产品开发篇--如何寻找样品和筛选供应商

如何寻找样品
之前做过了产品定义，大概清楚自己要的是什么样的产品了，那么对照着你的产品定义，就开始找样品了。寻找样品的渠道有很多种，这边只说最常用的两种：

1.通过自己熟悉的供应商去问，毕竟他们才是这个品类的行家，资源肯定是比你丰富的，所以找他们效率是最高的，而且找熟悉的供应商还有一点好处，就是这些供应商是你已经筛选过的，会相对靠谱一点，沟通成本会更低，好的供应商还会给你一些产品上的建议，可以帮助你完善你的产品。

2.通过1688找：假设你要找的这款产品是你之前没有做过的品类，自己没有这方面的供应链积累，那么你就会用到最常规，也是一般人最常用到的方法：找马云爸爸（1688）。上1688上搜索产品关键词，或者找到你参照的产品图片在1688上图片搜索，看到你觉得类似的产品，直接点“相似”或者“同款”按钮，可以帮你节约很多时间。
找样品的过程一般都不会一帆风顺，因为你通过上述方法去找样品可能会有两种结果：有现货或者没有现货。

有现货的，那么你会轻松一点，接下来就是筛选供应商，买样品，做样品分析，确定供应商之后，就可以少量现货买回来先发过去测款了。（当中如何筛选供应商，要确定哪些东西等下会说到。）
但是大部分情况是没有现货的，所以要么你就选类似的样品，买回来做样品分析，然后觉得哪种可以，自己再衡量其中利弊，取平衡点。要么就订做，ODM或者OEM。（这里不建议一上来就做O单，除非是自己原本熟悉的类目，不然新品类一上来就O单的话，要是产品不受欢迎，成本会很高。）
无论你用什么办法找样品，也无论是否有现货，都有一个共同点，就是需要买样品回来，自己做样品分析，分析样品的优缺点，自己去使用或者让不知情的同事去使用，给你真实的使用体验反馈，这样你才能够切身的懂得这个产品的使用场景以及使用需求，这点是我做开发时候必须会做的动作。

如何筛选供应商
找供应商的忠告：一定要直接找到厂家，因为这会省掉你很多的沟通成本，我相信这一点有些人是有共鸣的。曾经我做开发的时候也走过弯路，选了一款产品，在1688上找供应商，交期、账期、起订量、售后、价格等等都谈好了，产品到货之后，拿给销售去卖，结果因为产品本身有一些问题，我们自己没有注意到，但是买家给反馈后，我们发现了第一时间找供应商沟通改掉这个地方，结果对方说没问题，却一拖再拖，沟通很不顺畅，后来才知道，原来他只是代理商，这些问题他们也解决不了，导致我们的计划打乱，被迫直接放弃了这款产品。至于一些其他的事故，我就不一一例举了，说多了都是泪。

直接找到厂家有几点好处：
1.产品的售后问题比较有保障，其实有些东西只是小问题，厂家拉回去处理一下就可以，但是代理商那边处理起来就会非常麻烦。
2.产品的后期改款升级，如果是厂家的话，可以给你更多的支持，沟通成本也会低很多，沟通效率大大提升。
3.工厂可以让你验厂，你可以了解到工厂的情况：产能、、价格、设备情况、行业信息、出货量、交期、账期、产品知识等等。
4.买样品也要买厂家那边的样品，买代理的样品没有意义，你买了厂家的样品，最终确定下来找这家工厂做，你也可以对这家工厂做出来的产品品质有一个大概的判断。

接下来讲技巧：

1.如何在询盘中快速确定对方是工厂呢？
我个人不喜欢在询盘过程中聊太多，所以我的方法比较简单粗暴，在1688上先简单询盘后，然后直接问：“你好，我是深圳****公司，主营亚马逊，对你们的产品比较感兴趣，想看看是否有机会跟贵司合作，请问你们是工厂吗？”
如果对方是工厂，一般会回答得比较肯定：“是的，我们是工厂，工厂在****，欢迎来厂谈合作”
如果对方回答：“是的，是工厂”你可以再回一句“那太好了，可以去贵工厂看一下吗？/可以验厂吗”
如果对方回复比较含糊的话，那么你就可以直接pass了，不需要在上面耽误太多时间，因为从逻辑上来讲，假设我是工厂，我会非常欢迎客户上门来洽谈的，毕竟上门的客户成交率会高很多，谁会拒绝生意呢。

