跟一位前阿里海外增长负责人聊联盟流量，我发现了5个共通点

上周四在南山线下见了一位读者朋友，她原是在AE 负责海外用户增长这块，现某头部出海品牌流量Leader，见面的主要目的是了解一下联盟营销版块的一些玩法思路，顺便想听听我的看法和建议。 

发现越厉害的人越是谦逊，与其是说讨教，更多的是互相学习， 聊完之后，发现有不少共鸣的地方也分享给大家，希望对大家有所帮助。

一、关于联盟渠道的占比

这个是一个老生常谈的话题。

一般公司的部门Leader，总监以及老板都比较关注。

如果不懂行的人肯定觉得越高越好，实际上每个渠道有各自的局限性：有些擅长拉新，有些擅长转化，有些注重复购，所以最终占比会落在一个比较合理的区间。

如果有人说做到30%-40%，建议听听就好，没必要焦虑。

不同产品类目，不同品牌规模其实并没有太多可比性，就像广告投放说ROI能做到10，却不说是什么产品类目以及预算消耗。 不过聊下来，大家能够达成共识：提高联盟渠道绝对占比其实没有太大意义，大家关注的更多的是不同联盟资源类型的贡献情况，另外不同统计口径对于联盟销售占比也会有很大的影响。

我刚开始以为她问的是联盟后台统计，Shopify后台，以及GA这三者统计差异，因为是一个很普遍的情况，除非是能做到统一归因全渠道参与排重以及数据推送给联盟平台的出口一致。 想不到她说的是按照Cookie或者 Session归因统计（内部技术单独拉数据）到联盟营收的占比相差很大。

我没用过 Session统计，主要是联盟大多数还是依赖Cookie的归因，时间周期从1天-365天不等。 像亚马逊，Shein，Team，Aliexpress电商平台基本上归因窗口期就很短，比如1天，有些还会考虑加购行为锁佣。 由于电商平台市场占有率高，产品丰富，联盟客流量转化率也高，缩短Cookie时效可以有效节约成本。 这个对于大部分DTC独立站来说在没达到这个量级之前学不来的，大多数Cookie是在15-30天较为合理，有些SaaS软件类产品考虑到用户复购，甚至对于首次拉新做一年的绑定。

这里Cookie和 Session还是有明显的区别，如果你看GA，可以通过 Session来 关于流量的质量，看会话数以及停留时长。

这里附2张图，让大家对比2者差异；事实上，如果要切换成 Session统计，对于联盟客的考核还是比较苛刻的。

二、联盟渠道关于内容媒体的合作

详细大家都想提高联盟里面内容渠道的占比，这里我定义一下内容局渠道范围：社媒红人，权威媒体，网站测评博客。 

但是想以联盟营销按照纯佣效果付费的方式来提高合作数量和销售占比不太现实，说白了，这个是一个伪命题。 

为什么这样说，我个人认为主要有3点：

1. 内容变现方式多样化。
   内容媒体变现方式很多，大头还是品牌方的固定付费，通过媒体坑位买断的形式，这个在之前解读权威媒体的变现方式一文也有提到：联盟佣金占他们营收占比并不高，这就是为什么大部分DTC独立站联盟去邀约媒体合作的回复率很低。
2. 成本和收益的考量 
   社媒红人以及权威媒体做内容都是有成本，需要花费大量的时间和精力，但是联盟佣金付费的方式比较滞后，加上转化率不可控等因素，更倾向一口价的合作方式。
3. 点击归因模型限制 
   联盟按照Last Clicks归因方式对于内容渠道来说并不友好，从营销漏斗来看，大部分内容都是Top Funnel，按照Last Clicks归因只能Credit部分功劳，无法完整提现其真正的价值，比如用户看到内容后有一定的品牌印象，后面通过搜索引擎品牌词广告下单，容易归因给其他渠道。
4. 销售渠道信任度问题 
   从联盟营销的角度，内容媒体更愿意合作有一定品牌知名度或者大的电商平台。这里我也和她讨论了亚马逊联盟和速卖通联盟，你会发现，很多权威媒体愿意推广亚马逊的产品链接或者知名DTC品牌，但是国内电商平台比如Aliexpress，Temu，包括Tiktok Shop就很少见，这本质上还是信任的因素，也就是媒体不信任商家，消费者不信任商家。 
   亚马逊联盟为什么做得好，还是归根于其评价系统，每个产品和店铺都有review和rating的考核，这样内容渠道在选品的时候，只要参考其指标就不容易踩坑；对于消费者来说，在亚马逊上面买东西相比不知名的DTC站点会更靠谱一些，转化率自然就更高，媒体能拿到的佣金收入也有保证。

