B2B

B2B（Business-to-Business），是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。它将企业内部网和企业的产品及服务，通过 B2B 网站或移动客户端与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。AMZ123

关于B2B

· B2B2B，它将企业内部网，通过B2B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展，同时相对传统的B2B模式，B2B2B为网上交易提供更加安全、便捷的服务。

·B2B2C，来源于目前的B2B、B2C模式的演变和完善，把B2C和C2C完美地结合起来，通过B2B2C模式的电子商务企业构建自己的物流供应链系统，提供统一的服务。

模式介绍

1、面向制造业或面向商业的垂直B2B

垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游，生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作，生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。

2、面向中间交易市场的B2B。

这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，像Alibaba、沃搜、环球资源网、ECVV、TOXUE外贸网等。

3、自建B2B模式

行业龙头企业自建B2B模式是大型行业龙头企业基于自身的信息化建设程度，搭建以自身产品供应链为核心的行业化电子商务平台。行业龙头企业通过滋自身的电子商务平台，串联起行业整条产业链，供应链上下游企业通过该平台实现资讯、沟通、交易，但此类电子商务平台过于封闭，缺少产业链的深度整合。

4、关联行业B2B模式

关联行业B2B模式是相关行业为了提升目前电子商务交易平台信息的广泛程度和准确性，整合综合B2B模式和垂直B2B模式而建立起来的建立跨行业电子商务平台。

实现方式

1、无形产品和劳务的电子商务模式

(1) 网上订阅模式

企业通过网页安排向消费者提供网上直接订阅，消费者直接浏览信息的电子商务模式。网上订阅模式主要被商业在线机构用来销售报刊杂志、有线电视节目等。

2. 付费浏览模式

企业通过网页安排向消费者提供计次收费性网上信息浏览和信息下载的电子商务模式。付费浏览模式让消费者根据自己的需要，在网址上有选择地购买一篇文章、一章书的内容或者参考书的一页。

3. 广告支持模式

广告支持模式是指在线服务商免费向消费者或用户提供信息在线服务，而营业活动全部用广告收入支持。此模式是目前最成功的电子商务模式之一。由于广告支持模式需要上网企业的广告收入来维持，因此该企业网页能否吸引大量的广告就成为该模式能否成功的关键。

2、实物商品的电子商务模式

实物商品指的是传统的有形商品，这种商品和劳务的交付不是通过电脑的信息载体，而仍然通过传统的方式来实现。虽然目前在互联网上所进行的实物商品的交易仍不十分普及，但还是取得了很大的进步。网上成交额有增无减。

网上实物商品销售的特点主要是网上在线销售的市场扩大了。与传统的店铺市场销售相比，网上销售可以将业务伸展到世界各个角落。

3、综合模式

实际上，多数企业网上销售并不是仅仅采用一种电子商务模式，而往往采用综合模式，即将各种模式结合起来实施电子商务。

网站成本

1、技术成本

B2B 技术成本包括软硬件成本、学习成本和维护成本。电子商务是各种技术结合的产物，昂贵的投资、复杂的管理和高昂的维护费用使得一些系统、技术和人才匮乏的企业望而却步。

2、安全成本

在任何情况下，交易的安全总是人们关心的首要问题，如何在网上保证交易的公正性和安全性、保证交易双方身份的真实性、保证传递信息的完整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务的关键所在。

3、物流成本

在电子商务中最难解决的就是物流配送，物流配送是电子商务环节的重要和最后的环节，是电子商务的目标和核心，也是衡量电子商务成功与否的一个重要尺度。

4、客户成本

电子商务的客户成本，指的是顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付直到最后商品到位所花费的费用总和，这是一种完全依赖于网络的服务，只要消费者一开始享受这样的服务，就要承担每小时数元钱的最低成本，还不包括添置相应的硬件设备和学习使用的费用。

盈利模式

1、平台佣金，电商交易能收到平台服务费。

2、供应链金融，大宗B2B目前大部分都涉及到了供应链金融。　

3、为客户提供了仓储、加工物流服务，能收到一定的服务费。　

4、传统的咨讯、广告、会议等等也是服务费的一种。　　

5、技术SaaS服务，技术SaaS服务是个比较美丽的收入，但目前为止在同行里面，我还没有看到有哪一家说提供了技术SaaS服务是一个比较好的盈利模式。　　6、票据，在大宗交易的结算环节里面，除了现金结算以外，还有很大的比例是票据结算。票据结算会涉及到银票、商票，在交易和结算的过程中是能够产生一定的套利机会的，我把它称之为票据，这里不展开来讲。

特征

1、行业的上下游足够分散

上游有很多厂商，下游有众多客户，整个行业商品的流通要通过层层经销商完成，经过多层级的产品加价，这里面也有多次流转带来的物流成本，使得每层级都会有信息获取和成本上的痛点。

