年收近8000万，一枚骨灰钻石如何撬动千亿殡葬市场？| 品牌案例

受全球多方因素影响，殡葬方式逐步多元化，许多新奇且具有意义的殡葬形式出现。

无论是人还是宠物，重要的“人”离开，都是内心深刻的牵绊，而永恒留存亲人是大家共同的愿望，Eterneva品牌将愿望变成现实，用永恒陪伴纪念人们内心的情感。

2016年，Eterneva诞生于美国克萨斯州，以“临终关怀”的概念为基准，提供“骨灰钻石葬”服务，将已故亲朋或宠物的骨灰和毛发制成钻石饰品，延续逝去生命的重生。产品包括戒指、耳环、项链等。

图源：Eterneva

由于自身经历了导师Tracey离世的不舍，Eterneva创始人Adelle Archer发现骨灰殡葬方式过于普通，于是与伴侣 Garrett Ozar着手打造一种更有意义的体验，留存骨灰与生命，精确控制高温高压环境，通过提取骨灰、头发上的碳元素，打造出独一无二且具有非凡生命意义的钻石。

1、透明化生产模式

通过调查发现，大多数用户对“延续生命”、“永恒陪伴”等理念感兴趣程度很高，但是将亲人或宠物的骨灰交给陌生人是一件很难让人办到的事。针对这些顾虑，Eterneva采取“透明化生产链”模式以获取信服。

图源：Eterneva

Eterneva大方展示骨灰到钻石的全过程，从奥斯汀总部接收骨灰、碳提取纯化、晶体培育，到德国工坊的切割打磨，通过图片及视频实时共享至客户，打消用户顾虑，并以此模式，为消费者提供纪念，提升品牌在市场的好感度与客户信任。

2、定制化服务

独立站顶端导航栏按照工作原理、钻石、优势以及关于品牌等板块划分。Eterneva将钻石分为纪念钻石、头发制成钻石、宠物钻石等几大类，用户可精准依照需求选择钻石类型。在提交订单前，顾客可选择钻石形状、颜色、饰品类型，满足个性化定制需求，传递品牌永恒独特的意义。

图源：Eterneva

Eterneva面向中高端用户群体，据官网钻石产品定价为0.25克拉3499美元，1克拉是15000美元等，钻石大小不同，价格有所差异，可以满足不同消费群体的定制骨灰钻石需求。

2019年创始人带着Eterneva参加美国知名栏目《创智赢家》，以独特的产品理念和感人的品牌故事，进一步扩大品牌宣传和影响力，共筹集了1670万美元的资金。

图源：谷歌

Tracxn数据显示，Eterneva已从Founder Collective、Tiger Global Management和SoGal Ventures等投资者处筹集了2160万美元资金。截至2024年10月，Women报道，Eterneva已售出数千颗钻石，预计年收入为1100万美元。

与传统珠宝品牌不同，Eterneva十分擅长“讲故事”，引起消费共鸣。

在独立站内，Eterneva将创始人品牌创立初衷和发展历程详细记录，并在得到消费者允许的情况下，分享真实用户故事，主打“情感化”品牌营销，触及用户内心感情，增强品牌好感度，引发共鸣。

图源：TikTok

新兴品牌若想快速打通海外市场，社媒营销必不可少。Eterneva搭建了全平台社媒矩阵，在TikTok拥有170万粉丝、Instagram拥有18.8万名粉丝、Facebook上拥有1.7万名粉丝。

从营销内容来看，品牌主要以发布骨灰钻制作过程、分享骨灰钻开箱、购买者收到骨灰钻饰品的情感表达以及骨灰钻制作过程的专业解说，通过分享人们有爱的故事，获取更多消费者信赖和参与，树立品牌良好形容，提高转化。

图源：谷歌

例如，Eterneva分享了一则关于丧子母亲开箱钻石的内容，获取了1360万次播放。

视频中，从婴儿骨灰进入3000℃炉子到晶化钻石的全过程，其母亲颤抖着双手打开成品，仿佛是孩子的生命在延续，这枚钻石戒指代表着母子情感的永恒陪伴，这些瞬间，感动了许多网友，引起内心情感的互动，用真实场景打破死亡禁忌，进一步诠释了品牌价值与核心理念。

图源：TMZ

此外，Eterneva与NFL球星Aron Jones联动，通过名人背书，推广父亲纪念钻，撬动男性客户群体，扩大品牌受众。此外品牌积极与用户互动，鼓励大家分享与重要亲人或宠物之间的情感故事，增强品牌曝光，推动流量裂变。