亚马逊广告单占了总订单的55%！怎样才能让我的自然订单多一些？为什么同事的广告只花一点点，总单量却比我多这么多呢？

广告单占了全部订单的55%左右，请问有什么办法可以增加自然单量呢？

十八线小县城的小小卖公司：产品上架一年多了，单单看广告表现的话还不错，广告转化还行，ACOS在10%-20%，一共开了6组广告；

其中广告A是核心关键词的广泛匹配，广告B是出单关键词的广泛匹配，广告C是出单词的精准匹配，广告D是自动广告的紧密匹配，广告E是自动广告的宽泛匹配，广告F是商品投放（选了自动广告里对应出单的ASIN）。

况大概就是这样

转头看了一眼同事的广告，万分不解的是为什么她广告只花一点点，总单量比我多这么多呢？

同事只开了4组广告，广告A是自动广告紧密匹配，广告B是广泛匹配，广告C是短语匹配，广告D是商品投放。均没有投放特别大的关键词如iPhone charger，投放的大多是iphone charger usb之类的，同样的词我也有打。同事的总单量占总单量20%左右。

我们两的这个产品相类似，只是外观稍微有点不同。求求大佬们给点建议，怎么样才能让我的自然订单多一些？再附上同事的产品流量构成。

「 精彩回帖 」

容颜巨兽墨菲特 - 90it

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朋友你和我之前打法差不多，不过我更无脑，直接怼大词。

你同事的打法，就是流量小的长尾词出单→可以以较少的出单提升这一群小词的排名→这些小词用户搜索时自然流量很大（这是自然流量大的原因）。然后这群小词也零星出单，虽然每个词出单不多，但是词数多→坑产上去了→排名上去了（这是排名高的原因）

为啥打核心词精准自然流量和排名上不去：

首先，自然流量要你这个词出单，系统判定展示你转化更多（你赚平台也赚）。我不知道你的这个类目这个词卷不卷，就我而言，核心词难度滂高，所以出单很少，acos直接炸，作为系统我也不会给我过多展示（当然花钱可以，但是白花）。所以这是其一，单量不行导致自然流不行（广告词出单多才能带动这个词的自然流）。

其二，关于排名，我个人觉得类目排名还是和坑产有关的，所以，由于精准转化率不高，被amz判定为“下等马”以后，出单自然也不多。同样的投入，你同事左一单右一单，坑产就上去了。而精准，钱也花了，效果缺不如人。坑产没得，所以排名也没得。

我看他开四个组，全是比较泛的，所以跑出来的词可能更多，这些词带来了自然流。不过我觉得这个方法适合前期，真要过渡到成熟期，最终还是要核心词竞争的。

匿名用户 • 江门 • 2024-11-26 17:18

感谢，有点开窍的感觉了

开放社会 • 深圳 • 2024-11-26 17:57

@匿名用户 我也觉得答主说的很有道理 但是问题是你们的产品已经一年多了 如果是半年内完全说的通~到现在一年多 我自己的产品排名真正上去了 也是怼大词 一开始也是农村包围城市 后面价格有优势了就开始怼大词 排名更上一层楼~你们现在都一年多了 如果你同事怼小词 不应该单量和排名比你多那么多啊。。。

跨境小菜鸡啊 • 深圳 • 2024-11-26 18:24

那就有可能是隔段时间就新出了很多长尾词，长尾词的ABA一会这个热度高 一会那个热度高，所以单量一直没有下来。季节性产品尤其明显，具体要分析下。

yebozzz • 深圳 • 2024-11-27 10:33

自然流量大的原因没懂。前面说是流量小的长尾词，长尾词相关的小词自然流量怎么就很大了？

容颜巨兽墨菲特 • 杭州 • 2024-11-27 10:39

@yebozzz:怪我没说明白 我的意思是相对于比例而言 大词核心词流量大，竞价高，出单少，导致流量大头是广告。而小词通过销量出单，虽然流量总量小，但是自然流量比例大。

yebozzz • 深圳 • 2024-11-27 10:46

@容颜巨兽墨菲特:噢噢噢噢，感谢解答！！

萨卡加班鱼鱼 • 广州 • 2024-11-27 11:47

仅说一下自己的理解，打广告能拉自然排名的逻辑：打广告-该词曝光出单-产品出单数量方面，达到上首页/X页的要求，结合产品本身的转化等，自然坑位上升-自然坑位靠前，客人通过自然坑位购买，自然流量增加

