我的亚马逊运营日常（一）：改善IPI分数，提高动销率，做竞品分析

一个运营同事辞职了，暂时不打算再增加人手，同时为了做一些新品开拓和打造方法细节的完善，我接手了这个账号。接下来，我会在文章中讲一讲我运营的日常。

早上打开电脑，我首先关注到的是是否有买家消息，以及当日订单数量的多少。按照亚马逊平台规则，90%以上的买家消息需要在24小时之内回复，而订单数量和销售金额的增减则直接影响当天的运营心境。

我接手的这个账号，IPI指标分数只有398。虽然我在日常团队管理里一直提醒大家要提高动销率，甚至还制订了库存超过3个月自动折旧的成本分摊方案，但说实话，不同的人做同样的事，交付的结果却会截然不同，优秀的自然优秀，而一般的总是一般。

既然IPI分数还没有达到亚马逊当前要求的达标最低分400分，那我首先想到的就是要提高产品的动销率。

昨天也有卖家询问，如何才能提高IPI分数，我给的答案就是，提高动销率，但我能感受到这位同学对这个答案的不满意，但除此之外，我还真想不出有更好的方法。

难道不提高动销率，要把库存保留在亚马逊仓库，作为遗产留给自己的子孙后代不成？

很多人说运营亚马逊账号是个重资产项目，那是因为很多卖家在仓储备货和产品动销率方面出了问题，备货过多，自然占压资金严重，而货物到了亚马逊仓库，却不用心去推去打造，死守着一个所谓的底价或者期望值价格，没有销量也不着急，不去认真分析竞争环境，不细心研究竞争对手的打造策略，一脸死鱼相的说着“打造不动，我能有什么办法”，当然会造成资金压力和库存周转率低。

关于提高动销率，我首先想到的是对利润高销量低的产品降价，以及对一些不怎么出单的产品降价。

我知道很多卖家习惯性的把降价=价格战，但其实，还真的不等同。有策略的调整价格，让自己的售价在同行中有竞争力，让自己的销量上升，BSR排名上升，从而获得更多的自然流量，然后才会有更多的订单。亚马逊的运营，也逃脱不了“马太效应”，有的会更多，没有的，只会越来越少。

我在调整价格时，结合了当前销量、可用库存、自己的成本、竞争对手的售价等要素，除此之外，我还对照了前一段的广告数据。对于表现差的广告，我调整了广告竞价，特别是，我看到之前的同事对一个广告做了加百分比的动作，搜索结果首页顶部的广告位，加竞价40%。虽然从广告数据看，这样的调整确实是让首页顶部广告位的曝光和点击都多了不少，但广告的ACOS太难看了，所以，我把竞价加的百分比取消了，同时，降低了广告竞价。

至少对于这条Listing，我想销售价格的优势会比单纯的广告更有效。

关于售价和广告的平衡，我在之前的文章中多次写过一个话题，“运营是道算术题，运营讲究算总账，运营中的平衡策略”，我反复要求孵化营的同学一定要认真读这一系列的文章，Get到其中含义并应用于运营日常，但总有很多卖家Get不到。没办法，如果缺少商业思维，单纯运营技巧上的努力只会事倍功半，甚至无功而返。

结合销量、售价、仓容、IPI指标分数，我调整了产品的售价和广告，同时，我从中选择了一款打算重点打造的产品，我详细研究了竞争对手的情况。

我的这款产品是8月7日上架的，过去一个月里，卖出了51个，当前没有一个Review/Ratings，我重点关注了两个竞品，一个是在BSR榜单的第3名，有1100多个Ratings，最近30天的销量有1500多个，一个是BSR榜单的第26名，有10个Ratings，最近30天的销量是150多个。当然竞品，不止这二个，但因为时间关系，我也只是看并记录了这两个。

我记录了哪些呢？我看了竞品的图片、文案、和店铺产品布局，在文案中，我看到竞品的标点符号书写不规范，说明这个卖家英语一般，我查询了两个竞品的商标，大概知道了两个商标的注册情况，我借助于卖家精灵和H10查询了一下竞品的销量情况，借助于SIF看了竞品的流量关键词情况，这些我都有记录在自己的运营笔记中，因为涉及到一些商业信息，不方便公开分享。

为什么要记录呢？原因很简单，我们的思考是不完善的，也是不能保持长久记忆的，如果不记录下来，过一段就遗忘了。另外，记录是一个输出的过程，人对自己输出的东西，往往记忆会更加牢固。我每天记录的文字很多，有写是通过文章写出来分享的，有些是作为自己的记录在印象笔记或者直接手写记在本子上的，在记录的过程中，我个人受益颇多。

如果你也刚好认可通过记录去记忆这一观点，不妨从今天开始，学会记录自己的运营事项。

要记得，在运营中要思考哦！

顺便说一下，我个人的感觉是，运营的过程中，需要借助于工具才能更高效，我在上文中提到卖家精灵、H10和SIF，这三个工具我们赢商荟都刚好有他们的优惠码，如果你也正好需要用到，可以使用以下优惠码去注册。

你可以认为这是广告，但我的建议是，最好不要这样，否则，带着抵触和厌恶的心态，你大概不会从我的文章中获得什么有用的运营提醒了