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跨境运营的实用心法:别一上来就挑战“老怪”!

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2025-12-16 10:24
2025-12-16 10:24
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11.24 深圳 | 欧洲市场-TikTok直播电商的入局与增长实战>>>

理性的创业者,绝不一上来就挑战高难度。
今天上午用了两个多小时完成了跨境电商运营流程的开篇第一讲,总结起来就四个字:循序渐进。
现实中,很多跨境电商卖家都很急,急于一飞冲天,急于快速赚大钱,动作上经常会出现一些挑战自然规律的行为,比如之前有小伙伴跟我聊完之后,不太认可我们的漏斗转化模型,一上来就凭着自己的直接筛选了几个高相关的大词全部一股脑地投了精准匹配的广告。
刚开始的时候他跟我抱怨精准匹配广告的竞价成本太高了,后来去参加了一个跨境大V的课程,回来说别人也是这么烧的,先用精准匹配广告亏着烧一轮,等到平台收录了,关键词的自然排名上来了,再降低广告的竞价和预算。半年后,我有天闲来无聊,翻聊天记录的时候看到了他曾经发的信息,问他跑的怎么样,他告诉我亏的一塌糊涂,不烧广告完全没单,烧了广告,后台一分钱都没余额,还倒欠亚马逊一堆钱,已经改回老本行,彻底对跨境电商死心了。
就在今天下午,还有小伙伴跟我咨询问题,电话聊了一会儿,我发现他们的流量结构里也是以广泛匹配的流量和精准匹配的流量为主,这就跟只要漏斗的头部和底部一样,没有建立成一个正向循环的“系统”。
上午我讲课的时候提到过一个现象:同样一个词,短语匹配的最低曝光成本普遍要比广泛匹配的最低曝光成本高30%-40%,精准匹配的最低曝光成本普遍要比短语匹配的最低曝光成本高30%-40%,但比较好玩的是,广泛匹配,只要你的文案本身质量OK,埋词OK,一样可以匹配到高相关的流量,不相关的词有,弱相关的词也有,看似相关,实则无关的词同样有,但是只要我们肯下功夫,经过一个阶段的否词优化,广泛匹配的流量也可以做到大部分高度相关。
精准匹配的流量固然有价值,但对不同阶段,不同竞争力的产品来说,价值并不一样,一开始如果我们醉心于拿大词的精准流量,但是我们文案质量,视觉质量,历史销量权重,品牌影响力,用户口碑还不够强的情况下,同样得不到好的转化。
我之所以建议大家从广泛慢慢往短语迁移,再从短语慢慢往精准过渡,很重要的原因就是:随着在线时间的变长,销售数量的增加,产品评价变多,评价增速变快,商品的综合竞争力也是在不断提升的,揠苗助长的方式看似短期内获得了“优势”,一旦缺少后续弹药,始终坚持不下去的。
下午我重新排查了一下我们的有款产品,从客户搜索词中重新筛选了一些符合条件的词,迁移到了短语匹配的广告活动中,为的就是能够扩大短语匹配活动的流量池,尽量减少对于高度发散流量的依赖。
之前还有小伙伴问我们为啥不搞Woot,因为那个时候我们的产品压根没有评论基础,没有布局足够的流量点,更重要的就是没有形成稳定的正向现金流,今天我瞅了瞅,上千个流量词入口,广告活动累计几千个投放词入口,如果我们现阶段真的跑了Woot,大概率是要秒杀节点内的一众玩家的。
有小伙伴曾经问过我们有没有紧盯着头部竞争对手的文案调整,视觉调整,折扣调整等信息,我回答我们很少在意那些,因为初期我们是没有对手的,整个节点都是我们的队友,跑的好的基本都成了我们的流量血包,跑的不好的,对我们也造不成什么影响,即使我们在半年一年时间真的冲到了所谓的节点头部,一般也不会执拗于去拿榜一,因为跟那些在一个领域内扎根依旧的产品相比,我们的底蕴不够深厚,人家的自然流还是要比我们多的,如果我们铁了心跟别人争第一,势必要考虑投入成本,性价比的问题,所以一般到了节点前五,或者前三,我们就会停下来歇一歇,重新优化下文案,视觉,定价,最重要的就是重新梳理下流量结构,然后拼时间,拼谁先犯错。
今天跟大家聊完,我自己的思路又一次得到了梳理,如果说过往还有很多不那么坚定的时候,重新理完,我更加确信我们要守住循序渐进这一基本理念了。

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