不明显的ID • 深圳 • 2024-11-27 16:18

简单点说，投广告的时候，大词虽然能带来更多曝光，但因为竞争太激烈，订单量不够，往往很难保持在好的自然排名位置，可能过一段时间就掉下去了。相比之下，长尾词流量少，竞争小，投广告后两三单就能让你占据首页位置，而且排名比较稳定。这种方式虽然流量少，但能带来更持续的自然流量。相比大词客户看见第三五页看到的一个产品，和搜几个长尾词都是第一页的产品，你会觉得客户购买哪个的概率更大

Breezeeee • 杭州 • 2024-12-03 14:23

@容颜巨兽墨菲特: 有个问题想请教下，楼主打的是大词核心词，竞争难度偏高，自然位可能不太好，不过尽管位置不佳，大词带来的流量应该也是要比同事打的长尾词高的，单量也应该比他同事高的，但是楼主说同事的总单量是比他高的，不知道这点你怎么看？

cocoguo178 • 珠海 • 2024-12-04 17:51

@Breezeeee: 正确的方法就是在准的基础上找泛，而不是在泛的基础上找准，不转是A9还是COSMO，转化率都是非常重要的，高的转化率才有更多的自然流量推进来，再在竞价，竞价策略和bid+的延申才有效果，想想农村包围城市的多点到面就能理解了

遇真 • 深圳 • 3 天前

@容颜巨兽墨菲特:我觉得非常正确，感谢分享。楼主的问题应该是自己限制了自己的链接词。一开始上来的假设被验证不成立。逻辑是这样。不过这个Acos已经是相当好了。自己也没有什么资格点评。

李尚往来 - 找到我的麦加，并抵达。

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我有两个同事，跟你们的情况有点类似。

A同事的广告能力并不强，她有几个优势：
1.对于产品的直觉比较准，也就是同类型产品中，她总能选出同类型产品评分更高 退货率更低 转化率 尤其自然转化更高的产品。（我也曾经多次问她的标准是什么，她似乎也说不上来什么，我暂且归因为直觉）

2.对于图片、listing的关注度和要求很高3.广告能力不强，几乎所有产品的广告占比都低，主要用各种运营手段去测试转化，比如光价格问题、她就会反复在promotion、价格折扣、prime、coupon等之间反复测试，看看每一个产品更适用于哪种价格方式转化更高，诸如此类，在方式方法上面做的很细所以这个同事整体的毛利水平 在部门的销售额情况都是排前列的。

B同事，做过广告投手，广告能力很强，广告整个的流量掌控，逻辑思维，关键词的覆盖，广告的曝光 点击 转化的数据都很好，就是广告占比非常高，几乎都是70%以上，整体的单量，投入产出比不如A同事。

我之前一直想不明白，广告是运营的核心，我们也尝试过把广告给广告投手去投放，发现总是没有预想的好。后面我发现 产品在基本水准线上，没有很大优势的情况下，运营在方式方法上的死磕，各种尝试，以投入产出比作为出发点其实是更合适的，因地制宜。

并不是每一个产品都适合标准的广告逻辑投放，并不是所有的关键词都覆盖就叫做好，并不是大词推首页就是好，我们的思维要一直保持动态，很多东西都在变化，标准不是唯一，销量和利润是唯一追寻的目标。

