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假如你想在亚马逊上“卖点儿货”。

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2026-04-15 15:24
2026-04-15 15:24
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电商竞争的本质说白了就是:“获客效率”。
停更了一周,为了让4月18号一整天线下聚会不含水分,我把最近五年所有的工作文档,表格,图片,笔记全部都投喂给了AI,结果我发现这五年来,我们干的其实就一件事儿:提升获客效率。
很多人眼中的电商,或者准确一点儿说跨境电商,就是选一个有需求,有利润,竞争还不饱和的产品,快速上架,稍微打点广告,然后就可以坐等收钱了,即便是现在,大多数人已经意识到了选品的重要性,推广的重要性,但我敢说:绝大多数人,依然沉浸在业余圈里边无法自拔。
过去我一直建议大家搞词库,搞竞品库,投广告,结果总被一些人误认为我们是资本玩家,事实上,我们只不过是希望能够把目标客户能够看到产品的各个路径完整地挖掘出来,把客户的顾虑点一个一个给干掉。
说一个扎心一点儿的话:9成的产品,连开门营业的资格都没有。
这4张图,我并没有放错。
事实上,现在的亚马逊平台,绝大多数的客户都来自于移动端,准确一点儿说就是来自于手机APP,但很可惜的是,绝大多数卖家,产品都已经上架砸广告了,都没有真正用心看一下自己的门面(首图)在移动端的显示效果到底怎么样。
有阵子,我鼓励大家把产品包装给放到首图中,结果有小伙伴私下吐槽:合着半天就想了这么一招?事实就是,产品包装作为商品实物的一部分,几乎是唯一可以在首图中合法加入的“广告牌”,用户在搜索结果中浏览商品时,在单一商品上停留的时间是按零点几秒来计的,除非遇到了他感兴趣的产品,否则的话,压根连点击你商品的机会都没有,又何谈了解你的“内在美”呢?
我之所以说大部分人连业余圈都还没进,并不是我有多自傲和嚣张,是客观事实,比如我们在销售一款新产品时,大家普遍采取的是成本定价法,即参考产品的生产成本,头程成本,物流成本,配送成本,仓储成本和类目的销售佣金,然后在此基础上加上一个利润空间,丝毫不考虑用户对于不同阶段的产品的价格空间包容度是不一样的。
假设你搞了一款新产品,在没有任何评价,没有任何品牌影响力,没有任何自然流量的情况下,单靠你自认为的产品创新,产品质量,视觉优势,文案优势是撬不动客户的,因此,我们的竞争力一定是体现在多维度的,包含:文案,视觉,广告,素材,以及“价格”。价格处,我之所以打引号,是因为我们必须要构建的是一个动态的价格体系,用以解决新品启动期,产品爬坡期,产品稳定期,产品衰退期的获客成本和效率问题,比如,新品阶段,即使我们的价格跟竞争对手持平,因为竞争对手评价多,评分好,上架销售的时间比我们早,历史销量权重比我们大,又在多个词的自然搜索结果中有不错的排名,在很多广告渠道中积累了不错的点击率和转化率,我们必须要通过不同程度的折扣,优惠券来拉低我们的获客成本,减小跟对手的差距,等到我们的产品具备一定的销量基础,评价基础,排名基础,权重基础后,才能够考虑绝对价格的一致性问题。
令我感到惊讶的是,上边这张图,居然有很多人吐槽不理解,还有一些小伙伴出于一上来就要盈利的保守心态,导致主动放弃了大堆原本稍微“扛一扛”就能够盈利的流量,结果就是自己的产品始终停留在主流之外。
当你每个月只有一两百个销量时,你的产品大概率不会有什么真实用户评论增长,点击率,转化率也不会有任何的提升;
当你每个月有500-1000个销量时,你的产品已经开启了从销量到评价,从评价到销量的增长飞轮,点击率,转化率会有某种程度的提升,但是你的飞轮也就刚刚开始转动;
当你每个月有3000-5000个销量时,你的产品会有肉眼可见的评论增加,偶发性的用户抱怨和同行差评攻击几乎不会对你产生太大的负面影响;
当你每个月有10000个以上的销量时,你更多地关注的是供应链的配合能力,现金流是否健康,有没有可能让爆款带动新产品的快速崛起;
我并不是鼓励大家都去亏着搞,而是想说在新品阶段,我们必须要撕开一个破局的口子,单纯搞低价是走不通的,我们必须要同时解决被更多用户看到,被更多用户关注,被更多用户选择的问题,就像我说的,即使我们的文案写的再好,视觉做的再好,产品的售价再低,没有人看,一样也白搭。
过往我们的做法是完成了产品的词库,竞品库,用户画像,产品文案,产品视觉,产品的广告框架,产品的定价,坐等上架开始跑广告,最近我在思考的是:事实上,我们可以在上架之前,或者开始推广之前,再做一轮竞争力分析,分析我们的产品在每一个“曝光渠道”下的竞争力是否有优势,尽量让我们的产品在有优势的搜索词,有优势的竞品,有优势的广告渠道中曝光,彻底夯实我们的推广链路。
现在我来揭开谜底,我在上边发的4个“字要大”其实就是测试封面文字在不同设备端的显示效果,至于哪个是可以同时兼顾PC端和不同移动端的显示效果,我不说直接说答案,大家可以猜一下。

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