2.如何筛选供应商？
确定了是从工厂那边买的样品，自己拿到手做了样品分析后，你可以确定出几家供应商了，那么就从这几家供应商中间去筛选，找工厂的话，尽量找自己城市附近的工厂。以深圳为例，我们找供应商，一般是尽量找珠三角地区的工厂，这样方便亲自去工厂验厂谈合作，后续有问题或者有产品改进升级需要沟通的时候，可以直接去工厂聊，沟通效率会高一点。（当然我是说尽量，比如你是做针织类的产品，那肯定供应链优势是在江浙一带，这个也是看产品的供应链的，有些人也会为了独家供应链，找到其他地区去的，比如之前有一家做香薰灯的，他们的供应商就在印度新德里。我这里只是说正常情况下，周边地区能够满足的，尽量还是在周边会好一点，我上述的做法只是说一般的做法。）

通过上述方法，筛选出一批供应商之后，你可以做个供应商列表，先把这些供应商的地址、电话、主营业务、联系人、样品的情况记录下来，后面再留一栏备注栏，这栏备注栏是看厂回来之后去完善的。接下来就是根据供应商列表依次去跑了，那么是不是直接就去呢？NO！直接去工厂谈你可能会被人当猪宰，价格上很难有优势。所以去之前一定要先做功课，以买二手车为例，假设你懂车、懂行，基本上你可以把价格压得很低，也不容易被坑，但是你不懂，那么你有可能花了高价钱还买到事故车。所以做功课，就是要先懂这行，从多个渠道去了解行业信息，可以从熟悉的供应商那边了解，也可以从老开发那边请教，也可以直接上1688，用另一个小号去询盘，把你想问的东西都问一下，一家不理你可以问两家，他们会给你带来很多有用的信息，反正对方也不会从屏幕那头跳过来打你，所以不需要有什么心理负担。做好功课，了解清楚之后，再去工厂谈判，这样事半功倍，也不容易被坑。

3.如何和供应商进行谈判，谈哪些东西？
去了怎么谈，谈哪些东西，这其中也有技巧，首先几个点是必须要确认的（拿出小本本记下来，要开始划重点了）：
产品品质、产品交期、工厂产能、出货量、售后怎么处理、价格、账期、运费由谁承担、是否带包装和说明书、产品相关的认证、是否会有侵权风险等等，这些是必须去确认的。
顺带可以聊的东西：询问行业信息、产品用料、供应链分布、工厂的历史、老板的创业史、老板对这个市场的看法和规划等等。

4.自己起订量很小，担心工厂老板给的价格没有优势怎么办？
第一，传统的工厂一般都是做B2B订单的，所以很看重起订量的，传统的工厂老板会觉得电商客户起订量少，要求多，产品品质要求高，价格又要有优势，所以会觉得麻烦。但是我们不能就这么放弃，可以把我们公司对这款产品的看法，以及我们的实力还有推广计划、前景告诉给对方，让对方看到我们的诚意，了解我们是一个做实事的人。

第二，面对比较死板的工厂老板，可以讲讲道理：**总，你们现在B2B还好做吗？我不知道您这边怎么样，反正近几年，我身边做工厂的分为两类人，一类是思维相对固化，沉迷于传统B2B的订单形式，但是这几年传统B2B越来越难做，做订单的价格越压越低，甚至连原材料价格都已经算得死死的，还要账期等等，做到后面都很艰难。另一类做工厂的相反却活得很滋润，很多以前是小加工厂，但是思维比较活跃，开始做电商订单，虽然前期起订量少，但是也愿意做，结果越做越大，效益也很好。电商有这么一个特性，虽然起订量少，但是只要这个产品做爆了，订单会非常稳定，而且客户也不会轻易的换供应商，产品生命周期长。客户对产品有要求是好事，也可以督促工厂做好产品品控。我们今天来是跟您谈合作，我们负责推广产品，做爆了我们是大家共享胜利成果的，所以这边还请您务必给我们一个合适的价格以及把控好产品品质，我们做到共赢，何乐而不为呢。

第三，如果沟通之后，发现对方思维还是比较固化，说不通，那就不用浪费时间了，交个朋友就好，毕竟不是所有的人都适合的，找志同道合的人合作，能够提高你的工作效率，做起事情来也会更顺心。接下来再去谈下一家就好。
把这些供应商都谈好了之后，在供应商列表里面记录所有你了解的信息，根据你们公司的需求，选择一家最适合你们的供应商进行合作，签订采购合同，、订货，如果厂家不提供说明书和包装的话，就需要你自己去做说明书和制定包装了，最后再做一个SWOT分析（这个下次再写一篇文章专门讲），做一份项目报告交给上级或者运营，这样就算做完一个完整的开发流程了。

其实供应商谈判没那么难，也不需要自我受限，心细一点，真诚一点，对方能够感受的到，尽量跟供应商处成朋友，当你有了返单之后，慢慢地这个供应链就积累起来了。今天说的有点多了，就到这