可能有点跑题，看到之后我突然联想到这个，有感而发。

匿名用户 • 江门 • 2024-11-28 11:14

说得很好，运营的确不能单单从广告出发，把一切问题归咎于广告。但是产品这个是公司大老板分发的，自己不可选，只能从其他方面做好一点吧。

李尚往来 • 深圳 • 2024-11-28 12:03

@匿名用户感谢认可，可能每个公司情况不一样，根据运营风格来分配，从成功率、运营意愿等充分考虑可能更妥当一些。

没名字 • 汕头 • 2024-11-29 15:02

好新的角度，确实并不是每一个产品都适合标准的广告逻辑投放，不同的产品可能运营方法是不同的

李尚往来 • 深圳 • 2024-11-30 14:31

@没名字:是啊 标准的东西有时候发现代价也大 而产品不够有竞争力 甚至不够有核心的产品 ，就会投入产出不成正比

请叫我达文西

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大词的关键词位置很难冲上去，所以你一般是广告单，但是你广告单数量又不足以让这个关键词排名提升，别人在这个关键词下的自然订单+广告订单必然大于你很多，所以你不能卡上去。

如果按照你现在的方法，那么你需要加大广告的投入，产生更多的订单来拉升关键词的排名，弊端是加大花费可能带来更高的ACOS。你同事通过农村包围城市的方法：做相关长尾词的排名，通过长尾词来逐步带动核心大词的排名，弊端是这种方法的耗费时间，而且瓶颈来的快，最后还是需要进入大词的竞争。

匿名用户 • 江门 • 2024-11-26 16:30

关键是同事打的长尾词我也有打，而且广告也有出单，就不明白为什么她自然单可以多这么多，总单量是我的2倍

请叫我达文西 • 深圳 • 2024-11-26 16:33

看看有不有一些长尾词的排名比你高或者你没有的，在看下你们的转化率，有的listing前期做的好权重会比其他的高，自然流量倾斜会多一些，这就需要你去优化，

橘皮带条纹 • 深圳 • 2024-11-26 16:47

@匿名用户 你看一下他的流量词，去搜索，看看你的位置和他差别大不大。虽然很不想承认，确实有这种天选链接。

Nameneo • 广州 • 2024-11-27 11:05

@匿名用户 你同事的链接的主关键词跟你是同样的嘛？她的打法优点是花钱较少，缺点知友也说了，瓶颈来得快，长尾词排名到第一之后，想再往上就还得投入广告打大词。你的打法直接打大词，优点是上限会比你同事高，缺点是前期投入大很多。准确来说你的链接还没到达成熟期，目前广告的表现比同事好，只需要把缺失的长尾关键词广告补足，排名应该是会比你同事的链接更高，但还是需要持续投入广告。

萨卡加班鱼鱼 • 广州 • 2024-11-27 11:59

太真实啦，好多长尾词都没啥流量的，推广周期拉长，，而且说实话如果RV等不能在目标期间达到有竞争力的水平，后面要发展要出单，还不是得丢到市场里去竞争...没竞争力一样是死翘翘的

某某昊 • 深圳 • 2024-11-27 13:59

@匿名用户 有时候真的要相信运气，有些天选链接的位置莫名其妙就非常好，类目做多了，都会遇到这种天选链接。产品和排名都一般却莫名其妙占据好的位置。如果换成好的产品，单量那就更不用说了（不要相信亚马逊会完全正确，亚马逊的BUG还少吗？）

匿名用户 • 江门 • 2024-11-27 15:04

@某某昊: 只是举了个典型的例子，但是我同事几乎所有产品都是自然流量巨大，花较少广告费单量较多，我感觉这是会运营的实力而不是运气

不明显的ID • 深圳 • 2024-11-27 15:17

我感觉如果是预算充足的情况下，你的其链接启动回避他快，而且流量增长会比他的顺利很多。但是如果是预算受限的话，有可能词大你啃不动，造成你的链接高不成低不就的尴尬状态

请叫我达文西 • 深圳 • 2024-11-27 17:38

@匿名用户 你们的产品差不多相识，但是价格你过了不少，因为开始方向不对的问题导致调高价格是个被动的举措。现在我的建议是先从10%的Coupon开始，保持广告不变，看下是否会带来更多的订单，从而带动关键词排名。合适的时候可以参加秒杀等活动。

不明显的ID • 深圳 • 2024-11-27 18:09

@匿名用户我之前也跟你的情况差不多，预算有限，怎么打核心词也没突破，发现同事推一样的品，acos低得很而且效果比我好，仔细一看连手动精准都没投，三个竞价自动，配合多个大词的词组广泛。我当时也想不通。

