【老魏聊电商】站内广告，该怎样优化才划算？

卖家W反馈自己的站内广告投放情况，每天烧了100多美元，而产生的订单却寥寥无几，整个销售金额甚至平衡不了自己的广告成本。等于是产品白送了，广告费还得倒贴钱进去，账号里一直是负数。

详细询问之下，卖家W大概的经营状况是这样的：虽然不算是铺货模式，但店铺里产品也不少，足足有大几十个SKU，基本上每款产品都时变体，有多个SKU，因为缺少其他的运营方法，又急于做出成绩，每个产品在小批量发货到FBA仓库后就开始投放站内广告，基本上是每个产品都投放了，在广告竞价方面，基本上参考系统建议价，而广告的日预算呢，一旦预算超支，就继续增加预算，就这么一路加下来，广告费用越来越高，而运营的结果就是文章开头的入不敷出。

卖家W感觉到很困惑：明明投放了广告了，为啥还这么少的订单呢？

对于卖家W反馈的情况，我想很多卖家应该也都有类似的遭遇。广告费居高不下，却没有产出，问题究竟出在哪里了呢？

为了让站内广告的效果更好，我想提醒的第一点是，广告要聚焦。卖家W对自己店铺里的所有产品都投放了广告，在这种情况下，广告太分散，既无法突出重点，又因为分到单个产品上的广告投入太少，而显得微不足道。广告没有足够多的曝光，既难以转化为有效的流量，还会在一定程度上降低了相应广告中的Listing关键词的质量得分，这就更进一步的降低了广告的效果。

对于卖家来说，在预算有限的情况下，一定要尽可能的把广告投放在自己重点打造的产品上，可能是一个产品，甚至只是变体中的一个子体，这样的投放策略，可以让自己的资金和精力都聚集在一个焦点上，从而确保效果达到更优的效果。

另一方面，卖家W在广告投放的过程中，竞价的依据是“系统建议价”，这样傻瓜式的竞价策略投放起来固然简单，但效果往往也不尽如人意。原因有二点：

一、极容易和其他卖家处于胶着状态，

二、缺少了自己主观的运营思路和投放策略的思考做基础。

一般来说，为了保证广告的效果满足预期，作为卖家，我们在广告竞价上应该考虑几个方面的要素：产品毛利润、系统建议竞价、自己的预算、以及预期的转化率等，如果毛利润太低，依据于系统建议竞价就有可能导致长期实现不了盈利，在这种情况下，就应该谨慎投放甚至不投放广告，而如果毛利润够高，自己的预算也足够，此时倒不妨适当加大广告投入，推动广告尽可能展示在靠前的位置，获得更多的曝光，以便于达到快速推爆款的目的。

当然，上述的各种要素都不是一成不变的，系统建议价会随着广告转化率和关键词质量得分的变化而发生变化，而卖家也会在运营中调整了自己的广告预算，所以，广告投放的核心精髓在于能够根据实际运营的状况对于广告进行有效的有针对性的调整。

以我自己最近推的一个产品为例，典型的超低价产品，售价只有8美金左右，因为是带着孵化营学员一起观摩实操，所以推广节奏会相应的稍微有点快。

在广告开启时，我选择了系统建议价，$0.75的竞价，我设置了每天$20的预算，投放两天之后，我感觉跑出来的数据（主要是曝光和点击）没有达到我的预期，于是，我提高竞价直$1.2，与此同时，我也调高了预算到$30。

在预算和竞价双双提高的情况下，广告的曝光量增多，点击也同样多起来，结果就是，预算超支了，但订单转化率大概有15%（点击到订单之间的比率，不是ACOS），所以，我进一步把预算提高到$40。

如此算下来，$40的预算大概可以支撑每天40次左右的点击，而转化率也基本维持在15%以上。

在站内广告的加持下，该产品的订单数量在逐步提升，BSR排名也在上升，本就是一个相对偏冷门的产品，很快的我把其BSR排名推到了Top 20。BSR排名上升，自然流量增长，在此情况下，我开始降低广告的竞价和预算，竞价从$1.2降低到$1.0，再到$0.8，接着是$0.6, $0.5, $0.36, $0.30，竞价一路走低，而预算也从$40到$30再到$20，在这个调整过程中，广告成本得到明显的降低，而Listing的销量和排名却几乎维持不变，站稳在Top 15左右的位置。

至此，我用了大概一个月的时间，把一个低价产品从新品上架一直推到排名Top 15，日出20单，实现了盈利，而每天实际产生的广告费用也只有$10不到了。