2、交易双方相对理性，唯利益论

因为企业之间的交易金额相对较大，以及对产品的质量、时效等交易指标要求较高，所以彼此都相对理性。

3、产品相对标准化、数据化

在行业内都有产品“行规”，实行一套行业标准，即使无法用数据准确表达，但对产品的描述也有一套规范。

4、行业内的产品种类多、SKU多，且价格变动相对频繁

只有产品种类达到一定的数量级，B2B平台利用互联网的优势才会展现出来，而价格变动太频繁，如一天一变，在造成平台运营难度的同时，也会使客户对平台的信任感下降，但如果价格非常稳定，就失去了平台本身传达交易信息的意义。

5、客单价适中。

客单价太低，会导致相对于2C平台没有优势，起量慢，发挥不出集采集销的优势，而客单价过高，如超过十万的数量级，企业一般都会谨慎的采用线下交易。

发展趋势

1、企业级电商平台将进入国家战略

B2B平台中还有一大类，就是企业级自营电商平台，这类平台是美国传统B2B平台模式，上游整合供应商，下游整合分销商，亦可称为企业供应链电商平台。由于中国99%的企业是中小型企业，所以B2B平台引入中国后诞生为第三方服务模式，第三方服务也是最适合中国企业现状的B2B服务模式。由于国家政策的大力支持，企业级电商B2B平台将进入发展良机。

2、互联网金融成为B2B平台的标配服务

互联网金融，特别是跟B2B相关的供应链金融，将成为各B2B平台的标配服务，2013 年企业的战略布局已可见一斑，如阿里、慧聪、网盛都在组建相关的小贷公司或者担保公司，各企业已逐渐不满足于同银行达成弱势的金融合作。由于B2B运营商真正用自己的资金开展此类业务，在审核方面将不得不像银行一样严肃对待授信。B2B运营商将不满足于向单个企业提供孤立的贷款产品，将上下游结合捆绑的贷款产品可能会成为盈利水平稳定、风险较小的贷款品种。

3、移动电子商务成为电子商务发展的驱动力

移动电子商务的具有其独特的优势：移动电子商务可以使用户随时随地的进行商务活动；用户的规模较大；提供个性化的服务；移动支付方便快捷，成本低，所以移动电子商务的发展无疑是未来B2B电子商务发展的一大趋势。

优点

1、降低采购成本　

企业通过与供应商建立企业间电子商务，实现网上自动采购，可以减少双方为进行交易投入的人力、物力和财力。另外，采购方企业可以通过整合企业内部的采购体系，统一向供应商采购，实现批量采购获取折扣。

2、降低库存成本　

企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业间电子商务系统，实现以销定产，以产定供，实现物流的高效运转和统一，最大限度控制库存，如通过允许顾客网上定货，实现企业业务流程的高效运转，大大降低库存成本。

3、节省周转时间　

企业还可以通过与供应商和顾客建立统一的电子商务系统，实现企业的供应商与企业的顾客直接沟通和交易，减少周转环节。如波音公司的零配件是从供应商采购的，而这些零配件很大一部分是满足它的顾客航空公司维修飞机时使用。为减少中间的周转环节，波音公司通过建立电子商务网站实现波音公司的供应商与顾客之间的直接沟通，大大减少了零配件的周转时间。

4、扩大市场机会　

企业通过与潜在的客户建立网上商务关系，可以覆盖原来难以通过传统渠道覆盖的市场，增加企业的市场机会，如通过网上直销，有20%的新客户来自于中小企业，通过与这些企业的建立企业间电子商务，大大降低了双方的交易费用，增加了中小企业客户网上采购的利益动力。

缺点

1、行业规模问题，困扰行业类B2B网站的首要问题就是行业规模问题。

2、产业链问题，产业链是产业经济学中的一个概念，是各个产业部门之间基于一定的技术经济关联，并依据特定的逻辑关系和时空布局关系客观形成的链条式关联关系形态。

发展历程

第一阶段：电子邮件阶段

这个阶段可以认为是从70年代开始，平均的通讯量以每年几倍的速度增长。

第二阶段：信息发布阶段

从1995年起，以Web技术为代表的信息发布系统，爆炸式地成长起来，成为Internet的主要应用。

第三阶段：EC (Electronic Commerce)

EC即电子商务阶段，EC在美国也才刚刚开始，之所以把EC列为一个划时代的东西，是因为Internet的最终主要商业用途，就是电子商务，同时反过来也可以说，若干年后的商业信息，主要是通过Internet传递。

第四阶段：全程电子商务阶段

随着SaaS（SoftwareasaService）软件服务模式的出现，软件纷纷登陆互联网，延长了电子商务链条，形成了当下最新的“全程电子商务”概念模式。

第五阶段：智慧阶段

2011年，互联网信息碎片化以及云计算技术愈发成熟，主动互联网营销模式出现，i-Commerce（individual Commerce）顺势而出，电子商务摆脱传统销售模式生搬上互联网的现状，以主动、互动、用户关怀等多角度与用户进行深层次沟通，其中以IZP科技集团提出的ICE最具有代表性。