苏时雨 • 厦门 • 3 天前

@不明显的ID:一语点中梦中人，我也有这种困扰，竞品靠钱猛砸大词推上去了，我也一直执着打核心词，很标准的打法，自动广泛词组精准，但预算有限，流量单量都上不去。后来相似的产品同事推上去了，就是这种路子

跨境范小勤

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前面很多朋友提到过的点我就不再赘述了，就提一点我晓得的，但是没有人说的普通点吧

楼主转化是13%，同事是10%
从广告数据相较于同事的来说，曝光多，cpc高，但是点击少，转化高
曝光和cpc更多，说明楼主打的词会大一点，流量更广泛。

你可以试着去反查首图，价格，和标题前面10个左右的埋词是否精准戳中用户卖点。可以从这几个方面入手去对比自己和同事的优势点。因为你广告位点击率会低点，有可能是你的自然位置点击率差些，所以亚马逊更愿意推送点击率高的品。

不过楼主的价格都要比同事高，但是转化更高，说明链接卖点撰写啥的比同事更好的，基础方面能力相比于同事是更加厉害，不要太焦虑，要相信自己比同事更优秀！

匿名用户 • 江门 • 2024-11-27 16:19

感谢建议，但是目前看来我开的几组广告都很必要，实在不知道要缩减哪部分了，也的确害怕关停广告导致单量缩减，后期推回来更加费劲。关于缩减广告预算，大佬是否有好的建议呢？

林晓筠的金小君 • 温州 • 2024-11-27 16:31

@匿名用户如果广告都很有必要，那可以考虑下面两种操作思路
第一种是先确认广告的出单时间段，然后采用预算缩减+分时预算的方式，保证广告预算能够覆盖出单较多的时间段，剩下的就去调整到价格中

或者你可以采用10%以内的CPC调整方式，三天到四天对CPC进行收缩，省出来的广告费也可以折算到价格中

不过这两种方式都需要测试，见效比较慢，可能需要一定的耐心。
而且要做好历史数据的记录，避免波动过大的时候没办法进行回滚操作

面包小姐2024 • 深圳 • 2024-12-09 15:48

@匿名用户：既然你同事都打广泛或者自动，没有打精准的话， 那么你产品可能更像是个非标品？你需要分析一下词性，比如你的产品是蓝色，但是同类产品有黑色， 很可能在黑色的关键词下浪费了很多无效点击和花费，需要把全部的词拿出来分析，有点击没有花费的词，有点击有花费但是cpa非常高的词， 先对这部分花费做控制，把省下来的钱去给有点击有转化cpa好看的词， 最后再对表现不错的词做花费结构调整。

匿名用户

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你这个情况和我之前差不多，我和同事相同的链接，他比我晚做四个月，但是流量却比我好很多。我们广告的打法和转化率都是差不多的，甚至我的广告更强一点，但是他的流量入口比我的多。说一下我研究过后的总结（仅供参考）

1.他的埋词比较多，因为两条链接的词都是我经手的，我自己的链接的Search term当初是随便埋的，重复的词很多，相关性比较强。他的链接的ST不重复且埋了一些弱相关的关键词。

我们的类目流量比较集中，他的词埋得比较广泛，广告精准+广泛+自动一打，大词转化不错，自然排名靠前，带动小词的自然排名，所以他在大词+小词的排名都非常靠前，总体流量非常可观，流量词也比我多几百个。而我的流量比较集中，可能大词的单量不输他的，但小词的位置有些几乎没有，因为当时没有意识埋到链接里，导致我的链接比较被动。

2.关注一下你和你同事的在业务报告里的总访客量，光看广告数据她的转化不如你，但是加上自然流的总转化不一定比你的低。然后再关注你们的流量层级，比如你的链接总访客量是10000，她的链接访客是20000，在你们转化相同的条件下她的订单可不就比你多2倍。而且她的价格比你的低，总体转化可能会稍高一点，由此又比你略胜一筹

悟空10086

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我觉得贴主不要妄自菲薄，你看你的的转化率很好啊，比你同事的好多了，这是你实现赶超的一个很好的基础。至于怎么样才能让你的自然订单多一些，我给几个简单的建议，仅供参考哈：
 
