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如何找到“适合自己”长线经营的产品?

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2026-05-12 14:19
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5.28 深圳 | 亚马逊官方×实战专家,带你解锁亚马逊高客单产品突围攻略

很多亚马逊卖家从选品阶段几乎就已经被判了“死刑”。
从事跨境电商行业这么多年,听到最多的一句话就是“七分靠选品,三分靠运营”,虽然我并不完全认可这句话,但是选产品的环节的确非常重要,而有不少卖家都特别容易忽略的一个点“可介入性”的价值在我看来是被严重低估了。
“可介入性”指的不仅仅是一个产品有没有体量,有没有利润空间,更重要的是以“我们”当前的认知,掌握的“技术”,拥有的“资源”是否能够在一款产品上发挥最大的空间。
大部分卖家做新品开发都是盯着选品软件的数据在做推导的:一类产品做的人多不多,这类产品的售价有没有利润空间,产品的制造成本,头程成本是否能够接受,但这些“静态的数据”某种程度上具有很大的“欺骗性”。
最近一个小伙伴想要让我帮忙搞一条新的产品线,我在挖数据的过程中发现一个看似售价很高,利润很高,体量很大的“完美产品”,自上架以来,先是快速地合并了一堆评论,然后产品的售价持续几个月时间都在以50%的coupon和50%的会员折扣交替来打,不仅如此,他们的广告虽然看似也投了很多词,投了很多视频广告,但是真正稳定的投放词就几个并且广告的位置一直保持在前三,如果这只是个个例的话还好,但是该节点下排名前100的产品中有11个都是这个路数(不排除都是同一个卖家的不同店铺的不同链接),按照最后的成交价计算,上线到现在大概率还没有开始盈利。
我并不是说这样的打法完全无效,而是这样的打法并不适合大部分普通的卖家,有相当多的卖家一提到产品广告,上来就是要做到5%-10%的ACOS,压根就不考虑产品所处在哪个阶段,产品目前是否在多个维度上已经形成了转化优势,我举个简单的例子:
对于一个新品而言,我们刚刚上架到亚马逊平台上,通常没有庞大的“自然流量”,要想让更多的客户看到我们的产品,选择我们的产品,最高效的方法莫过于促销和广告,大额折扣的确会让我们的产品获得一定的转化优势,前提还是得有足够多的客户看到我们的产品,从十年前开始,大家的习惯就是直接到站外的群组或者是促销网站发帖来吸引第一波客户,有效吗,某种程度上是有效的,但这样的方式有一个最大的问题就是客户是没有办法留取经过验证的“客观评论”的。
假设广告硬砸少数几个大词的话,在不考虑前期亏损的情况下,也有可能可以把一款产品给推起来,因为我们在搜索词上的排名主要是通过一定周期内在该搜索词上的成交量决定的,假设我们在A这个搜索词上,一周产生了几百甚至上千个真实订单,而这一周时间内这个搜索词产生成交的商品中我们的销量是最大的,的确有可能排名非常靠前。
但是,亚马逊是一个动态变化的市场,准确来说,是一个货架电商平台,客户发现产品信息的主要途径还是搜索,搜索行为本身具有很大的波动性,我们能够看到的“大词”只是一段时间内的搜索量,购买量相对较高,至于要购买这类产品的下一个客户会通过什么样的词发现商品,我们是不确定的,我的经验是:对于那些用户消费行为相对集中,搜索行为相对集中的产品,这样的方式的确有效,甚至某种程度上,比广撒网的模式更加高效,但是用户的行为一旦发生变化,或者用户的搜索行为本身比较发散,这样的方式就很容易导致我们拥有的只是局部的,暂时的优势。
之所以会讲这些,恰恰就是我们在开发产品的阶段,需要弄清楚一个产品背后的用户消费习惯,用户发现产品的路径,我们需要根据自己掌握的技能和资源来充分评估我们善不善长推这类产品,有没有资源来熬过“热启动”阶段面临的“前期投入”问题。
说一个真实发生的案例:我们做过的一款产品,头部的竞争对手都是那种动辄数万,十万以上评论的成熟产品,它们已经近乎“垄断”了整个品类一大部分的用户关注,初期我们采用了25%的保守促销比例,采用广撒网的方式,的确很快就看到了非常明显的效果,但是因为这类产品的售价并不高,25%的折扣+广告的持续消耗,的确会让人压力很大,于是我们选择产品出了一些订单之后,主动降低了促销的力度,结果就是在我们的历史销量权重还没有完全起来,产品的评论还没有大规模起来,最重要的是在搜索词上的“市占比”还没有真正起来的情况下,过于着急去搏利润,结果促销的力度下来之后,产品的销量开始出现了一定程度的下滑(发现问题之后,我们已经第一时间做了动作回滚),操之过急,并不能解决问题。
说句真心话,可能大家不太爱听:在我看来,很多小伙伴压根就没认真想过自己真正擅长的是什么,什么样的产品才适合自己,选产品当然是在找机会,前提是自己有能力把握这个机会。我碰到过不止一个朋友,早几年听说大件产品竞争相对弱一点,连怎么下单,怎么发货,怎么补货,怎么做配送,最关键的是连高价产品怎么才能推得动都没想清楚,就直愣愣地冲了进去,结果就是产品上架都没还没有多久,广告稍微一打发现打不正,就直接放弃了。
之前我在线上开过一个亚马逊运营流程的系统性课程,有的小伙伴上来就问什么时候讲选品,而我则是把选品放在了最后一个环节去讲,因为从我的角度来看,先摸清楚怎么推广,做哪些准备工作之后,再去看产品,最起码能够识别什么产品我们有方法去推,什么产品以我们当下的技术和资源最好不碰,单纯地从所谓的“数据维度”去找产品,在我看来丝毫不亚于摇色子。
当然了,因为我们本身比较重视产品的首图,比较重视产品的包装,因此,我在选产品的过程中还会分析产品的包装能不能放在首图中,假如一款产品其他数据都很好,但是因为产品的体积比较大,首图放不了包装,我也会暂时放弃这款产品,因为对我们来说,把包装放首图就是我们一个可以介入一类产品的选项之一,能够在一定程度上发挥我们的优势,如果产品不允许,我们就要尽量绕开这个“坑”。

5.21 苏州coupang-文章页底部
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