【亚马逊运营篇】新品定价先算账：我们用多维表格反推价格策略

下面的定价策略是最新的定价策略表格，采用飞书多维表格来取代日常表格（之前君哥做出来的表格定价策略），多维表格更加适合做定价策略，看起来一目了然，无论是做低价/中价/高价，通过这个多维表格大致推算出来整个推广周期的盈亏，也通过此多维表格来反推价格策略是否合理。

一、高定价策略的前提

经常看君哥公众号文章的老铁应该知道，君哥做新品的定价不会定低价，基本都是以中高价格为主，今年开始我们团队只以高价为主，高定价意味着有更高的毛利空间可以烧广告，先看看有三套高定价策略的做法：

第一，有技能辅助（站外/测评等）

第二，以独创卖点或者品牌战略

第三，以用户为中心

第一就不讲了，老铁们懂就行。第二，如果新品有独创卖点也是可以享受高价的红利期（但是前提独创卖点真的有效），品牌战略就更加不用说。目前我们是属于第三种做法，找到小类目明确的用户和场景，再来开发解决用户痛点的卖点，对症下药，只是针对精准的用户人群，这样更加容易卖高价。

第一步：先抢占精准用户，先熟悉类目熟悉产品先赚到第一桶金

第二步：围绕着精准用户，打造品牌店铺，把利润继续放大，并且建立流量护城河

第三步：最后再回来做大而全的产品，销量大但是价格不是类目最高价

2025年我们团队就犯错，先攻大而全的产品，前期先烧钱抢占销量，但是最后发现投入周期长，成本高，反而比不上先抢占精准用户，好好打磨产品，订单量虽然没有那么猛，但是利润足够香，成功率也高。这一步需要团队有明显的选品/开发/运营岗位，一起来打磨产品出来。如果团队没有明显的分工岗位，可以先聚焦第二步，花时间开发打磨独创卖点。如果老铁们一定要低价去操作，一定要先问自己【你可以低价，难道其他卖家就不可以低价么，真的可以一直卷下去么？真的可以持续烧钱不盈利么？】，特别是2026年开始，没有找到定价策略的理由，只是一味打低价，最后一定会很痛苦，时间浪费了，金钱浪费了，说不好团队也容易解散，特别对于初创团队，新品利润率和成功率才是出路。

二、多维表格反推新品定价策略

下面是多维表格的核心，我以记录仪为案例，老铁们先看第1张截图：

从定价开始，就要减去配送费/佣金/coupon费用/移除费/仓储配置费/产品成本/物流成本/退货成本，这个才是产品的自然毛利，有些老铁在定价之前没有把移除费/退货成本扣除掉，这样是很危险的，比如服装类目，如果不提前扣除掉退货成本，大概率会造成【出1单亏1单】的可能！！！老铁们也不要小看仓储费和移除费，做大件产品，这两个费用是较大的。在进入亚马逊仓库之后，把应该算上的费用都计算上去，这样定价才可能准确。

再来看第2张截图：

先看资金ROI，关于资金ROI，这里面最少是200%才算合理，相当于投入100元（产品成本+海运或空运费用），最少还可以带来200元的毛利，请老铁们注意，这里面还没有扣除掉广告费用。如果这个参考值低于100%，账上很难回现金流，赚到钱的钱要么压在货里面，要么压在亚马逊回款的路上，一旦出现了店铺风险，就相当于打水漂，给老铁们一个案例，同样的产品，不同的定价：

A链接：100美金，日均50单，利润10美金

B链接：150美金，日均20单，利润30美金

C链接：200美金，日均5单，利润80美金

这个是一个选择题，不同人有不同的选择，如果是我，我更加倾向选择B链接，在团队规模做大之后，再选择增加A链接。其实就相当于一个店铺里面有旗舰店款，利润款，销量款，低价亏本引流款。

接着就是一个很核心的点：广告指标，从广告指标来反推竞价。给老铁们引入一条公式

CPO=广告花费/广告订单

CPO=（广告点击数*平均CPC）/（广告点击数*平均CVR）

CPO=平均CPC/平均CVR

平均CPC去哪里找？先解决下面的方法：

第一，关键词归类

第二，反查某类最大关键词和

第一，关键词归类

一条链接有不同的关键词归类，比如【产品关键词和属性关键词】，我先以三录记录仪的属性关键词为例子

高相关的属性关键词：dash cam front and rear inside

中相关的属性关键词：dash cam front and rear

低相关的属性关键词：dash cam 4k

上面三类的关键词的平均CVR和平均CPC是不一样的，给的关键词竞价也不一样，目的就是让流量有效最大化。

第二，反查某类最大关键词

以中相关的属性关键词dash cam front and rear为例子，去反查转化率和CPC，关键词工具就可以做到，比如我打开SIF来反查可以看到：

点击转化率为4.8%，这个是第一页链接的点击转化率，但是新品进入首页需要较高的CPC，所以我这边的计算方法是直接÷2，就得到平均CPC=4.8%÷2=2.4%，为什么是÷2，因为新品如果连50%的转化率都达不到，那么这款产品也很难推上去！新品链接的文案图片做的不差，这个指标是比较容易实现。

那么平均CPC我是怎么得出来，我是采用了【固定词组】这个竞价策略，精准/词组/广泛，我取词组，这个是属于中间数值，词组会更加有参考意义。然后我是直接按照【固定词组】最低的参考竞价来作为最初的出价。比如dash cam front and rear的词组最低出价是1.78美金。

然后把数值放到多维表格，去做最终的定价策略：

得出来的【广告CPO】一定要小于【自然毛利】，并且留一些空间，从平均CPC到保本CPC出价，还有一些空间可以递进，哪怕后面把CPC放大到2美金，广告亏损也比较低。我们的广告打法在新品期两周内就要实现盈利，如果新品在两周内不能盈利，我们就会果断速度卖完货，不内耗，新品行就是行，不行就是不行，要做取舍。

上面的数据都是待定数据，还要进行新品测款才知道数据到底对不对，所以我们新品一定要测款，比如我们要做这款产品，就拿货200-300个，通过一个月测试，看看数据是否按照我们多维表格的预测走向，如果没有按照推广测算的走向，我们再根据数据考虑迭代产品或者果断放弃。

三、选品和开发读后感

孙子兵法里有这么一句话：“多算胜，少算不胜”，其实任何商业模式说到底，就是一道数学题：用什么样的资源投入下，能否获得超过投入的收益，说起来就是这么简单，但实际操作起来，就需要我们权衡评估竞争环境、成本投入、产品力等多方面的因素进行综合考量。君哥的这份多维表，就是作战前的一个计算画板，客观的评估各项指标，并结合时间周期进行测算，一个项目在没有实际投入前，能否在账面上盈利，如果算账都是亏本的，直接不开展这个项目就是最好的选择。这个表格同样必须用于选品、开发阶段，用目标利润额来倒推和控制各项成本，才有可能真正实现先胜后战。

产品是有边界的，不可能满足所有人。功能也不可能无限制增加，因为成本提升所带来的越来越高价，往往意味着受众体量越小。定价策略，本质上是对整个链路成本颗粒度的精细拆解，产品成本也只是其中一环。但也正因为如此，我们更要从全局出发，倒逼开发做减法——针对精准用户，砍掉不必要的功能，聚焦核心卖点，严控成本，确保为运营留足充裕的子弹去打广告。要做“算得过账，投产比高”的产品，这比一上来盲目堆功能或卷价格，要清醒的多。