我觉得你可以考虑一下精细化分组。重新审视广告活动的分组，确保关键词的相关性和目标明确。举个例子哈，细化长尾关键词、品牌关键词、以及产品特性关键词。

优化广告目标。优先提升转化率，避免为了流量盲目提高竞价。

优化时间段投放。不是有些erp可以提供相关数据和自动化调价程序吗，你可以利用数据分析，找出转化率最高的时间段，集中投放。

结合A/B测试，去验证Listing优化、广告创意、以及促销活动的效果，确保每次调整都基于数据支持。不过时间成本比较高，因为经常都要好几周才能跑出充分的数据来供你做决策。

Kriseyang - 亚马逊美国站卖家 从业3年 主打3C类目 现独立带运营团队

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增加自然单，就是卡自然位出单。看楼主说加了广告预算，那ACOS就直接拉爆，底层逻辑还是产品转化率的问题，然后看到价格比同事会高一些，那说明对比竞品也没有竞争优势。为什么广告有现在这个数据，只能说明没去抢头部的位置，竞争不过排在头部的竞品。
 
思路1: 解决转化率问题，建议牺牲一部分利润，把价格拉到和同事一样的价格。 
 
思路2: 追求利润，那这个时候就去现在广告的基础上去扩词，通过扩词提升销量，间接达到提升自然单的目的

Shadowdaker - 上班的意思在于有时间思考

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我感觉大部分人都理解错了广告的真正作用。光聚焦于广告数据，只关注什么曝光点击点击率转化率广告订单。

广告的核心目的是带动关键词自然排名的上涨，只有这样才能使产品自然订单上涨，总订单量上升，广告订单占比下降，也就是所谓的28定律，自然订单占比80%，广告订单占比20%。

所以你更多的是要思考，如何去打广告，让你的关键词自然排名上升，带动自然流量。你的广告各项指标数据比别人好，但你的广告对于关键词自然排名的提升可能并没有别人大。

匿名用户 • 江门 • 2024-11-29 09:13

您说的最后一段就是我发帖的主要目的，我也深知我的广告并没有让我关键词自然排名上升，所以很焦虑，特意寻求大佬们的改进方法

liudong1105

如果你想的是把他当成你的竞争对手，就当我说的玩笑好了，如果不是，首先，你用插件去查看他的所有搜索词的流量占比，超过35%以上的，你看你有没有打过，他有没有打过，打过，同理比较一下，你们的自然位，广告位（注意是美国早上购物低峰，中蜂，高峰，凌晨）这几个位置的变化

如果他比你高，或者是他比你高，正之是不是可以避开锋芒，反之你比他高，多多扩展这个词的自然位让自然位最终来代替你的广告位，还有就是流量你们同时都占比不到15，甚至更低的词，看一下相关性

如果相关性是中等的，那么就在这些词上面做文章，从而避开主关键词和转化高词给你的同事的词，这就好比是你拿你目前自认为是上等马对你同事的上等马，实际上是你的自然位，广告位都比不上你的同事，结果可想而知，我们不一定就是非要死磕流量大词，前期可以从对手薄弱环节，逐步渗透，这样你就避免了陷入阵地战，如果觉得我说的不对，就当一个玩笑吧

林晓筠的金小君

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考虑到价格和广告花费之间的平衡关系
楼主，你可以自己尝试下，把部分广告预算拿出来，然后这部分预算折算到价格里面，通过活动或者优惠的方式把价格降下来，让价格具有一定的竞争力，然后看看这样最后的综合利润有没有变化。

一般来讲，如果你觉得广告占比过大，或者利润空间有限的时候，可以考虑一下这个思路的。不过最开始的时候，广告预算变化可以温和些，避免丢失流量的基本盘。

匿名用户

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如果你们是同一个店铺的话 可以下载已购买商品报告来看看是不是你自己开的广告组都是出的你自己的款,说不定你的广告出的是其他款,而你的自然单其实并不少,不是同一个店铺的话 可能你同事的产品确实不错,更受欢迎,有的时候一点差异也千差万别.

