结一句话就是：没有和客户建立起强链接。

如何建立强链接？拆解如下。

“老司机”的含金量

我是做石油和通信设备行业的，一般在中东市场都是以项目制拿单。每一个项目的合作都由许许多多的环节决定，我见过太多的外贸人上来就开始主动报价，在前期双方还没有深入了解彼此的情况下就问对方能采购多少量，这种动作只会让客户觉得不合时宜。

“老司机”说的是要展示出自己在行业里对项目的控场能力，对方觉得你经验丰富，已经做过不少项目了，自然倾向于和你合作。

以我做的通信行业为例，在和几家新客户的前期沟通阶段，我都会事先准备一份PPT，里面重点展示的是以自己品牌定制出的包装体系的产品，以及对几家全球大型客户的出货情况。

我的材料极具品牌压迫感，并且我分享了和其他大型客户通过测试、建立合作的案例，新客户们通常看到我的展示后非常开心，觉得自己找到了有经验的供应商。

能达到这样的效果，在前期的交流阶段就已经足够了。

“隐形顾问”站稳脚跟

我合作的一家中东客户，他们的内部竞争性强，而我对接的人更偏重于技术和测试，他需要经常在公司内部进行宣讲，给大家培训，以展示他自己团队的专业程度，提升自己部门在内部的竞争力。

我就根据他的需求，做出相应的展示材料供他使用。他拿到我的材料后，会使出全力在内部推动，在多部门宣讲。其中有个项目就是因为我提供的某个资料信息，因而打败了当时的竞争对手。

后来我们开玩笑说，我就是他的“隐形顾问”，我每次给他输送“弹药”，他就请我一顿BBQ，他也欣然同意。

有了我这个“顾问”，每次也能让他在他的客户面前展示出专业度，提高了他的客户对他的依赖感，他的领导也非常认可他们部门。

就这样，这两年来我们相互配合，实现了双赢。总结一句：专业程度的体现，不仅仅是自己回答客户几个技术问题，还要赋能给合作方，让他能进行展示才是根本。

中东客户认可“自己人”

我还建议你，摸清楚对方的体系架构，包括内部所有对接人之间的关系。

我合作的客户，大多数有多个部门，技术、商务、采购、物流，分工明确。对于这样的客户而言，不同的联系人有自己不同的职责，把他们每个人的工作支撑到位，同时能够做到将进展情况“串”起来，做推动式的沟通，是我每天都要做的。

比如当完成几项关键测试后，我会把测试的情况同样反馈给他们的销售人员，让他建立起信心。

当和采购部签订了新的订单，我会把备料、出货的计划反馈给他们的物流负责人，让他们提前安排出运工作。

信息明确之后，我再将他们物流部安排的时间反馈给他们的销售部，便于本地代理提前告知他们的客户。

这一连串动作下来，我俨然又成为了客户公司各个部门之间的信息传递员，表面上看传递的就是一些简单的信息，但实际上更是他们内部的项目推动员。

中东客户很勤劳

而你需要更勤劳

中东客户远比很多外贸人认知里的要更勤劳，一个项目开始时，到了关键阶段，他们早晨五六点起床开始对接是常有的事，周末也同样不休息继续工作。

我们的买家都这么努力，作为供应商还有什么理由不努力呢？只要客户在工作，我和我背后的技术团队始终都是Ready的状态。

我和大部分客户的强链接都是这么建立起来的。无数个深夜，和客户们一起开会，不光我在，技术同事也都在，客户对你的认可程度不言而喻。