2018年终总结

一、工作总结

前任公司在亚马逊平台上主要经营XX类目，正好与本公司的产品契合！在行业交流群里也了解到别的产品销量不如XX，所以对这个类目非常有信心！我也相信自己也能实现3个月内把新店铺的月销售额做到6万美金（毛利润控制到30%以上）！

实际情况并非如此，为什么没有复制前公司的销售业绩？我总结了以下几点及改进计划：

1. 时间未合理支配

前公司有专门的刷单人员，运营只需要制定刷单计划即可！也有专门负责采购和选品、贴标发货的人员！而我从选品、编辑产品、进货、贴标、发货、测评、广告、邮件到日常的维护整个流程都一个人去完成，同时一个人监管十几个店铺，因为自视过高（以为自己是超级玛丽），且公司没有限定开销，所以上架的每个店铺的sku超过20个，自己事先也没有做好计划！

改进计划：提前做好计划安排，因为个人精力有限，尽量只保留质量稳定、销售状况良好、利润比较高的产品，然后走精品化路线，把精力放在几款产品上！

2. 亚马逊政策的变动

亚马逊是一个日趋正规化的平台，对于产品评论把控越来越严格！平台的漏洞也逐步改善！所以如果只靠刷单是无法长期处于不败之地的！之前买一些买家小号，一天刷几百单上几百个review都不成问题，而且是低价自发货刷，还不用真实发货，这样可以把刷单成本控制到很低！然而从2018年开始，平台封了一大批卖家账号和买家账号，不定期清除review甚至限制留评！这样的高压下还是挡不住大家去刷，因为不刷就没单啊！（有的产品的确是这样）大家进而为了更加安全留评就去做测评（测评就是把产品真实送给国外居民或者华人）！结果测评的商家越来越多，那些红人要求也变高，便宜的产品免费送都不想要，于是出现卖家加上几美金佣金送测！这样算下来，为了一个review花费的成本是很高的了！

改进计划：选好产品，品牌化经营！这里的品牌化经营是指一定要做质量好、售后好！现在小卖的日子越来越难过，卖的东西比较杂，打一枪换一炮，一款产品好不容易推起来了，差评又来啦，星级拉低，转化率就变低了，进而疯狂review，亚马逊规则不允许测评，所以增加了风险!尽量采用亚马逊支持的促销，比如美国站目前有早期测评人计划，花60美金可以让亚马逊帮忙索来1-5个评价！亚马逊的giveaway相当于免费送，后期再发邮件索评！这种giveaway虽然还不如站外折扣码促销划算，但是既然是亚马逊推出的，可以去做尝试！产品如果太杂，类目跨度太大的话在开广告的时候也不容易形成关联营销！

3. 没有合理备货发货

自己工作经验不足，以为淡季跟旺季相差不大！所以没有规划好订货量！因为产品生产周期需要40天左右，发海运到国外也需要40天左右，工厂又要休假半个月以上，所以2017年底旺季还没结束的时候就开始按照旺季销售情况订货！导致发货到亚马逊仓库后库存积压，差不多又卖到了2018年的旺季去！期间还要承担亚马逊仓库收取的长期仓储费和月仓储费！因为产品体积比较大，所以经常是走海运发货到亚马逊仓库，而没有完全按照FBA库存是否断货来发货，导致有的产品库存量多，有的产品长时间处于断货状态！亚马逊FBA断货其实对listing的影响很大，有的产品因为断货后面补上后还销量一蹶不振，甚至不如新推一款产品！

改进计划：根据产品的销量情况提前制定好订货发货计划！销售情况不稳定的产品，单次减少订货量，尽量分批次发到亚马逊仓库！不要为了节省FBA头程费用从而大量一次性发海运而不是根据正确的补货情况发货！可以分快递、空派、海运走！保持FBA不断货！2018年的旺季来得比较晚，所以在订货上有所犹疑，导致旺季缺货严重，该赚钱的机会却没有好好把握！

4. 季节性太强的产品淡季别太坚持

    俗话说干一行爱一行，本来是句褒义词，但是放在亚马逊运营上面就不一定了！相信好多人跟我一样，会选择做自己熟悉的产品，不撞南墙不回头！即便淡季很淡的时候也会坚持住！我的意思不是说放弃掉这个类目，而是你无法做到前几名的话不如去考虑开发下垂直类目的产品！

5. 没有抓紧亚马逊的流量扶持期去推

我们知道，亚马逊对新品是有一个月左右的扶持期的，经过测试我感觉其实就两个礼拜左右！所以当新品一到货的时候，就需要多花精力去推这款产品，如果错过了流量扶持期，后面很难把销量推动起来！前期如果舍不得打广告舍不得测评，后面你再想去做起来是比较难的！

改进计划：新品一次别做太多款，把精力集中先做好！

二、反思及未来决心

    经过这一年的摸索，感觉自己成长了不少！事实证明自己资质尚浅，经验不足，给公司带来了一定的经济损失，很是惭愧！虽然实践是学习最好的老师，但是我还是需要保持时刻学习，充实自己！感谢公司赋予我财政自由，让我自行规划蓝图！没有人监管的情况下我更应该自觉做好工作规划，整年落实到每月，每月落实到每周，每周落实到每个工作日！2018年已过，未来的日子依旧充满挑战和机遇！尽管听到圈内的人都在呼喊越来越难，但我相信总有人做得好，每个类目依然会有bestseller！既然公司不放弃，为我提供了现有的资源，我又有何理由不继续坚持做好，实现自己的理想抱负呢？