Lightchaser • 美国 • 3 天前

广告出单出的不是投放asin，而是别的子体的话，也会算在该广告组的广告销售额里面的吧

wu18276360806 - 摸透逻辑，复制模式

点击率比你高出50%，同等位置可能他产出更高，其次你更多的关键词成交来源于出单词和核心词，但是单量有不足够推动这些关键词上涨，可以提高预算观察一下排名，不知道你和你同事的客单价在同类产品怎么样，我觉得更大的可能性是，他自然表现要优于同类，而你只是广告表现好，可以关注一下品牌分析，把你和你同事的关键词点击率和转化率进行对比

匿名用户 • 江门 • 2024-11-28 09:45

同事的价格在同类产品中偏低，但是由于他广告费真的控制得很好，自然单也多，所以利润也还不错。如果我跟他一样的价格，我的利润惨不忍睹

wu18276360806 • 湖南 • 2024-11-28 09:55

去品牌分析对比一下点击和转化率，以及流量构成，一个公司应该不存在不给数据吧

wu18276360806 • 湖南 • 2024-11-28 09:56

@匿名用户极大可能是你自然表现不及对方，还有你广告的广告出单集中在什么位置，他集中在什么位置

廿三三没话说

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博主有没有分析你同事的流量来源啊，看看是不是有关联流量进来，比如是否绑定了某个流量大的产品的FBT，店铺的流量环流，页面的关联推荐位等等，这些流量不花钱转化也不错。你觉得同事的自然流量跟多那就更细化去分析他的自然流量是从哪里来的，关键词收录多不多，位置好不好，关联流量有没有做到位

匿名用户 • 江门 • 2024-11-27 16:11

请问大佬具体的流量来源可以在哪里查找呢？我只会借用软件看，也贴图了，显示得不怎么具体，就是广告流量和自然流量占比这样。

林晓筠的金小君 • 温州 • 2024-11-27 17:13

@匿名用户 关联流量的话可以用*家精灵网页版查询下，会显示关联的类型（捆绑购买这种）和引流时间；自然流量和广告流量来源的话你可以用*柚，看看是哪几个是哪些词的什么类型流量

匿名用户

你的转化率比同事高，ascos也控制的比同事还好额。那广告预算给足拉满，通过拉高广告单，总订单量变多了，关键词的权重也肯定会变高的。是可以带动自然流量，拉高自然单占比的、还是优先 把总单量做起来吧

匿名用户 • 江门 • 2024-11-27 16:14

之前的确也尝试过把广告预算拉爆，但是结果有点不如人意，出单量并没有如预期一样飙升，当月ACOS爆炸，利润低到被老板警告，经过不断调整才达到现在的平衡。所以现在寻求方法加大自然流量和自然单量

匿名用户 • 广州 • 2024-11-28 16:40

@匿名用户 不通过广告的话，有秒杀推荐。就报秒杀，要推爆款是少不了频繁的做活动的，而且一个月至少2-3次LD,前期虽然利润会低一些。长期来看，单量和排名都能增长，后续的广告占比也会降低，；量起来了还怕没利润，就看你能不能抗的住前期的压力hh

匿名用户

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我算了一下你的平均客单价在68左右  你同事的平均客单价在54.5左右。你也说了产品相类似，只是外观稍微有点不同，所以价格因素也是有关系的

匿名用户 • 江门 • 2024-11-26 17:15

是的，因为我也说了，我广告单占比太高了，为了利润好看点，我只能提高一点售价了

跨境小菜鸡啊 • 深圳 • 2024-11-26 18:21

降低广告预算，降低商品价格 观察关键词排名是否上涨 ，转换率上升自然排名应该升的也快，关键词排名不够前再考虑是否要针对关键词提高预算

hihou12333 • 成都 • 2024-11-27 09:45

@匿名用户不知道你的产品价格因素影响大不大，如果是价格敏感型，建议还是不要提高太多价格。可以做做deal拉一下，同时降低点广告

BeautifulGirl • 深圳 • 2024-11-28 17:11

@匿名用户 你为了广告数据好看，也就是ACOS, 提升了价格，牺牲了转化和自然流，广告占比高是必然的。