综合以上因素：如果想提高内容渠道在联盟营销的占比，大家能够想到是差异化佣金设置，给内容媒体更高的佣金比例。但是这个只是最基本的一步，没法解决转化率低的问题，

所以优化考核指标（非绝对的销售导向）以及归因方式，同时考虑多种付费方式（CPC，Flat fee等）并行才有可能改变现状。

三、联盟渠道对于推广APP局限性

关于联盟推广APP，这个话题是我主动想请教她的。

对于有一定知名度品牌，销售端口会上会包含PC,M,APP这三端。 联盟想要提到渠道占比，就必须在三端都有一定的贡献，但是以我之前的实操经验，联盟渠道在APP基本上很难有效的推广手段，之前尝试过网盟CPI，手机厂商预装，基本上以流量作弊太多而告终，唯一能做的是通过MMP工具优化联盟链接对于跨端口的追踪，减少漏单，以及网站Mobile页面通过Deep Link方式做跳转导APP的方式。

像速卖通这种电商平台，手机端的用户占比会很大，像问问联盟这块是否有办法推广APP。

最后她给我得答案是：很难，还是以大媒体的投放为主。

AE能放出一部分预算给网盟主要是他们内部有比较健全的反作弊系统，加上大部分APP的推广目的还是为了冲榜带来自然的安装下载。

四、Deal联盟类型资源的价值

Deal作为联盟里面一种常见的偏销售转化的资源类型，如果联盟渠道可以覆盖到，那么渠道占比会很高。 

我就见过电商平台（偏3C）类联盟渠道可以做到20%-30%，其中Deal类型资源占整个联盟销售占比还是大头，一个Slickdeals单月能做到一两百万美金的销售。

但是并不适合所有独立站商家，5年前写的这篇文章今天来看还是有一定的价值。为什么这样说呢？ 

从品类上来说：Deal还是偏标品（大牌），特别是3C消费电子类目。 

从渠道上来讲：Deal站里面推广的大多数是以亚马逊等电商平台为主，少量像Aliexpress，Temu也有，大部分有清库存的诉求，有时候是有平台的补贴才能做到最低价。

电商平台商家做Deal的优势在于通过低价拉升单量进行获得平台的自然流量，但是对于DTC品牌来说，这块并不存在。 

由于Deal的最低价要求，对于很多需要控价的品牌来说，容易打乱价格体系。 Deal确实短期可以快速拉到一波新用户，对于商家来说甚至是亏钱的，如果后期靠运营能力可以提升用户的LTV，这个渠道也有做的价值。 

但是如果独立站只是为了短期做销售冲Deal，有点像饮鸠止渴了。

五、联盟反作弊体系&再营销渠道

聊反作弊，其实是一个不太方便公开细聊的话题。

市面上，不管是品牌方，还是联盟平台，大家讲的更多的是如何做大销售额，提高渠道占比，而精细运营下面的流量监测，归因优化，渠道排重等提到得很少，除了大部分项目体量没到这个量级之外，还有认知，行业因素在里面。

我以前在大公司从0-1搭建并运营过一个In-house联盟平台，深知如果反作弊没做好，容易导致劣币驱逐良币，造成联盟生态不健康，就更难做起来。 

所以作为一个合格的联盟渠道负责人，应该是一个公平的裁判：在联盟客招募阶段可以识别出哪些联盟资源是有价值的，制定合理的佣金激励政策，而非只看到联盟客销售越高，就给更高的佣金比例。相反有些联盟客产出内容，带来点击没有转化，确有继续扶持的价值。

最后我问她AE接再营销渠道的事情，因为以前老是遇到再营销渠道给的case经常是Aliexpress，Banggood,Dhgate等。她说接得不多，另外考核也比较严格。

联盟平台里面其实有很多做再营销（Retargeting&Remarketing）的渠道，相信大家也经常遇到，基本上这是打着保ROI，按照效果付费来噱头，只需要你在网站上加一段神秘的Pixel，然后就躺着出单。

我其实对于很多再营销渠道不太信任（特别是不知名的），主要是以前负责联盟渠道经历过好几起抢归因作弊的案例。刚开始发现流量和转化率异常，后面数据分析发现通过用户轨迹抢归因的证据确凿，扣了对方二十多万美金的佣金没发。

接再营销一个是有数据泄露的风险，理论上他们可以看到你网站所有的订单；另外如果按照CPS（保ROI）合作形式，基本上很容易抢归因（有这个能力，核心在于他们想不想）如果品牌方没有流量监控手段，加上业务人员对于指标不敏感，很容易出问题。

所以建议大家接再营销渠道重点考虑合作头部广告公司（特别是上市公司）他们有品牌意识，怕负面新闻，容易受到约束。 还有一个要求公开透明，提供完整的投放数据消耗，广告展示，以及不定期监控流量和转化是否有异常。