【亚马逊选品篇】我知道你很急，但你先别急：亚马逊卖家必备的全量思维

大家有没有过这样的经历：

看到一款产品卖得很好，赶紧跟上，结果进去就是价格战；

选了一个关键词，觉得搜索量不错，结果广告ACOS高到离谱；

自认为产品做得很好，上架后发现根本没人点……

这些问题的本质，不是执行力不够，而是做决策之前，看得不够全。今天我们来聊聊一个我们团队一直在用的思维框架：全量思维。

一、什么是全量思维

全量思维，是指一种跳出局部看整体的思维。我发现在过去，因为求快、求速成，很多人可能会把自己的关注点放在：怎么样抓住眼前的机会，然后马上去干。但是我想说，我知道你很急，请你先别急。在开始做之前，能不能先尽可能的看清楚我们所处的局面，能不能扩展尽可能多的选项，因为只有在我们开始的时候有得选，才有可能选的好，不至于到后面无路可选。用一个简单的比喻，全量思维，就像我们要去一个没去过的很远的地方，我们需要先打开导航，看看地图上有多少条路径可以通往这个目的地，然后再选择适合自己的路径开车前往。

二、怎么在亚马逊上应用全量思维

正如上述，全量思维就是让我们在做任何事情之前，先了解这个概念的边界在哪里，因为不了解边界，必然无法做出高质量的决策。在亚马逊上，整个链路都可以应用上全量思维：

需求维度

上一篇我们提到的细分市场=特定用户*特定场景*特定需求，这三个维度的不同变量之间排列组合后，就共同组成了这个类目的大盘，我们就能够得到尽可能全面的细分市场，针对不同的细分市场，目标用户的需求点和关注点天然就不同，在某些情况下，甚至可能截然相反，只有对阵下药，才有可能精准的满足特定人群的需求。

以护腰为例，目标用户：健身房人群、术后康复人群、孕妇人群等等，

用特定用户*特定场景*特定需求来拆解：

• 健身房人群 * 负重深蹲 * 要硬、要透气、不妨碍动作
• 术后康复人群 * 恢复期保护 * 要无压迫感、可调节
• 孕妇人群 * 孕晚期腰痛 * 要软、不勒腹、可随肚围调节

如果我们没有把用户、场景、需求一个个拆开来看，凭着感觉做一个护腰，或者看着竞品做什么就跟着做，而不知道背后到底是为什么做、为谁做，大概率就会做成一个啥都沾点边，但每个点都平庸的产品。而我们把这个全量维度摊开来，选项自然就浮现了，你要服务什么样的人群，往后的产品定义、材质选择、视觉设计、定价策略、流量词策略，都会跟随着变化。

关键词维度

建立全量词库，用尽可能多的相关/相似竞品，通过各种拓词工具，去扩展关键词，然后去重合并，我们过去实践中发现，对比只找10个或20个高相关产品扩词，用全量词库的做法，最终扩展出来的关键词可能会多出150%~200%，这是什么概念？一方面，扩展全量的关键词约等于扩展需求表达，你能比对手看到更多的需求表达，也就有了更多可以选择的切入点。另一方面，关键词就是流量入口，掌握越多的流量入口，天然就比别人有更大的转化基数，这就像我们把店铺开在闹市和开在深山的差别。

竞品维度

之前视频提到过，我们深耕一个类目的情况下，会去建立全量竞品库，国内（淘宝、京东、拼多多、小红书、1688...）、国外（Amazon、Walmart、独立站...），只要是能解决同类需求的产品，全部爬下来，构成我们的竞品库。这么做的目的，就是建立解决方案的边界，只有当我们看过所有的竞品，我们才敢说我们对这类产品有了一定的了解。

主图维度

不知道有多少卖家有测主图的流程，我们从今年开始，也把全量思维应用到主图设计上，目的是针对我们的目标人群场景，通过不同的构图方式来呈现产品，比如，同样的针对健身房人群，我们可以结合器械、运动姿势、穿着、面部表情、肌肉大小等等各个维度进行排列组合，然后做出一组的图，进行AB测试，才有可能像淘汰赛一样，一层一层的筛选出最能够吸引用户点击的主图，毕竟点击是一切后续的开端，提升0.5%的点击率，就有可能造就完全不同的产品结局。

小结一下，全量思维本质上就是在做决策之前，先尽可能多的看清全局和边界，扩展更多的可选项。目标是“看清全局”，而不是“做全部”。

上面提到的四个维度，从需求流量，再到竞品、视觉，共同构成了全量思维的闭环。每一步看似都在做“加法”——扩展词库、搜集竞品、拆解需求、测试主图，但最终的目的恰恰是做“减法”：在全量的信息中，筛选出那个最值得投入的机会，然后集中全部资源，力出一孔。真正的“先胜后战”，从来不是靠一个天才的点子，而是靠一套严密的、穷尽所有可能性的思维流程。

三、开发和运营读后感（旭荣和君哥）

旭荣：

龙哥讲的全量思维，核心在于“先看清全貌，再做选择”，我们也常常听到那句话，“没有看过世界，就不要谈世界观”，用在做产品也是一样的。过去很多人做产品，通常只盯着亚马逊类目T0P100的产品，但是真正的竞品，不该只局限在同一平台、同一形态，而应涵盖所有能解决同类需求的“全量产品”——无论是在沃某玛、社媒、众筹、独立站、某东、某宝、某88，甚至线下。只有你把解决同类需求的产品尽可能多的纳入视野，你才能看清整个解决方案的边界，也能挖掘出更多的创新机会。

君哥：

龙哥说到的全量思维，我站在运营维度举一个案例给老铁们就明白，在我们做关键词调研的时候，有些老铁会直接拿一个竞品来做调研，但实际上这样会遗漏掉关键词，正确做法就是要做所有竞品的关键词调研，从关键词工具找，从后台找，有IT能力从VOC评论挖掘。先做全量思维，再做关键词归类划分，最后筛选出来相关度高的关键词埋入Listing，虽然这样会比较耗时，但是这样操作可让链接文案，广告更具备成功潜力。我以前是读土木工程专业，在工地待了一年，标准层一般是5天左右就可以施工一层，但是地基和基础需要耗费半年或者一年以上。如果前面没有下功夫，后面很容易出问题！